Club de vacances : face aux "poids lourds" quelle place pour les challengers ?

Le club de vacances a-t-il encore un avenir ?

Face à l’offre des acteurs traditionnels, du Club Marmara au Club Med en passant par le Framissima, y’a-t-il encore de la place pour les nouvelles marques ?

« Les Français aiment partir à l’étranger, mais ils apprécient les animations en français pendant leurs vacances », commente Antonio Duarte, directeur général de GPS Tour, qui a lancé les Clubs Magellan en octobre 2012.

« Ils sont aussi rassurés en voyant le prix de leurs vacances affiché en TTC, le mini-club et les prestations couple ou famille incluses », ajoute Stéphane Libre, directeur e-business France de Lastminute.com.

Le distributeur a lancé il y a quelques mois ses Best Clubs‎, sur 6 destinations, et a déjà réalisé la moitié de son objectif, fixé à 6 M€ pour cette première année.

On l’a compris, le produit club vacances séduit la clientèle française, mais la concurrence reste rude et les nouveaux acteurs ont tout intérêt à se démarquer.

« Nous misons sur la notoriété de la marque, poursuit Stéphane Libre de Lastminute.com, qui nous permet de nous différencier.

Mais aussi sur le rapport qualité/prix imbattable, pour une offre moyen de gamme 3* - 3* sup. Par exemple, nos clients bénéficient d’un Magic Pass à l’intérieur du club leur donnant droit à des réductions et un accueil VIP ».

Le prix est également le principal argument des Clubs Hedena, commercialisés pour la 3ème saison par TravelFactory (Snotour/Locatour).

« Pour le même produit, nos clients profitent de prestations supplémentaires et d’avantages tarifaires avec les prestataires locaux, comme une remise sur une descente en canoë ou sur la location de VTT », précise Magali Degorre, directrice production chez TravelFactory.

Le groupe, qui avait déjà ouvert 9 clubs en France en partenariat avec M Vacances vient d’en ouvrir 3 supplémentaires avec Goélia, dans les Landes, le Lubéron et l’Aveyron.

Si le prix peut faire la différence sur le moyen de gamme, le choix des animations et des destinations peut jouer un rôle prépondérant dans le choix final du client.

« Beaucoup de généralistes programment des clubs et le marché sur l’offre classique est saturé, souligne Godeleine Verin, directrice générale déléguée de Top of Travel.

En lançant nos Top Clubs, nous avons choisi de nous positionner sur le créneau des « terres choisies », celles sur lesquelles nous sommes spécialistes. Car, si la clientèle n’est pas forcément fidèle à une marque, hormis peut-être le Club Med, il y a de fortes chances qu’elle choisisse le club en fonction de la destination ».

Top of Travel propose donc à ses clients de découvrir des destinations relativement nouvelles en clubs, comme le Cap Vert, Madère ou Malte, tout en facilitant les activités tournées sur l’extérieur et la découverte du pays.

Les clients ont notamment le choix entre la demi-pension ou le all-inclusive. Et ceux qui ne raffolent pas des excursions ont la possibilité d’opter pour une semaine thématique.

Le principe s’apparente à celui des Clubs Magellan, de GPS Tour. « Au Cap Vert, ous organisons des visites chez l’habitant et des dégustations, l’aspect attrape-touriste en moins, indique Antonio Duarte.

A Madère, les clients peuvent pêcher en mer. Sur certaines destinations, ils peuvent aussi faire des sorties nocturnes et découvrir des endroits typiques.

Ces excursions hors du club constituent une forte demande de la part des clients français. »

D’ailleurs, le tour-opérateur portugais prévoit l’ouverture de nouveaux clubs au Portugal, deux en Alentejo (en 4* et Premium), et un en Algarve (en Premium), en avril 2014.

« Certains clubs conservent une offre classique, mais nous rencontrons aussi une clientèle plus haut de gamme, à la recherche d’animations moins agressives, moins imposées et plus "à la carte", » constate Antonio Duarte.

Il en va de même pour les Kappa Clubs‎ , marque du groupe Boomerang Voyages (Iléatours), lancés en 2013.

« Nous cherchons à séduire une clientèle haut de gamme, mais pas luxe, explique Philippe Sangouard, directeur de Boomerang, en nous positionnant entre le mass market et l’offre du Club Med.

Cela passe par la qualité des hôtels, de la nourriture et surtout des animations. »

Dans les Kappa Clubs, aucune animation n’est imposée. Les clients disposent dans leur chambre d’un iPad contenant le programme et font leur choix.

« Fini aussi le cabaret vu et revu, pour les 200 clients de la semaine. A la place, nous proposons des activités en petits groupes, comme un ciné sur la plage ou une soirée casino. »

Si le concept du club a le vent en poupe, quid de sa vente en agences de voyages ? La formule all inclusive ne serait-elle pas propice à la vente en direct ?

La question ne se pose pas chez Lastminute.com, qui vend exclusivement via son site web et son call center.

Chez TravelFactory, les clubs sont commercialisés en B2B et en B2C, mais nous n'avons pas pu connaitre la part de ventes que chaque canal de distribution représente.

En revanche, Philippe Sangouard, directeur de Boomerang adopte une position bien tranchée : « nous sommes des producteurs, pas des distributeurs. Nous n’avons pas besoin de créer un site dédié à notre marque, alors que nous sommes déjà revendus par 4 000 points de vente en France.

Pourquoi se prendre la tête à vouloir ouvrir un réseau intégré quand on voit les difficultés que rencontrent Thomas Cook ou Fram ? Car en créant notre propre site, nous serions obligés de vendre moins cher que nos propres distributeurs. Cette solution ne peut pas marcher à long terme. »

« Nous avons la confiance de nos partenaires distributeurs, ajoute Antonio Duarte. Et comme on dit, mieux vaut un tien que deux tu l’auras. »

« La question de la vente en direct ne pose pas pour l’instant, indique pour sa part Godeleine Vérin. Le club est un produit qui a de l’avenir, mais il n’est pas le seul.

En tant que TO spécialiste, il nous parait indispensable de proposer une offre totale, qui comprend aussi des circuits, des séjours, des autotours et du à la carte ».