TUI France a une "forte volonté" de faire grossir son réseau d'agences 🔑

« Nous avons une très forte volonté de faire grossir notre réseau. A court terme nous avons identifié une soixantaine de zones d’implantation que nous souhaitons couvrir dans les trois ans », affirme Vincent Denizot, directeur du réseau d’agences TUI Mandataires. @tuifrance

TourMaG.com – Que représente le réseau de mandataires TUI France ?

Vincent Denizot : Aujourd’hui, nous avons 188 agences, représentées par 105 gérants.

Il y a des disparités importantes dans le profil des agents, avec des personnes seules au sein de leur agence, sans personnel, et des groupements, tels que Palomino et Sainte-Claire qui comptent chacun 30 agences.

Plusieurs gérants possèdent plusieurs points de vente. Nous les incitons à se développer sur leur zone naturelle.

TourMaG.com – Quels services apportez-vous aux mandataires ?

Vincent Denizot : Le modèle de mandataire est plus engageant que celui de la franchise. La grosse différence est que le client qui entre dans une agence TUI contracte directement avec TUI et non pas avec l’agence de voyages.

La raison sociale de l’agence n’apparait jamais dans la transaction. D’un point de vue juridique, TUI porte la responsabilité contractuelle du dossier. En cas de rapatriement par exemple, la responsabilité de TUI est engagée. Quoiqu’il arrive, ils ont le support de TUI. C’est très réconfortant pour nos mandataires.

L’impact direct de ce mode de fonctionnement est qu’ils n’ont pas de comptabilité à réaliser, car les flux financiers se font directement entre les clients et TUI. Leur seule obligation est de pointer leurs encaissements en fin de journée.

Ils doivent malgré tout répondre à toutes les obligations liées à une société, mais de façon simplifiée.

Autre avantage : Nous fournissons le matériel informatique, les logiciels, la liaison internet et leur donnons accès à tous nos outils comme s’il s’agissait d’agences intégrées. Ils ont accès à Tussy, notre système de réservation intégré sur lequel apparaît toute l’offre du TO. Seule la téléphonie est à leur charge.

Tous les jours de cette semaine retrouvez notre dossier spécial sur les réseaux de distribution.

A paraître cette semaine :

- Agences de voyages : pourquoi adhérer et comment choisir son réseau ?
- TUI France a une "forte volonté" de faire grossir son réseau d'agences
- Franchise, franchise de marque, mandat… quelles différences ?
- Ils kiffent leur réseau, et vous disent pourquoi
- Pourquoi j'ai choisi de rester indépendant

Une box marketing, un budget alloué aux actions commerciales...

TourMaG.com – Qu’en est-il du marketing et de la communication ?
Vincent Denizot : Nous fournissons une box marketing contenant toute la matière et tous les supports pour leur permettre de communiquer localement. Par exemple, s’ils veulent créer un post instagram, Facebook ou autre, pour communiquer sur un événement, les templates sont à disposition. Il leur faudra simplement modifier le nom de l’agence et envoyer leur communication.

Nous les supportons également pour toutes leurs actions commerciales. Les gérants nous informent de leur plan d’action en début d’année, à la radio, au cinéma… selon la pertinence de l’opération, nous le validons ou pas. Nous avons un budget assez conséquent pour soutenir ces actions. Derrière, nous aidons à la réalisation.

Nous avons également un outil de CRM très puissant, Fidélis, qui permet de communiquer du siège, 4 à 5 fois par semaine nos offres commerciales à une base de clients créée par l’agence.

Dans ce CRM est référencée toute la base TUI, y compris tous les clients du site web. Ce qui signifie que quand une agence ouvre, nous allons contacter tous les clients de la base qui ont l’habitude d’acheter via le site internet et les informer de l’ouverture de cette agence. C’est un gros avantage.

Le site internet est la première vitrine de nos agences, avec 40 000 à 50 000 visiteurs par jour. Nous avons mis en place une vraie synergie entre le site et nos agences avec un dispositif d’omnicanalité très abouti.

Chaque agence à sa page, sa vitrine sur le site, qu’elle peut personnaliser avec ses spécialisations, la photo de ses conseillers, etc… Nous avons développé Web to store. Le client peut prendre une option sur le site internet et aller la confirmer dans l’agence de son choix. L’agence est rémunérée normalement.

Ensuite, nous avons développé le Web call back, notamment sur les pages Nouvelles Frontières. Quand un client est sur le site, un pop-up s’ouvre lui proposant d’être mis en relation avec un conseiller. S’il l’accepte, il arrive directement en agence.

Nous les accompagnons à l’ouverture de leur agence sur le concept TUI Store. Nous faisons venir un architecte pour réaliser les plans selon la charte TUI. Les enseignes intérieur et extérieur sont à la charge de TUI.

Ensuite, TUI fournit l’écran présent dans chaque vitrine et anime le contenu avec des offres sur la production TUI et celle des partenaires. Chaque mois, les gérants reçoivent un Kit pour animer leur vitrine et relayer les opérations en cours. Une partie est digitalisée, une autre comprend les stickers.

"54% du chiffre d’affaires tour-operating est vendu dans nos agences mandataires"

TourMaG.com – Proposez-vous d’autres services ?

Vincent Denizot : L’accompagnement est également humain. Nous avons cinq responsables de zones. Des interlocuteurs privilégiés, dont le métier est d’aller rencontrer nos gérants et de les aider dans leur développement commercial : réfléchir avec eux aux actions de communication, à de futures ouvertures, les aider s’ils rencontrent un problème avec leurs outils, faire le lien avec le siège…

Le responsable de zone les aide à grandir, à prendre leur dimension entrepreneuriale et à leur faire comprendre qu’ils sont aussi acteurs de leur business.

Nous avons un support juridique. C’est important face à des clients de plus en plus difficiles. Parfois les situations sont compliquées, ils ont besoin de savoir comment se positionner, ils ont besoin de conseils, d’avoir des bases en termes de formation juridique.

Nous assurons également la formation. Dans une agence TUI, nous attendons que notre gérant TUI connaisse mieux les produits que le vendeur voisin. Là encore, nous avons un service dédié. Il y a des éductours, des webinars, des formations en présentiel, des workshops régionaux. Nous envoyons des modules vidéo de 5 min pour chacun de nos 55 clubs, ainsi que des fiches argumentaires sur les produits.

La vie du réseau est importante, avec son séminaire annuel, les réunions régionales, des call center mensuels, des visites en agence des responsables de zone.

Enfin, à l’ouverture une avance de 10 000€ de commission est versée pour les aider à démarrer.

TourMaG.com – Pourquoi avoir choisi de développer un réseau de mandataires plutôt que de franchisés ?

Vincent Denizot : Les premières agences mandataires Nouvelles Frontières ont été créées il y a vingt ou trente ans, avant mon arrivée au sein de l’entreprise.

Là où nous sommes différents des autres réseaux, c’est que nous sommes aussi un tour-opérateur.

L’intérêt d’avoir un réseau est de pouvoir mettre en avant les marques du TO. Comme tous les flux contractuels et financiers passent par TUI, nous savons aujourd’hui quelle est la part de marché de la production TUI France dans les agences.

Le pilotage est beaucoup plus simple qu’avec un modèle de franchise, qui ne donne pas accès à toute l’information. Notre maîtrise est beaucoup plus forte des fournisseurs que l’on va référencer et de la part de la revente TUI, qui reste notre objectif numéro 1.

54% du chiffre d’affaires tour-operating est vendu dans nos agences mandataires. Evidemment cela reste variable selon les régions. Dans le nord, où nous avons beaucoup d’offres charter, ce chiffre peut monter entre 80% et 90%.

Agences mandataires TUI : entre 12 et 15% de commission et des incentives sur la production maison

TourMaG.com – Quelles contraintes imposez-vous à vos mandataires ?

Vincent Denizot : Il y a un minimum contractuel à respecter en dessous duquel nous pouvons dénoncer le contrat. Ce sont des éléments confidentiels. Une agence qui ne vendrait que des vols secs ou des TO externes et non pas la production TUI n’aurait pas d’intérêt pour nous.

TourMaG.com – Comment rémunérez-vous vos mandataires ?

Vincent Denizot : Nous appliquons les taux standards de commission de la profession, entre 12 et 15%.

En complément nous versons un incentive sur la production TUI. Plus elles vendent des produits TUI, plus elles touchent d’incentive. En 2023, une agence a touché plus de 30 000€ d’incentive, ça peut être vraiment significatif.

C’est un système exponentiel, plus elles vendent plus elles passent des paliers et ça ruisselle sur tout ce qu’elles ont vendu précédemment. Chaque fois qu’elles passent un palier, toutes leurs ventes sont concernées par l’augmentation du palier. C’est une rémunération au pax qui peut être très intéressante quand il y a un peu de concentration des ventes, toujours dans cet esprit de favoriser la production maison.

TourMaG.com – Est-ce indispensable selon vous de rejoindre un réseau ?

Vincent Denizot : Il n’y a pas d’obligation, mais compte tenu de tous les avantages cités précédemment, une agence de voyages qui n’est pas dans un réseau peut se sentir très seule.

Sans marque, il est plus difficile de faire entrer le client dans son agence. Ensuite, elle ne pourra pas négocier ses taux de commission, elle sera au plancher chez tous les TO. Elle ne bénéficiera d’aucun service : acheter ses logiciels, son matériel informatique, son marketing, sa com… ce n’est pas simple.

Une soixantaine de zones d’implantation à couvrir dans les trois ans

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TourMaG.com – Souhaitez-vous développer votre réseau ? Quelles sont vos ambitions ?

Vincent Denizot : Nous avons une très forte volonté de faire grossir notre réseau. Nous avons identifié une soixantaine de zones d’implantation que nous souhaitons couvrir dans les trois ans.

Aujourd’hui, notre réseau répond vraiment à nos attentes. Nous avons réalisé une très belle année 2023. Les chiffres nous encouragent à continuer de le développer.

TourMaG.com – Quelle est votre stratégie de développement ?

Vincent Denizot : Nous avons plusieurs leviers. La priorité sera toujours donnée à nos gérants historiques.

Nous allons inciter des gérants qui fonctionnent bien à ouvrir une agence dans une zone non couverte. Par exemple, s’il est en centre-ville à ouvrir en périphérie.

Nous essayons de ne pas installer une concurrence directe là où nous avons déjà des gérants implantés. Si le gérant ne veut pas ouvrir ce point de vente nous nous l’autorisons !

Ensuite nous ciblons les salariés des agences de voyages autres que les nôtres. Le modèle de mandataire est bien adapté pour passer le cap de l’entreprenariat. C’est une cible privilégiée car il connait le métier et puis il y a une pénurie d’agents de voyages.

Nous participons aussi au salon de la franchise, c’est intéressant car nous rencontrons des personnes qui viennent d’autres secteurs d’activité. Notre modèle les intéresse, car il est adossé à un TO et que la marque est connue. Nous avons des contacts intéressants.

Nous pouvons aussi séduire des agences indépendantes qui souhaiteraient avoir une enseigne plus attractive.