Léa : "Vis ma vie de m... de commercial de terrain !"

Ce jeudi 29 décembre, Romain est passé à l’agence avec un bouquet de fleurs.

J’étais étonnée qu’un commercial puisse être sur le terrain à cette époque de l’année et il m’a dit « je vois mes 10 meilleures agences entre hier et aujourd’hui. Je n’ai rien à vous vendre, je suis juste venu vous remercier ».

Je lui ai fait un bisou, lui ai servi un thé (parce que vous ne vous en rendez pas compte mais entre deux agences, nos commerciaux arpentent des trottoirs gelés, les pauvres chéris) et comme j’aime beaucoup Romain (qui a l’œil vif et le cœur sur la main), je l’ai invité à déjeuner.

Je ne vous ai jamais parlé de Romain (le prénom a été modifié, vous pensez bien).

Romain a été pendant longtemps esclave au service commercial d’une grosse marque de tourisme un peu sale dont je tairai le nom par charité.

On ne l’avait pas vu pendant quelques années parce qu’un jour, Isa lui avait expliqué qu’on ne travaillerait plus avec la sale boite qui l’employait à cause de sa politique commerciale douteuse. Isa avait préparé un petit dossier sur les pratiques de cette boite qui détournait les clients de l’agence.

Romain avait relayé le dossier à sa direction prétentieuse qui avait alors rétorqué « ils reviendront en rampant dans 6 mois ».

Il avait alors argumenté sur le fait qu’il y a quelques années, on avait désinstallé l’enseigne Jet Tours et qu’on vivait très bien sans elle depuis. Et que si on vivait sans le TO dont l’agence avait arboré avec fierté l’enseigne, on pourrait continuer à bien travailler en éliminant d’autres TO.

Bref, comme Big-Boss voyages n’était que l’une des nombreuses agences à s’être énervée jusqu’à décider de boycotter la marque en question, que Romain en avait marre de courir après un hypothétique poste de sous-chef des ventes qu’on lui faisait miroiter depuis des siècles « mais là, tu comprends, on n’a pas le budget », il avait pris ses cliques et ses claques pour un job dans une boite avec laquelle il aurait au moins un sentiment de respect mutuel.

Arrivé à l’agence avec sa nouvelle carte il y a 2 ans, nous l’avions accueilli avec bienveillance et écouté son discours enthousiaste.

Après avoir un peu testé le professionnalisme, la réactivité et la flexibilité du TO qu’il défendait désormais, nous nous étions félicités de ce nouveau partenariat.

Un partenariat qui est devenu depuis majeur. Je peux désormais dire que Romain travaille désormais pour l’un de mes TO préférés.

L’employeur de Romain est un véritable petit artisan du voyage comme je les aime. A l’heure de la concentration, du mass-market, du soleil pas cher et de la désintermédiation, je ne sais pas trop comment ce TO fait pour s’en sortir mais Isabelle (qui a fait une petite enquête sur ses comptes) est parfaitement rassurée sur sa santé financière.

Le TO en question est installé sur une niche précise (et porteuse).

Romain est mon point de contact quand j’ai une faveur à demander ou une action commerciale à proposer, mais j’ai bien conscience qu’il ne travaille pas seul.

Il y a deux commerciaux (quand Romain n’est pas là, son collègue répond aussi vite et bien que lui), trois filles (sympas et compétentes) au service technique et bien des fois, j’ai eu la chef de produits pour des dossiers qui nécessitaient une petite négo avec des prestataires (oui, elle prend les agences au téléphone quand elles ont des questions précises…).

Et l’an dernier, Romain a fait une tournée avec son DG qui voulait rencontrer « personnellement » les meilleurs ambassadeurs de sa marque. Je reconnais que ça nous avait fait plaisir !

Quand j’ai invité Romain à déjeuner, je n’avais aucune idée derrière la tête.

Enfin, juste une petite : ne pas me retrouver seule devant ma formule soupe-wrap-smoothie comme presque chaque jour de décembre.

Amandine, Coralie, Sonia et Olivier avaient encore des cadeaux de Noël à faire et comptaient profiter de leur pause déjeuner pour courir à la FNAC.

Melody déjeunait avec une « copine de son âge » et Isabelle mange végétarien, sans sel et sans gluten, alors je ne déjeune pas bien souvent avec elle !

Du coup, ma proposition de déjeuner avec Romain me permettait juste de passer un peu de temps avec un mec agréable avec qui j’ai plaisir à travailler.

Et visiblement, c’est réciproque… J’ai l’impression que Romain avait envie de me raconter sa dure vie de commercial et il m’en a raconté des vertes et des pas mûres :

- L’agent de voyages à qui il propose un voyage d’étude et qui répond (offusqué) : « je ne vais pas partir pour 4 jours en long-courrier ; je veux au moins une semaine » (variante : elle veut choisir les hôtels où le TO l’emmènera…)

- L’agent de voyages qui lui demande tous les 3 jours des affichettes pour sa vitrine (ce qu’il fait immédiatement mais quand il passe la semaine suivante, ses offres ne sont jamais en vitrine)

- L’agent qui lui réclame une annulation sans frais parce que son client « une grosse racaille » menace de lui casser la gueule (et Romain d’ajouter « et moi, si je te refuse l’annulation sans frais, tu me casses la gueule ? »)

- De façon générale, l’agent de voyages qui a toujours une réaction parfaitement proportionnée à la réalité des choses : celui qui t’indique avec subtilité et retenue que si le commercial ne lui accorde pas ce qu’il veut, il va (je cite) « balancer tes brochures à la poubelle »… (il lui refait le coup 4 fois par an, à la moindre petite contrariété).

Mais surtout, Romain m’a expliqué qu’il ne faut surtout pas demander « comment ça va ? » à un agent de voyages : ça va toujours mal !

Il pleut (Romain le sait bien qu’il pleut, et en plus, il n’est pas derrière un comptoir, il est à pied, en ville, ou fait de l’aquaplaning sur les autoroutes trempées), son patron ou son réseau lui demande d’atteindre un chiffre d’affaires inatteignable, le téléphone ne sonne pas, les clients sont tous des gros nazes, il/elle en a marre.

Et bien figure-toi aussi que Romain ne va pas toujours bien et que lui aussi a des objectifs compliqués !

Le pire pour Romain, ce sont les agents de voyages qui s’étendent sur leur vie privée, leurs petits problèmes persos et conjugaux, les enfants qui grandissent…

Alors dans ce cas, Romain réussit avec tact à écourter la conversation et à évoquer suffisamment sa vie privée (en inventant) pour que l’agent de voyages prenne pitié de lui et « le » vende…

Parce que oui… tu ne l’avais peut-être pas compris mais le rôle du commercial n’est pas d’aller faire le paon dans les agences et affoler les sens des petites dindes des comptoirs… son rôle principal, c’est d’aller chercher des parts de marché : il a un rôle d’ambassadeur de la marque dans les agences.

Mais il est aussi l’avocat de la distribution chez son TO : il vient te voir pour développer les ventes de sa marque dans ton agence, et il se bat en interne avec le marketing ! Parce que le commercial ET le marketing ont tous les deux la pression de la direction du TO…

Florilège de son expérience malheureuse avec la grosse machine qui l’a exploité pendant des années.

Le pire est la communication entre le petit-commercial-terrain-tout-seul-dans-sa-voiture et le service marketing/communication/promotion des ventes :

- On lui demande de pousser un produit à 699€ pendant une semaine complète… il faut faire un « sales blitz » sur ses 40 plus gros clients… il fait un planning de malade pour aller voir les 40 points de ventes en question, réclame les affichettes qui vont bien pour que les agences les mettent en vitrine et quand les affichettes arrivent (le jeudi après-midi alors qu’on les lui avait promises pour « le lundi dans la journée »), le produit est affiché à 799 €. Mais pourquoi ? (parce que…)

- Le marketing pond une idée géniale (pour le marketing…). Le commercial explique « sur le terrain, ça ne va pas marcher ». Mais si, ça va marcher ! On va le faire quand même… tu comprends, cette fois, ça va fonctionner… alors il essaie, mais force est de constater, que… ben non, ça marche pas ! Alors on demande au commercial d’inventer des opérations commerciales conjointes avec les agences. Mais attention, elles ne doivent rien coûter au TO : « on n’a pas d’argent »… Alors le commercial se creuse la tête et propose des opérations à sa direction. Qui ne lui répond pas…

- Mais un jour, miracle : le commercial réussit à monter une opération avec une agence sur un mois : un tarif spécial sur un produit à l’excellent rapport qualité/prix mais qui a un déficit de notoriété… le commercial négocie avec l’agence, forme les vendeurs, négocie de la visibilité, envoie des photos pour publication sur le site web de l’agence, rédige un petit texte sur la page Facebook, demande une affichette vitrine. Au bout d’un mois d’aller-retours et de prises de tête, c’est bouclé : l’opération est en marche ! Le lendemain, le même produit sort chez Vente Privée. 100€ moins cher que ce que le commercial avait réussi à négocier. Là, le commercial a des envies de meurtre !

- De toute façon, le commercial doit avoir le don d’ubiquité et comprendre le sens caché des ordres incompréhensibles de sa hiérarchie : il doit trouver des nouveaux clients MAIS ne doit pas perdre son temps avec les agences qui ne font pas au moins 6 000€/an de VA. Certes mais comment trouver de nouveaux clients si on ne va pas voir ceux qui ne vendent pas ?

Chez son nouvel employeur, Romain couvre toute la France… il repère une agence qui a la clientèle adaptée à sa ligne de produits.

Il propose un rendez-vous, relance, réorganise son planning, réserve un billet d’avion (sur une compagnie low cost, à 6h40 du matin), loue une voiture…

Au mieux, l’agence aura « oublié le rendez-vous » ; au pire, elle l’accueillera par un aboiement « soyez bref hein, parce qu’on est débordé ».

Alors le commercial a envie d’insulter l’agent de voyages, de casser sa vitrine, de le maudire jusqu’à la quatrième génération, mais il reste calme : il va reprendre son bâton de pèlerin pour aller prêcher la bonne parole auprès d’agents de voyages qui vont lui raconter leur vie, se plaindre de leur dur quotidien de petit agent de voyages et recommencer… inexorablement… jusqu’à ce qu’il meure de fatigue et de démotivation.

Son employeur ne le remplacera pas et l’agent de voyages pourra ainsi se plaindre : « vous ne venez jamais nous voir… »

On en reparlera quand il ne nous restera que TUI et Thomas Cook à vendre, et que les autres TO ne vendront que par vente-privée, les CE et les mutuelles…

Et sinon, la bonne année, hein !