La Sncm remplace Navitel et améliore le commissionnement variable

l'interview de Pierre Marcy, directeur des Ventes

La Sncm et la CMN sortent de 6 jours de grève. La compagnie a-t-elle renoué avec ses anciens démons ? "Pas du tout, répond Pierre Marcy, directeur des Ventes. "Le point positif de ce mouvement social c'est qu'il nous a permis de renforcer les liens avec notre partenaire CMN..."

Rédigé par Propos recueillis par Jean DA LUZ le Jeudi 15 Octobre 2009

La Sncm remplace Navitel et améliore le commissionnement variable

TourMaG.com - Où en êtes-vous après ce dernier mouvement social qui a duré 6 jours ?

Pierre Marcy :"Après 6 jours de grève le trafic a repris normalement ce mercredi. Toutes les lignes sont opérationnelles y compris la Tunisie et l'Algérie."

TM.com - La Sncm retomberait-telle dans ses travers ?

P.M. :"Depuis 2005 nous n'avions plus connu de conflit social. Nous pensons aux clients avant tout et même si la situation n'est plus la même qu'en 2004 ou 2005 les effets en sont toujours aussi désagréables."

TM.com - Qu'est-ce qui a changé exactement ?

P.M. :"Nous avons mis en place à la fois un système de prévention de la clientèle directe et la prise en charge de l'ensemble des passagers en proposant systématiquement des solutions alternatives et en prenant en charge le différentiel de tarifs éventuel."

TM.com - Il y a eu cependant quelques ratés ?

PM:"En effet, nous pensions éviter la grève lors des négos de préavis ce qui nous a mis en retard dans l'information du réseau d'agents de voyages. Nous avons réussi néanmoins à trouver des solutions pour tout le monde, maritimes ou aériennes, lorsque il n'était pas possible de faire autrement. D'autres ont souhaité reporter leur voyage."

TM.com - Quel est le "prix" de cette grève ?

PM:"C'est difficile à chiffrer mais il est évident que cela a un coût direct pour l'entreprise mais aussi indirect en termes d'image. Et ce d'autant plus au moment ou toutes les entreprises se battent pour fidéliser et conserver ses clients..."

TM.com - Sans compter que vous donnez à la concurrence le bâton pour vous faire battre ?

PM : "C'est le cas de le dire en effet. Et ce d'autant plus que quelques heures avant le déclenchement de la grève et lorsque les clients en ont été informés, Corsica Ferries en a profité pour passer tous ses billets au plein tarif. Nous avons dû régler la différence. Vive la concurrence !"

TM.com - Comment comptez-vous remobiliser les forces de vente ?

PM :"En 2010 nous aurons deux événements dans la vie de la Sncm qui concerneront directement les agents " de voyages. Tout d'abord le changement du système d'information, de réservation et le back office.

Deuxièmement ce sera la fin du système de rémunération que nous avions mis en place pour 3 ans."

TM.com - Techniquement, qu'est-ce qui changera exactement ?

PM:"En ce qui concerne le côté technique, nous allons mettre en place le remplaçant de Navitel, le système maison qui a une vingtaine d'années de bons et loyaux services derrière lui.

Il sera remplacé par un outil web feeling, facile à utiliser, sans formation particulière et qui va nous permettre d'élargir la gamme de produits annexes pouvant être commercialisés lors de la vente du billet (restauration,assurances,hébergement...).

Nous allons accompagner ces changements de système par un plan de communication et d'information en direction du réseau qui débutera fin novembre."

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TM.com - Le système de commissionnement va bouger également ?

PM:"En ce qui concerne la rémunération, le principe d'une partie fixe et variable mise en place il y a 3 ans, n'a pas donné complètement satisfaction.

Ceci dans la mesure où la partie variable basée sur un volume global de CA annuel était insuffisamment incitative et trop indifférencié.

Nous allons la réaménager avec le maintien en 2010 d'une commission à 5% et d'une politique d'incitation plus qualitative et ciblée. Nous en discutons actuellement avec l'ensemble de nos partenaires avant sa mise en place effective."

TM.com - Qu'est-ce que cela changera exactement pour les agences ?

PM :"L'introduction de ces nouvelles modalités devrait permettre à l'ensemble de distributeurs d'affiner leurs ventes en fonction des saisons. Par exemple, lorsque nous voulons pousser nos ventes sur tel ou tel produit.

L'autre nouveauté c'est le passage à un réglement mensuel (au lieu d'annuel) pour les surcoms. Le tout nous permettra d'avoir une politique marketing plus agressive sur certains produits."

TM.com - Pourquoi investir dans le B2B alors que vos ventes directes représentent maintenant 60% et que la progression se poursuit ?

PM:"En effet nous progressons d'année en année sur nos ventes en ligne qui représentent aujourd'hui 40% des ventes sur la Corse et 20% sur le call center.
Par ailleurs nous enregistrons une progression prometteuse de nos ventes en ligne Tunisie et Algérie.

Ceci étant, nous parions toujours sur le multicanal. Preuve en est le changement de notre système d'information Seaweb dans lequel nous investissons plusieurs millions pour remplacer Navitel.

Nous sommes aujourd'hui revendus par 1 500 agences de voyages qui représentent 15% ventes Corse et 65% sur le Maghreb."

TM.com - Quid de l'offre commerciale pour la saison prochaine?

PM :"Nous mettons la dernière main à la saison 2010. Nous allons très rapidement ouvrir la résa Corse avec une offre beaucoup plus agressive sur le plan marketing mais également poursuivre notre travail sur la qualité et les services complémentaires."

TM.com - La destination Corse a toujours du potentiel ?

PM:"Pour la 12e année consécutive nous avons assisté à une progression de et vers la Corse pour atteindre globalement 7 millions de passagers cet été. Nous considérons qu'il s'agit d'une destination stable avec tous les atouts que l'on connaît et qui restera l'un des produits phare de l'été 2010."

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