Mandataires, enseignes... Quelle stratégie de distribution pour TUI France ?

Avec la suppression de ses 65 agences intégrées, TUI France renonce au modèle d’intégration vertical "génétique" qui a toujours été le sien : maîtriser à la fois la production et les ventes.

Mais ce concept a un prix que le Groupe ne semble plus aujourd'hui en mesure d’assumer.

Nouvelles Frontières disposait déjà de son propre réseau de distribution. Quand le Groupe allemand en a pris le contrôle en 2001, c’est tout naturellement que les agences ont rejoint le voyagiste, qui a gardé la raison sociale "Groupe Nouvelles Frontières".

Devenus des mandataires qui revendaient "exclusivement" la marque et les produits NF, leur mission et leur contrat ont évolué dans le temps.

Avec la création de la marque TUI France, en 2003, les lignes ont bougé lentement mais sûrement.

Le contrat qui lie ces distributeurs à l’entreprise a connu d’importantes mutations au cours de la présidence de Jean-Marc Siano (2006-2011), puis de celle de Pascal de Izaguirre.

Peu à peu, des produits autres que ceux de NF ont fait leur entrée dans les vitrines des agences mandataires.

Les produits NF à leur tour sont désormais en vente chez différents réseaux. Des mutations qui ne vont pas sans quelques passes d’armes et solides rancœurs...

Le voyagiste, sous pression, ne fait pas mystère de sa volonté de mettre en coupe réglée ces agences un peu frondeuses et fières de l’héritage du pionnier Jacques Maillot.

Il va renforcer le réseau d’agences intégrées et, progressivement, y rajouter des points de vente "Enseigne" (franchisés).

Peu à peu, TUI a réussi à imposer à ces distributeurs des conditions identiques à celles de leurs homologues allemands : dès l'encaissement des acomptes clients, l’argent intègre immédiatement le siège.

Une exception par rapport à la règle française qui veut que l’agence de voyages conserve l’argent des clients et ne rétribue le voyagiste (la caisse de compensation, si elle est en réseau) qu’au retour de ceux-ci.

Les mandataires qui n’ont pas vraiment le choix, mettent de l’eau dans leur vin.

Ultime rebuffade : les commissions ne sont plus versées au moment de la réservation mais au moment du départ du client, ce qui représente plusieurs mois, parfois jusqu’à... un an, d’avance de trésorerie. Une lourde charge pour des agences indépendantes.

Les mandataires NF, eux, touchent leurs commissions le 8 de chaque mois, après le départ des clients.

Si on y ajoute les entorses pour les ventes en ligne, dont la commission est réduite, mais l’agence tenue quand même de faire l’après-vente du dossier et un système informatique où tous les produits du catalogue ne figurent pas… les contentieux ne manquent pas entre le siège et ses distributeurs agréés (environ 170 agences aujourd'hui), dont la situation se dégrade.

S’y ajouteront probablement la gestion des dossiers en cours des agences, qui fermeront d’ici quelques semaines et qu’il va bien falloir dispatcher entre mandataires.

Lors d’une première téléréunion sur la thématique Distribution, qui se tenait la semaine dernière avec Hans van de Velde, Vincent Capiran et Angelina Malard, présidente de l’Association des mandataires, quelques-uns de ces problèmes ont été mis sur la table.

Bien entendu, il est encore trop tôt pour le savoir, mais les choses pourraient bouger rapidement. Les mandataires disposent d’une chance historique de changer la donne.

Clairement, avec la suppression de ses 65 points de vente intégrés, TUI France sera obligé de lâcher du lest. Et cela parce qu’elle veut réduire la facture et l’exposition financière et sociale du PSE en cours.

Pour cela, il lui faudra négocier avec ces mêmes mandataires (mais pas que) la reprise des agences lâchées et de leurs salariés.

Ces derniers pourraient aussi être tentés de se regrouper pour reprendre leur propre agence. Par le passé, cela avait déjà été tenté… avec des résultats mitigés.

En effet, les variables sont importantes : certaines agences situées dans des galeries commerciales par exemple, règlent des loyers conséquents et sont contraintes à des horaires difficilement compatibles quelquefois avec un équilibre comptable. Et convaincre les banquiers ne sera pas facile dans le contexte actuel...

Pour les mandataires, reprendre des baux commerciaux (parfois conséquents), des contrats de travail avec des primes et des avantages salariaux supérieurs aux leurs et à ceux de leurs collaborateurs, ne sera pas chose aisée non plus. Cela pourrait même créer quelques remous...

Par ailleurs et compte tenu du contexte, ils y réfléchiront à deux fois avant de signer. Et en tout cas, pas sans contreparties !

Bien entendu, ils n'ont pas le monopole des opérations. D'autres réseaux se sont déjà manifestés. Par ailleurs, des agences "Enseigne" (environ une cinquantaine) pourraient également y prétendre.

Mais à notre connaissance, rien de bien significatif. Bien entendu, il y a fort à parier que TUI France privilégiera, autant que possible, la vente par "lots"… et de préférence à des réseaux "amis".

Autre élément qui pourrait changer la donne : le contrat qui régit actuellement les relations entre le producteur et ses mandataires va subir des modifications à court terme. Ne serait-ce que pour la disparition de Passion des Îles par exemple, qui réduira forcément le catalogue et, potentiellement, le volume des ventes.

Mais force est de constater aujourd’hui que les planètes sont au rendez-vous et parfaitement alignées pour faire d’une pierre deux coups : améliorer les conditions contractuelles des mandataires et, last but not least, réduire l’impact économique et social des licenciements.

Personne ne s'en plaindra !