Thomas Cook : "Si la boîte n'est pas à l'équilibre, ça va mal se terminer, tôt ou tard..."

TourMaG.com - Quelles en sont les conditions financières ?

Eric Lefèvre : "C'est effectivement un élément clé !

Mais avant de rentrer dans ces considérations, il est nécessaire de bien comprendre que nous voulons convaincre nos franchisés que notre modèle est bon.

Par exemple, et c'est un élément fort, nous avons introduit dans ce contrat une clause de "revoyure". Ainsi, si Thomas Cook ne respecte pas les promesses faites à ses franchisés, ces derniers, au bout de dix-huit mois, auront la possibilité d'envisager une sortie.

Autre chose, pour renouveler le plus simplement possible les contrats : nous avons supprimé la clause qui interdisait à l'un de nos adhérents d'intégrer, en cas de départ, un autre réseau concurrent durant une année ! Nous voulons vraiment fidéliser, donner confiance à notre réseau.

Vous voyez, nous ne sommes pas sur une appellation "gagnant-gagnant" pour faire un effet d'annonce. Nous avons vraiment la volonté d'instaurer un contrat de confiance et de développement mutuel ! C'est notre philosophie…"

TourMaG.com - Alors, les conditions financières ?

Eric Lefèvre : "C'est exactement la même approche. Bien évidemment le réseau va chercher un contrat qui lui coûte le moins possible et qui lui rapporte le mieux.

Nous avons également cherché un système simple à mettre en œuvre, ce qui n'est pas le cas des contrats actuels. Et, bien évidemment, nous avons cherché un modèle équitable.

Nous sommes partis dans un modèle très différent, en rupture avec ce que nous faisions, mais aussi qui respecte les attentes de notre réseau et qui soit également en ligne avec les pratiques du marché.

L'ancien système, que je ne vous explique plus, avait ses vertus, mais avait beaucoup de défauts, notamment dans le décalage de rétribution pour les agences du réseau.

Dorénavant, en acquittant une "cotisation" de 4500€, l'agence pourra inscrire directement son résultat et anticiper son CA, en tablant sur ses ventes du TO Maison.

En revanche, ce qui peut faire débat actuellement, c'est le reversement des sur-commissions pour la vente de TO tiers. Mais il faut être dans un seul système. On ne peut pas être au milieu.

Le système que nous avons instauré, avec une redevance fixe, unitaire et annuelle, dégressif en fonction des établissements adhérents, bonifié par le versement uniquement des surcommissions Jet tours donne le coût du contrat recherché par l'agence.

Cette baisse du coût du contrat est compensée dans le modèle de Thomas Cook par le fait de garder les surcommissions des TO tiers. En fait, ceci permet de baisser de façon importante le coût du contrat de base. C'est peut-être critiquable. Mais c'est un choix !"

TourMaG.com - Mais les agences risquent de ne pas percevoir le fruit de leur travail. D'autre part, n'est-ce pas un moyen déguisé de moins vendre vos TO tiers au profit du TO Maison ?

Eric Lefèvre : "Non, il ne faut pas le voir comme ça. Il faut le voir dans une notion de "coût contrat".

Pour répondre à la seconde partie de la question, surement pas. Bien au contraire, nous avons maintenu nos objectifs de vente vis-à-vis des TO référencés. Et plus nous les vendrons, plus nous serons forts afin de négocier nos contrats commerciaux !"

TourMaG.com - Mais le franchisé ne va-t-il pas jouer la carte de la facilité en vendant du Jet tours, commissionné, plutôt qu'un autre TO ?

Eric Lefèvre : "Attention, Jet Tours demeure un TO au même titre que les autres TO vendus par nos agences. L'intérêt de vendre Jet tours, pour l'agence, c'est de bonifier son contrat.

Mais la complémentarité des offres va continuer d'exister comme par le passé. A Jet tours d'être encore meilleur pour pouvoir être vendu. Il est vrai que nous allons devoir expliquer à notre réseau la valeur de ce contrat, mais je reste convaincu que le modèle répond à cette notion de simplicité, de fluidité, de transparence, d'équité."

TourMaG.com - En fait, vous croyez davantage à un réseau de franchisé qu'à votre réseau intégré. Est-ce parce que ça vous coûte moins cher ?

Michel Rességuier : "J'ai toujours dit que, pour des raisons d'évolution du marché dont j'ai parlé déjà, le réseau de franchisé était plus à même d'évoluer que le réseau intégré. Mais il ne faut pas croire qu'un réseau franchisé coûte moins cher."