Trainline : "Plus il y a de concurrence, plus nous sommes pertinents" 🔑

Cédric Dufour, Head of Commercial Europe Trainline Partner Solutions

Alors que le train a le vent en poupe, Cédric Dufour, Head of Commercial Europe Trainline Partner Solutions fait le bilan à date de 2024, une année marquée par la distribution des Ouigo auprès des agences de voyages d’affaires et l’accélération de la libéralisation du rail.

Rédigé par Caroline Lelievre le Vendredi 18 Octobre 2024

« De nouveaux entrants, comme Le Train ou Proxima arriveront en 2026 et 2027. L'enjeu, ce sera de les distribuer également », affirme Cédric Dufour, Head of Commercial Europe Trainline Partner Solutions. @C.L.

TourMaG.com – Quel bilan faîtes-vous de 2024 ?

Cédric Dufour : Au premier semestre 2024, nous avons vraiment perçu une accélération à tous niveaux sur le marché ferroviaire en général et chez Trainline en particulier.

Je représente la partie B2B de Trainline qui s'occupe d'offrir des solutions technologiques pour que les corporates aient accès à de bonnes fonctionnalités, de bons contenus rail au travers des TMC et OBT. Dans ce domaine en particulier, il y a une surperformance, même par rapport à notre segment B2C, qui reste majoritaire malgré une forte croissance du B2B.

Septembre démarre très très fort. Nous sommes très confiants pour plusieurs raisons. D'abord parce que ça valide le fait que notre offre répond aux besoins des clients, donc de nos partenaires, en apportant ces contenus et ces fonctionnalités et ensuite parce que la libéralisation du rail arrive en France.

Lire aussi : SNCF : +14% sur le voyage d'affaires sur la période post-JO

TourMaG.com – La distribution de l’offre Ouigo en agences de voyages d’affaires est possible depuis juin 2024. C’était attendu ?

Cédric Dufour : Ouigo c’est la nouveauté de cette année. Nous avons été les premiers, en juin 2024, à offrir Ouigo Essentiel et plus à nos clients B2B et à tous nos partenaires TMC et Online Booking Tool en France.

C’était très attendu. Ouigo, d'après les chiffres SNCF, représente environ 20 à 25% de clientèle affaires.

Nous sommes sur un pourcentage plus faible, mais qui reste un chiffre important et continue à croître.

Il y a une question de changement de mentalité. Prendre un Ouigo pour voyager avec un motif affaires dans une grande entreprise, nécessite d’être inscrit dans la politique voyage.

Plus de Ouigo, c'est parfois plus d'horaires. C'est sans doute le premier critère d'un client corporate. Avoir le plus de fréquence possible sur une route, c'est important.

Ensuite, sur le produit lui-même, c'est complémentaire. Effectivement, il y a une différence entre la SNCF et Ouigo en termes de produit mais aussi en termes de prix qui se justifie complètement. Ce qui est important, c'est d'avoir le spectre le plus large possible.

In fine, c'est le corporate ou le client lui-même qui fait son choix. Si ça ne lui convient pas, il se focalise sur la SNCF, ce qui est le cas de certaines entreprises.

"Pour le client, la libéralisation, c’est un meilleur confort et des meilleurs prix"

TourMaG.com – Quel regard portez-vous sur la libéralisation du rail ?

Cédric Dufour : Plus il y a de concurrence, plus nous sommes pertinents.

La libéralisation a commencé en Italie il y a 12 ans maintenant, avec deux concurrents sur la ligne Rome-Milan. Dans les cinq premières années, les prix ont baissé de 40 %, avec un trafic qui a, lui, doublé.

Depuis 2021, Renfe et sa filiale low-cost Avlo, mais aussi Iryo un de leur concurrent, ainsi que Ouigo Espagne se répartissent les lignes de la grande vitesse en Espagne. Là aussi, les prix ont baissé de 40 %, quand les volumes grimpent.

Pour le client, la libéralisation, c’est un meilleur confort et des meilleurs prix. C’est aussi un outil de promotion du rail, pour éviter de prendre l'avion ou la voiture.

Pour l'instant, SNCF a une part très importante en France. Trenitalia opère en France depuis déjà quelques années. Renfe a commencé il y a peu de temps. Les deux annoncent vouloir augmenter les fréquences sur les lignes françaises, et ouvrir de nouvelles routes.

De nouveaux entrants, comme Le Train ou Proxima arriveront en 2026 et 2027. L'enjeu, ce sera de les distribuer également.

Dans un monde qui devient de plus en plus fragmenté, nous essayons d'être la meilleure source possible en associant notre expérience B2C qui nous permet de comprendre ce que les consommateurs veulent et notre expérience B2B depuis plus de 15 ans auprès des grands réseaux, TMC, et les grands online bookings.

France : "Trainline est fortement implanté sous l'angle B2B"

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TourMaG.com - Quelle est votre actualité en termes de technologie ?

Cédric Dufour : Tous nos clients historiques sous l'angle britannique ont maintenant accès à une technologie qui va leur permettre de déployer les contenus européens qu'ils souhaiteront. Cet été Nous avons fini la migration de l'ensemble de nos clients vers notre nouvelle API global, qui va donner accès progressivement à l'ensemble des contenus.

Nous parlons bien sûr des TMC globales, des grands réseaux affaires comme Amex GBT, Carlson, BCD… ou des OBT comme Concur, Cytric, KDS, mais aussi Goelett…

Maintenant 100% de nos clients ont accès à une technologie dans laquelle ils vont pouvoir piocher toutes les fonctionnalités et tous les contenus Trainline au cours des prochains mois et années à venir.

Nous continuons à développer des partenariats en France, où Trainline est fortement implanté sous l'angle B2B.

TourMaG.com – Vous avez également de nouvelles fonctionnalités.

Cédric Dufour : Nous ne faisons pas qu'apporter l'accès à la vente et l’après-vente en ligne.

Nous facilitons également les données API d'Eurostar directement dans l’OBT, mais aussi des fonctionnalités telles que le calcul des données CO2 sur l'ensemble des transporteurs.

Nous apportons des fonctionnalités au client final, mais c'est aussi beaucoup plus de productivité pour la TMC ou l'agence, qui permet de pratiquer beaucoup plus d'actes online par rapport au passé.