Pour combattre les supermarchés hôteliers que sont Booking ou Expedia, le DG marketing d'Accor préconise "un meilleur accompagnement des propriétaires ainsi qu'un développement d'outils plus performants" - DR : Fotolia
Les hôteliers sont en colère contre les agences de voyages en ligne (OTA) et le font savoir.
Lors d'une conférence organisée le 26 février 2013 par MKG durant son Global Lodging Forum, les participants ont accusé les OTA de les déposséder de leur distribution et de leur clientèle.
Vanguelis Panayotis, le directeur du développement chez MKG, a démontré pourquoi ces agences sont de véritables miroirs aux alouettes.
Il prend le cas d'un établissement qui affiche un taux d'occupation de 70% avec une clientèle directe et décide de se connecter aux agences en ligne pour gagner quelques points d'occupation.
Au fil du temps, il voit cette clientèle directe migrer vers les sites des OTA et sa rentabilité partir en taux de commission.
Un engrenage contre lequel les professionnels veulent agir. "Nous devons renvoyer les OTA vers leur première mission, à savoir le remplissage des périodes creuses" explique Vanguelis Panayotis.
Lors d'une conférence organisée le 26 février 2013 par MKG durant son Global Lodging Forum, les participants ont accusé les OTA de les déposséder de leur distribution et de leur clientèle.
Vanguelis Panayotis, le directeur du développement chez MKG, a démontré pourquoi ces agences sont de véritables miroirs aux alouettes.
Il prend le cas d'un établissement qui affiche un taux d'occupation de 70% avec une clientèle directe et décide de se connecter aux agences en ligne pour gagner quelques points d'occupation.
Au fil du temps, il voit cette clientèle directe migrer vers les sites des OTA et sa rentabilité partir en taux de commission.
Un engrenage contre lequel les professionnels veulent agir. "Nous devons renvoyer les OTA vers leur première mission, à savoir le remplissage des périodes creuses" explique Vanguelis Panayotis.
Développer les ventes B2B pour contrer les agences en ligne
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Reste à trouver un moyen de faire revenir les clients sur les sites des grandes marques alors qu'ils sont habitués à réserver sur Booking, Expédia et consorts.
Le lancement par six grandes chaînes hôtelières de la plateforme Room Key constitue un premier pas dans cette réappropriation.
Mais cette initiative laisse dubitatif Grégoire Champetier, le directeur général marketing d'Accor. " Si nous voulons combattre ces supermarchés hôteliers, je ne pense pas qu'en créer un nouveau puisse résoudre nos problèmes".
Il penche plutôt vers un meilleur accompagnement des propriétaires ainsi qu'un développement d'outils plus performants.
Les sites doivent être plus attractifs, proposer des packages exclusifs, des services additionnels, ainsi qu'un alléchant programme de fidélité.
"Le client doit savoir que lorsqu'il achète au producteur, il bénéficiera d'un meilleur service et d'une meilleure qualité de produit" assène Grégoire Champetier.
Chez Relais & Châteaux, 10% des réservations sont réalisées par les OTA. Une situation qui inquiète Jean-Francois Ferret, le directeur général. "Vendre nos hôtels sur ces plateformes déprécie notre marque, que nous faisons tout pour protéger".
L'association offre à ses membres de multiples outils pour développer la vente directe. Et Jean-Francois Ferret s'intéresse de près à la distribution en B2B, plaidant en faveur d'un "retour aux ventes dans les agences physiques".
Une idée qui ne devrait pas déplaire aux professionnels du tourisme.
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Mais cette initiative laisse dubitatif Grégoire Champetier, le directeur général marketing d'Accor. " Si nous voulons combattre ces supermarchés hôteliers, je ne pense pas qu'en créer un nouveau puisse résoudre nos problèmes".
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