Norse Atlantic affiche ses ambitions sur le marché BtoB ! [ABO]

Fondée en 2021, Norse Atlantic Airways est un peu la première start-up de l'aérien.

A l'image de Norwegian, à laquelle elle a piqué quelques principes et têtes pensantes, la low cost se veut agile et a affiché une croissance rapide.

En l'espace de 3 ans, elle a constitué une flotte de 12 appareils et dessert l'Amérique du Nord depuis l'Europe.

Le transporteur s'est imposé en véritable alternative aux compagnies régulières, en cassant les prix et se montrant agressive sur le BtoC.

Après de longues discussions, avec le fondateur de Norse Atlantic, Bjørn Tore Larsen, les dirigeants ont réussi à le convaincre que pour avancer, le transporteur il avait besoin de s'ouvrir à une nouvelle clientèle : les agents de voyages !

"Nous franchissons une étape importante pour notre développement. Nous avons travaillé durant de nombreuses semaines pour arriver à cela, nous avons décidé d'avoir une stratégie orientée vers le BtoB.

C'est pour cela que nous avons pris la décision d'intégrer dès cette semaine les GDS, grâce à la solution d'APG et HahnAir," nous confie Frank Nordbjerg, le responsable des ventes pour l'Europe de Norse.

Autant l'entreprise créée par Jean-Louis Baroux est connue de toute l'industrie, autant celle de sa concurrente allemande l'est moins.

HahnAir connecte 350 compagnies aériennes dont certaines n'ont aucune présence dans les GDS à plus de 100 000 agences de voyages sur 190 marchés dans le monde.

Vous l'aurez compris : l'arrivée de Norse dans la distribution BtoB ne concerne pas uniquement la France mais le monde entier.

Pour s'attaquer à ce nouveau marché dans l'objectif d'accroitre les recettes grâce à une clientèle plus rémunératrice, il a fallu repenser la façon de créer et de vendre des billets d'avion.

Et contrairement à ses concurrentes, la low cost long-courrier ne proposera pas de billet sans aucun service, ni bagage, ni repas.

Pour améliorer ses recettes, elle va mettre en place un billet packagé, tout inclus.

"Nous étions déjà revendus par des agences de voyages comme Expedia, via Travelfusion et PaxPort.

Ce n'est pas un changement radical, mais nous ouvrons un nouveau chapitre important de notre histoire, en intégrant les GDS. Ce produit tarifaire que nous proposons se rapproche très sérieusement de ceux des compagnies régulières.

Nous n'allons pas dire aux professionnels de se débrouiller avec un billet, et ensuite leur demander d'ajouter des services additionnels. Nous avons créé des packages qui embarqueront des services, comme les bagages et les repas," poursuit le responsable.

Cette opération avec APG Access n'est que temporaire. Dans un avenir proche, la low cost souhaite entrer directement dans les canaux de distribution globaux (GDS).

Alors que Air France, Lufthansa ou les autres legacy, dépackagent leurs forfaits, pour afficher des tarifs compétitifs et éviter de reculer dans les résultats de recherches des clients, Norse prend le contrepied.

A l'image de ce que faisait Norwegian en son temps, elle repackage, tout en maintenant sa ligne tarifaire originelle.

Ainsi, le prix d'appel, avec les repas et les bagages débute à 259 euros l'aller, pour un vol entre Paris et New York, puis à 339 euros pour un Paris - Los Angeles.

Pour ce tarif, les voyageurs et agents de voyages ne doivent pas s'attendre à monter dans un avion Ryanair ou easyJet. Norse a l'ambition de proposer un bon rapport "qualité prix", un produit "qui va au-delà des low cost" que nous connaissons en Europe.

"Nos avions sont équipés comme ceux des compagnies régulières, ils offrent le même confort. Nous avons 282 sièges en Economy et 56 en Premium. Les sièges s'inclinent comme le faisaient ceux des business class par le passé. Nous sommes une low cost de qualité, d'ailleurs nous avons de très bons retours des clients," se félicite Frank Nordbjerg.

Et comme la compagnie est récente, le produit est assez peu connu. Des webinaires auront lieu pour éduquer les agents de voyages. En Italie, la low cost a organisé une formation en ligne, en partenariat avec Alpitour.

L'évènement a rassemblé 150 agences. Ce genre d'initiative aura lieu aussi dans l'Hexagone.

Les équipes recherchent par ailleurs des partenariats avec des réseaux d'agences et des éductours seront organisés. Par contre, pas question d'ouvrir un bureau en France, car l'organisation privilégie le bas coût.

"Il faudra une force de vente parce qu'être dans les GDS sans force de vente, ça ne va pas suffire.

Ce n'est pas forcément économique d'avoir des employés partout. Nous allons nous appuyer sur les GSA (General Sales Agent), pour avoir une présence commerciale parce que les agents de voyage ont besoin d'un soutien local," affirme le responsable.

Actuellement, aucun contrat n'a été conclu avec une organisme de représentation, les professionnels peuvent contacter Frank Nordbjerg par mail

Seulement distribuée en direct, à quelques rares exceptions, Norse ne veut pas perdre de temps en BtoB.

"Nous n'avons pas d'objectif chiffré. Par contre, si nous regardons l'état du marché, le BtoC représente une part qui est de 50 ou 60%, et le reste est assuré par les agences de voyages.

Je ne dis pas que nous devons arriver à ces taux, mais nous nous devons d'être présents partout, car le BtoB va monter en puissance graduellement," anticipe le responsable des ventes pour l'Europe de Norse.

Et si les agences de voyages doivent prendre de la place dans la distribution de la compagnie en France, c'est aussi que ce marché est prioritaire. Après Londres, Paris est la ville qui offre la meilleure connectivité vers les USA pour Norse.

D'ailleurs, en mai 2025, New York sera desservie quotidiennement, contre 3 vols par semaine en avril, après la pause hivernale. Los Angeles aura une fréquence de 6 vols hebdo, au début du printemps prochain.

"La France est le pays où nous avons la plus grande capacité, derrière Londres. C'est un marché vraiment important pour nous. Nous souhaitons poursuivre notre développement ici dans l'avenir. L'Italie sera particulièrement à l'honneur l'année prochaine, pour tirer profit du Jubilé."

Actuellement, Norse Atlantic possède 12 avions, dont 6 sont exploités au Royaume-Uni et 6 autres en Norvège. La compagnie repose sur un modèle hybride. Elle possède deux certificats de transporteur, dans les deux pays cités précédemment.

Durant la basse saison, ces appareils seront mis en location pour des charters.

Fin novembre, un accord de 440 millions d'euros a été signé, pour louer la moitié de sa flotte à un transporteur international, en manque d'avion, en raison des problèmes de livraison de Boeing.

Le deal n'affectera pas son programme estival.

Une somme qui devrait rassurer les professionnels du voyage. En juillet dernier, l'entreprise était fortement secouée par une grave crise de liquidités.

"C'est du passé tout ça. Les chiffres du 3e trimestre ont été publiés dernièrement, nous avons terminé avec des pertes inférieures à 6 millions.

Des changements stratégiques et dans l'organisation expliquent ces résultats, mais ils vont nous permettre d'atteindre la rentabilité en 2025. C'est notre objectif," détaille Frank Nordbjerg.

Pour rassurer et apporter un peu d'oxygène à la trésorerie, Bjorn Tore Larsen, le fondateur de Norse a déposé récemment 15 millions d'euros de cash.

L'argent n'est pas vraiment un problème pour l'homme d'affaires norvégien, à la tête d'une flotte de 1000 bateaux et 31 000 salariés, via OSM Thome.

Et malgré cette société florissante, il dédie une majeure partie de son temps à la gestion de la low cost.

"C'est un entrepreneur. Il est toujours à la recherche d'un coût de structure le plus adapté au business. L'ajustement est constant. Depuis 3 mois, nous affichons un taux de remplissage de 90%. Cet indicateur est une bonne nouvelle, d'autant plus que nous avons changé notre revenu management," affirme le dirigeant.

Une low cost ne peut pas se permettre d'afficher une faible occupation. Elle doit tourner autour de ce seuil, pour atteindre la rentabilité, rendue possible par les produits ancillaires, les ventes supplémentaires (repas, bagages, etc).

Norse opère sa mue, pour mieux écrire son avenir.