Stratégie web : la dynamique du "packaging" et du "dépackaging" pour développer les ventes

i-tourisme : Quels sont les enjeux du point de vue technologique ?

Laurent Briquet : Un peu d’histoire : le dynamic package ou package dynamique s’est réellement développé au début des années 2000. C’est la période où l’Internet débarque en force avec son lot de business model copiés principalement sur les Etats-Unis.

Là-bas, les offres de séjours qui comprennent du transport n’utilisent quasiment pas d’affrètements et ne sont que très rarement forfaitisées comme en Europe. Il est donc nécessaire de réserver séparément vols, hôtels, locations de voiture, etc.

C’est dans ce contexte que les sites Web ont rapidement mis en place des solutions ; en B2C dans un premier temps puis en B2B.

i-tourisme : Et ensuite ?

Laurent Briquet : Ensuite, viennent les spécialistes de l’aérien, comme ebookers.com, expedia.com ou encore govoyages.com plus tardivement, qui vont très vite avoir besoin de diversifier leurs offres - et leurs sources de revenus - en permettant à leurs clients de réserver un vol + un hôtel, un vol + une location de voiture, etc.

i-tourisme : D’où le besoin de flexibilité !

Laurent Briquet : Besoin qui est plus récent à l’échelle chronologique. Le consommateur final qui, soit parce qu’il souhaite s'évader des voyages à forfait préconçus, soit parce qu’il a désormais accès à l’ensemble des composantes du voyage directement depuis son ordinateur, pousse les professionnels du tourisme à proposer des solutions prenant de plus en plus en compte les aspirations individuelles de leurs clients.

i-tourisme : voilà le dynamique ?

Laurent Briquet : Oui, qui se situe à plusieurs niveaux : le choix des dates et horaires pouvant faire varier les tarifs, mais surtout les disponibilités qui sont gérées en temps réel à chaque étape de la combinaison et de la réservation du voyage.

Les tarifs peuvent être affichés selon les composants réservés et en fonction des solutions construites par les clients. Enfin, ces composants sont bien entendu combinés dynamiquement entre eux.

Le package dynamique apporte de la flexibilité dans des processus de réservations qui n'en avaient pas.

i-tourisme : Pourquoi ne pas parler plutôt d’assemblage ?

Laurent Briquet : C’est une excellente remarque tant il est vrai que la plupart des solutions que l’on trouve sur le marché et sur les plus grands sites web relèvent uniquement de l’assemblage de plusieurs composants : un vol auquel j’ajoute un hôtel et si le site est suffisamment évolué peut-être aurai-je la chance de ne pouvoir réserver que la première nuit, sinon il faudra que je réserve le même hôtel pour la durée totale de mon voyage…

La principale « dynamique » dans ces cas est de proposer différents vols pour le transport avec différents hôtels pour l’hébergement.

Je ne suis pas certain que cela réponde aux exigences de la clientèle actuelle.

i-tourisme : Quelles sont ces exigences ?

Laurent Briquet : Le comportement des voyageurs lors de la préparation de leur voyage a clairement évolué sous l’influence des nombreux outils mis à sa disposition : les sites des compagnies aériennes, des low costs, des centrales de réservations hôtelières, des loueurs de voitures, des guides de voyages en ligne, des forums clients, des sites d’info-médiation, des avis voyageurs, des comparateurs, des sites offices de tourisme, … l’accès à l’information est de plus en plus facile et en parallèle la recherche du faible coût s’accentue.

Le consommateur cherche, étudie, prépare et compare.

i-tourisme : alors ?

Laurent Briquet : Alors, il s’agit de proposer un système d’assemblage dynamique permettant soit aux voyageurs soit aux agences de voyages de combiner différentes prestations pour un voyage sur mesure aux meilleurs prix.

C’est le savoir-faire que propose SpeedMedia, et pour rendre encore plus dynamique les processus, nous ajoutons deux briques supplémentaires : un système de panier permettant au client de sélectionner ses composants, de les contrôler au fur et à mesure, voire de les partager avec sa famille, ses amis ou sur les réseaux sociaux avant de les réserver.

i-tourisme : Et la deuxième brique ?

Laurent Briquet : Il s’agit d’autres services, d’autres moyens de transport, ou d’autres prestations qui sont associées dynamiquement à chacun des composants, soit sous forme de passerelles connectées soit sous forme de produits en libre display.

Le plus compliqué à ce stade n’est pas de mettre en place des connecteurs, c’est tout simplement d’avoir en face des activités qui puissent être réservées dans un système informatique ou encore correctement présentées, traduites, etc.

Nous maîtrisons le savoir-faire, il faut simplement en face un client qui ait lui le savoir-faire sur le sourcing de ces prestations.

i-tourisme : vous avez des exemples ?

Laurent Briquet : Nous cherchons à développer les ventes additionnelles pour nos clients, que ce soit sur la base de push-sell ou de cross-sell.

Exemple, pour un hôtel en particulier, la possibilité de proposer une liste d’activités à proximité ou des services additionnels comme taxis, transports, etc.

Lorsqu’une destination est choisie, la possibilité de proposer la vente de guides via un connecteur avec un vendeur ou un éditeur.

Les idées sont multiples et seront adaptées selon les propres besoins de nos clients, de la location d’un quad ou d’une séance de massage à l’ajout d’un stock de valises personnalisées... mais aussi déstocker des produits en hébergement seul avec des moyens de transport différents.

i-tourisme : Ces ventes de prestations existent déjà...

Laurent Briquet : Bien entendu et ils se développent. De nombreux acteurs, surtout étrangers, proposent la vente d’activités, que ce soit en B2B ou en B2C.

Des gens comme Viator, Ceetiz, GetYourGuide, Day Experience utilisant diverses plateformes informatiques.

Notre métier n’est pas de contracter des produits avec ces gens mais bien de développer et gérer des flux afin de connecter à nos moteurs de recherche et de réservation l’offre la plus large possible quel que soit le produit touristique.

i-tourisme : Ce qui veut dire que la technologie n’est pas un frein ?

Laurent Briquet : Nous mettons en place des passerelles connectées. Ils conçoivent ainsi un moteur de recherche multi-prestations et multi-sources, couplé à un moteur d’assemblage dynamique ainsi qu’à une base de produits multi critères intégrant les flux de différents prestataires.

i-tourisme : c’est opérationnel ?

Laurent Briquet : Notre premier chantier a débuté juste après le salon IFTM avec un grand TO réceptif français qui est vraiment très proactif sur le sujet.

Nous sommes également en discussion avec quelques réseaux ainsi que plusieurs TO, dont un spécialiste de l’Europe qui est sur les rangs de nos prochaines intégrations.

Le fort développement du voyage en autocar en France nous amène aussi à discuter très activement sur de nombreux projets...