Ponant aux agences : "L'avenir, nous voulons le construire avec vous..."

"On compte sur vous !" c'est en substance le message lancé par les équipes de Ponant aux distributeurs lors du premier séminaire B2B organisé par la compagnie sur le Dumont d'Urville du 30 juin au 2 juillet 2022.

Au total 96 participants - représentant des agences de voyages françaises, belges et suisses - étaient rassemblés autour d'Hervé Gastinel, PDG de la compagnie, et de ses équipes commerciales, transports et relations clients.

"Ce séminaire est un acte important. Nous avons fait le choix de dé-commercialiser la jonction entre deux croisières pour organiser cet évènement et rencontrer nos partenaires.

Nous avons gelé ces 3 jours pour renouer post-covid, des liens forts et montrer aux agences et aux distributeurs notre attachement à ce partenariat" explique Hervé Gastinel.

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Depuis le rachat de Ponant par le groupe Artémis en 2015, contrôlé par la famille Pinault, la compagnie est passée à la vitesse supérieure.

"Il y a un avant et un après depuis l'acquisition d'Artémis" résume le PDG.

La flotte est ainsi passée de 5 à 13 navires en 6 ans accueillant dans ses rangs les bateaux de la classe Explorer, le Paul Gauguin et le Commandant Charcot, dernier-né de la flotte et premier navire d'exploration polaire hybride électrique propulsé au gaz naturel liquéfié.

Un plan de marche que la compagnie a maintenu malgré la pandémie.

Avec l'arrivée des nouveaux navires en 2020 et 2021, la compagnie affiche une capacité supplémentaire de 30% par rapport à la période pré-covid.

D'ici quelques jours, le voilier le Ponant reprendra la mer après une phase de rénovation. A cette date l'ensemble de la flotte sera ainsi à nouveau entièrement opérationnelle. La priorité est bien sûr de remplir les navires.

"Pour cet été, les taux d’occupation sont satisfaisants à hauteur de 85%. La saison estivale est très encourageante" assure le PDG de la compagnie. En revanche pour l'automne et l'hiver la visibilité n'est pas encore totale.

Pour remplir ses cabines, Ponant souhaite ainsi resserrer ses liens avec la distribution.

"L'avenir nous voulons le construire avec vous" a lancé Olivier Narcy, directeur commercial de la zone EMEA chez Ponant. "La croisière c'est nous, la distribution c'est vous. Notre volonté est de renforcer nos partenariats sur les marchés historiques".

Pour convaincre les agents de voyages présents, Olivier Narcy a présenté les objectifs fixés par la compagnie sur la partie trade dans la zone EMEA. "Ces chiffres sont issus de notre plan stratégique" précise t-il.

En 2019, le trade sur la zone EMEA a généré 50M€ de chiffre d’affaires pour 10 000 passagers. L’objectif est d’atteindre 95 M€ en 2025 pour 14 000 passagers. "Cet objectif en nombre de pax, nous aimerions l’atteindre dès 2023-24, avec progressivement une hausse de la valeur.

En volume, la progression s’établit à 40% alors qu’en chiffre d’affaires, nous serons quasiment sur un doublement de la valeur." ajoute le PDG qui souhaite travailler avec ses partenaires de manière "claire et transparente".

C'est ainsi que Ponant s'engage à proposer des tarifs uniques quelque soit le canal de vente. "Nous ne ferons jamais d'offres auxquelles vous n'aurez pas accès. Nous souhaitons respecter le circuit client. Nous avons besoin de vous. Notre but ce n'est pas de récupérer le client en direct" martèle Olivier Narcy.

La compagnie compte également accélérer sur les outils d'aides à la vente : newsletters personnalisées au nom de l'agence, manuel de ventes, mais également supports marketing : vitrophanie (gratuite et sans frais sur demande), et PLV.

Le programme de fidélité le PONANT Pro Club va également faire peau neuve. La feuille de route sera dévoilée à l'IFTM Top Resa pour un lancement officiel en 2023. "Le principe sera de créer un cercle vertueux" précise Margaux Chavanne, Responsable Performance Commerciale EMEA.

Enfin, la compagnie projette de réorganiser son plateau de réservation. "Nous sommes passés de 8 personnes en 2010, à 80 en 2019 et aujourd'hui nous sommes 126. Vous avez eu du mal à nous joindre" reconnait Mathilde Lelièvre, directrice des relations clients "mais désormais nous avons retrouvé notre qualité de service".

Pour autant Ponant souhaite aller encore plus loin, en dédiant une ligne spécifique aux agences de voyages et aux partenaires distributeurs. Le projet pourrait voir le jour à l'horizon 2023.

"Nous avons une ambition très forte, nous avons besoin de vous, et nous ne réaliserons pas nos objectifs sans vous" conclut Olivier Narcy.

On en veut pour preuve les 5 contrats resignés avec les réseaux de distribution : Havas Voyages, Selectour, Salaün, Kuoni et Univairmer. Ponant vient également de conclure son référencement chez Tourcom et finalise celui avec Cruiseline.

Une chose est sûre, ce séminaire a fait l'unanimité au sein des partenaires présents : découverte du produit, relation directe avec les équipes et partage de la stratégie avec les distributeurs...

Ce premier séminaire Ponant pourrait bien ne pas être le dernier...

Iana Alexandrov directrice associée de Pitch&Go : "Je suis vraiment très contente du séminaire. Je trouve que c'est une très bonne idée.

Cette opération permet de mettre en relation les agences et les vendeurs avec tout le staff de la compagnie Ponant. Nous avons pu avoir un contact privilégié en direct avec le Président, le directeur commercial et les responsables des différents services. Lorsque nous faisons du cousu-main pour une clientèle exigeante, c'est primordial de bien connaître son partenaire et cela nous permet aussi de savoir jusqu'où nous pouvons aller dans la personnalisation du voyage.

Ce lien qui se crée est très important. Demain quand j'aurai un souci je saurai qui appeler et cette personne se souviendra de moi. Dans le haut de gamme, nous cherchons à personnaliser la relation client avec nos fournisseurs comme nous le faisons avec nos propres clients.

J'ai découvert une équipe Ponant qui m'a beaucoup plu et j'ai l'impression d'avoir été écoutée et considérée. J'ai vécu ce que mes clients ont envie de vivre".

Martine Juen gérante de Juen Voyages Havas Voyages : "Dans ce séminaire il n'y a que du positif.

L'organisation a été sans faille à la hauteur de ce qu'ils savent déjà faire. J'avais déjà assisté à des inaugurations de navires avec des clients, mais ce format dédié aux professionnels est un très bon format.

Lors de la plénière je n'ai pas vu le temps passer, c'était très fluide : intense et light à la fois. Lors des ateliers organisés dans le cadre du workshop j'ai appris des choses.

Enfin, ce séminaire m'a permis de mettre des visages sur une équipe : le directeur des transports, le responsable réservations... c'est toujours plus facile de travailler avec des équipes lorsque nous avons pu créer des liens et nous rencontrer.

L'engagement de Ponant vis à vis des agences va dans le bon sens... Et déjà ils font ce qu'ils disent. Sur leurs navires ils ont un salon de ventes, et ils nous rebasculent les dossiers, gage à nous bien sûr de bien prendre le relais !"

Frederic Gomart Président fondateur de HappyFew Voyages à Nice : "Ce séminaire nous a permis de rencontrer le Président mais aussi les équipes transports, réservations, commerciales... et de mettre des visages sur des noms.

Nous savons que si nous avons un problème nous avons dans nos tablettes, des contacts et des emails.

Rencontrer les personnes qui occupent des postes clés, c'est très important. Le workshop a également permis d'échanger sur les problématiques que nous rencontrons. Par exemple, le site B2B mériterait d'être optimisé pour nous permettre d'être plus autonomes et efficaces dans la vente.

Et puis ce qui est très intéressant c'est aussi de pouvoir échanger avec nos homologues agents de voyages, et les autres partenaires : assureurs ou transporteurs...

Nous connaissions déjà les navires mais c'est toujours intéressant de toucher du doigt le produit."

Plus belle vitrophanie marketing : Verdié Voyages Paris 6e
Meilleure agence indépendante : Le Voyage Selon Alfred
Meilleure agence franchisée : Juen Voyages
Meilleur partenaire Belge : Footprints
Meilleur partenaire Suisse : Der Touristik Suisse
Meilleure progression réseau : Salaün Holidays
Meilleur réseau : Selectour
Meilleures ventes : Kuoni Travel Lab
Meilleures ventes Paul Gauguin : Polynésie Voyages
Meilleures ventes Commandant Charcot : Cruiseline