De nombreux contrats entre TO et distributeurs arrivent à échéance à la fin de l'année 2012 et les négociations sur les nouveaux ne vont pas tarder à commencer. Or, les fournisseurs après deux années de crise sévère, n'ont plus les moyens d'assurer une des rémunérations les plus généreuses d'Europe. avis à la population... /photo DR
Après le printemps arabe et la crise économique qui ont obligé les producteurs à déstocker massivement et, par conséquent, entrainant une réduction des marges à la portion congrue, les négociations qui vont s'engager sur nouveaux contrats de 2013 vont s'avérer âpres.
En effet, pour certains TO, c’est une question de survie que de renégocier à la baisse la rémunération des distributeurs.
Or, de nombreux contrats entre TO et distributeurs arrivent en effet à échéance à la fin de l'année 2012 et les négociations sur les nouveaux ne vont pas tarder à commencer.
Or, les fournisseurs après deux années de crise sévère, n'ont plus les moyens d'assurer une des rémunérations les plus généreuses d'Europe.
Certains n'hésitent pas, d'ailleurs, à livrer le fond de leurs pensées. Exemple avec un grand généraliste, en l'occurence Look Voyages, un spécialiste, Thalasso N°1, et un constructeur à la carte, STI.
"Nous parlons déjà avec les réseaux car il faut se dire les choses. Ils savent donc déjà à quoi s'en tenir", indique Patrice Caradec, le patron France de Look Voyages et Vacances Transat.
Son constat est sans appel : "Les tour-opérateurs sont confrontés à une équation qui ne fonctionne plus. Ils sont très affaiblis car le marché n'est plus là. Il faut donc réagir et modifier la donne - c'est une question de survie.
"Mais il n'y a pas que la baisse du taux de commission sur laquelle on peut jouer dans les relations avec les distributeurs. Plusieurs autres facteurs entrent en jeu".
En effet, pour certains TO, c’est une question de survie que de renégocier à la baisse la rémunération des distributeurs.
Or, de nombreux contrats entre TO et distributeurs arrivent en effet à échéance à la fin de l'année 2012 et les négociations sur les nouveaux ne vont pas tarder à commencer.
Or, les fournisseurs après deux années de crise sévère, n'ont plus les moyens d'assurer une des rémunérations les plus généreuses d'Europe.
Certains n'hésitent pas, d'ailleurs, à livrer le fond de leurs pensées. Exemple avec un grand généraliste, en l'occurence Look Voyages, un spécialiste, Thalasso N°1, et un constructeur à la carte, STI.
"Nous parlons déjà avec les réseaux car il faut se dire les choses. Ils savent donc déjà à quoi s'en tenir", indique Patrice Caradec, le patron France de Look Voyages et Vacances Transat.
Son constat est sans appel : "Les tour-opérateurs sont confrontés à une équation qui ne fonctionne plus. Ils sont très affaiblis car le marché n'est plus là. Il faut donc réagir et modifier la donne - c'est une question de survie.
"Mais il n'y a pas que la baisse du taux de commission sur laquelle on peut jouer dans les relations avec les distributeurs. Plusieurs autres facteurs entrent en jeu".
Renégocier les échéances de paiement des réseaux ?
Une analyse partagée par Pascal Boyer.
Le directeur commercial de STI cite aussi des possibilités d’économie sur les participations aux fonds marketing des réseaux dont on sait qu'ils ne sont pas toujours utilisés complètement.
"On peut aussi renégocier les échéances de paiement des réseaux. Il est anormal qu'un producteur reçoive le paiement des forfaits vendus par les réseaux deux mois après le départ des clients. Raccourcir ce délai nous apporterait de l'oxygène".
Mais si les grands généralistes ont le pouvoir d’imposer leurs conditions, Pascal Boyer sait qu'il marche sur des oeufs dans ses futures négociations.
STI était incontournable par sa maitrise du produit Egypte mais la situation égyptienne tient les touristes éloignés. Même si le savoir faire en produits à la carte est un atout indéniable, la concurrence est rude sur ce segment.
Raouf Benslimane regarde ce qui se passe sur les autres marchés européens. "Ce qui étouffe les producteurs français c'est la rémunération aberrante accordée aux distributeurs français. Alors que le marché ne décolle pas, et qu'il faut tout vendre en dernière minute avec une marge minime".
Le patron de Thallasso N°1 estime, lui aussi, qu'il faut repenser les conditions d'opération d'un marché qui fait face à une modification structurelle.
"Cette modification structurelle était déjà là depuis quelques années mais nous n'avons pas voulu la voir. Aujourd'hui, la crise nous oblige à le faire. Nous n'avons plus les moyens d'assurer aux réseaux de distribution les conditions qui leur ont été faites par le passé - des conditions les plus confortables d'Europe"
Le directeur commercial de STI cite aussi des possibilités d’économie sur les participations aux fonds marketing des réseaux dont on sait qu'ils ne sont pas toujours utilisés complètement.
"On peut aussi renégocier les échéances de paiement des réseaux. Il est anormal qu'un producteur reçoive le paiement des forfaits vendus par les réseaux deux mois après le départ des clients. Raccourcir ce délai nous apporterait de l'oxygène".
Mais si les grands généralistes ont le pouvoir d’imposer leurs conditions, Pascal Boyer sait qu'il marche sur des oeufs dans ses futures négociations.
STI était incontournable par sa maitrise du produit Egypte mais la situation égyptienne tient les touristes éloignés. Même si le savoir faire en produits à la carte est un atout indéniable, la concurrence est rude sur ce segment.
Raouf Benslimane regarde ce qui se passe sur les autres marchés européens. "Ce qui étouffe les producteurs français c'est la rémunération aberrante accordée aux distributeurs français. Alors que le marché ne décolle pas, et qu'il faut tout vendre en dernière minute avec une marge minime".
Le patron de Thallasso N°1 estime, lui aussi, qu'il faut repenser les conditions d'opération d'un marché qui fait face à une modification structurelle.
"Cette modification structurelle était déjà là depuis quelques années mais nous n'avons pas voulu la voir. Aujourd'hui, la crise nous oblige à le faire. Nous n'avons plus les moyens d'assurer aux réseaux de distribution les conditions qui leur ont été faites par le passé - des conditions les plus confortables d'Europe"
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