Eluxfrance : "Nous faisons le pari de nous ouvrir aux agences françaises"

bTourMaG.com - Nous vous avions laissé en plein développement de la marque Eluxtravel, et nous vous retrouvons avec [EluxFrance. Est-ce une nouvelle marque ?

Frédéric Savoyen :]b C'est une marque existante appartenant, comme Eluxtravel, à la société Elux Groupe.

C'est en fait une filiale lancée il y a deux ans sur le marché américain, en tant que réceptif France, mais sur un positionnement expérienciel haut de gamme, tout comme Eluxtravel.

Au début, l'entreprise était destinée au marché nord-américain, puis très vite nous avons attaqué l'Amérique latine et depuis peu, nous avions aussi une clientèle asiatique, avant de nous ouvrir à la France, le tout exclusivement en BtoB.

TourMaG.com - A qui sont destinés vos produits ?

Frédéric Savoyen : Nous nous adressons à une clientèle premium qui cherche à sortir des sentiers battus, en proposant une offre très sur-mesure.

Si nous avons des circuits, des Luxpériences, nous cherchons surtout à comprendre ce que cherche une famille ou un couple dans son voyage en France, pour lui créer un itinéraire personnalisé.

Nous sommes très loin des produits packagés, en voulant apporter de la valeur ajoutée sur une destination dont les offres ne sont pas toujours très bien mises en avant.

TourMaG.com - Vous pensez vraiment que les agences de voyages peuvent proposer la France à leurs clients ? Même s'il faut reconnaître qu'elles n'ont plus vraiment le choix...

Frédéric Savoyen : Comme vous l'avez dit, elles n'ont pas vraiment le choix, même si cela ne sera pas aussi simple que tout le monde le pense.

Il y aura plein de restrictions, des obligations sanitaires, les musées, les châteaux ne seront peut-être pas tous ouverts.

Il y aura un engouement nouveau pour la France, mais à nous d'être originaux pour proposer un voyage qui pourra créer des moments uniques et intimistes, donc autorisés car en petit comité.

TourMaG.com - La France pourrait-elle représenter l'unique façon de sauver l'été 2020 ?

Frédéric Savoyen : C'est une façon de le sauver.

Nous avions de nombreuses arrivées prévues, avec des clients principalement nord-américains, mais ils ne pourront pas venir.

Notre objectif est de reporter une partie de ce volume d'affaires, qui ne sera pas réalisé, sur une clientèle domestique. Le modèle Eluxfrance étant exclusivement BtoB, nous faisons le pari de nous appuyer et de nous ouvrir aux agences françaises.

Même si nous connaissons bien la France, ouvrir les bonnes portes, connaître le bon guide ou la vendre ne sont pas des choses aussi faciles que nous pourrions le penser.

Pour tout vous dire, l'idée est venue suite à différentes discussions avec des confrères TO qui recevaient des demandes de la part de la clientèle, mais sans savoir quoi leur répondre.

Nous nous sommes proposés de les aider. Nous avons déjà fait quelques programmes, l'adéquation étant bonne, nous avons décidé d'élargir notre offre au plus grand nombre.

TourMaG.com - A quoi ressemble cette programmation sur-mesure ?

Frédéric Savoyen : Bien souvent, nous avons des demandes de clients qui partent d'un point A pour rejoindre un point B, régulièrement c'est le retour dans la famille, et ils nous demandent de leur concocter un circuit sur-mesure.

Nous avons aussi un concept surprise, pour répondre aux indécis : nous définissons l'arrivée et le départ, puis un budget nous permettant de créer un itinéraire.

Chaque matin le client ouvre une enveloppe, avec les activités de la journée, les visites, les repas et l'hôtel, avec la possibilité de changer en direct selon ses besoins.

Nous proposons un peu d'aventure et de découverte de la France. Nous allons mener des actions auprès des agences de voyages pour faire connaître nos produits.

Nous n'allons pas proposer des vols, des locations, des hôtels secs, car les agences de voyages n'ont absolument pas besoin de nous.

TourMaG.com - Vous allez faire face à une clientèle expérimentée, connaissant bien le pays, prévoyez-vous d'adapter votre programmation ?

Frédéric Savoyen : Bien sûr, le client américain aura beaucoup moins de temps, nous retravaillons nos programmes et nos propositions sur des itinéraires plus longs, mais aussi plus dans le détail.

Effectivement, tous les Français connaissent les plages du Débarquement, mais l'arrière-pays est moins connu et pourtant, il a de véritables richesses à offrir.

Les demandes se focalisent pas mal sur la Bourgogne, le Sud-Ouest et la Provence, mais nous en avons de plus en plus sur la Normandie.

Nous avons une ou deux demandes par jour, ce n'est pas non plus la folie, mais ce sont des beaux dossiers.

Nous permettons aux agences de voyages de pouvoir toucher aussi une rémunération, par contre nous vendons au prix net, en margeant autour de 15% et même plus.

Etant donné que nous demandons aux agences de bien connaître les besoins de leurs clients, pour créer le séjour parfait, cela nécessite du travail. La valeur ajoutée et le conseil ont un prix.

TourMaG.com - C'est une façon pour vous de sauver votre été ?

Frédéric Savoyen : Bien évidemment, je ne vais pas vous le cacher, nous sommes au point mort, mais avec des charges importantes.

Comme tous nos confrères, nous traitons les reports et les annulations, sans oublier que nous devons aussi nous battre avec nos clients, malgré l'ordonnance, pour les pousser à consommer ce qu'ils avaient prévu.

Par exemple, les compagnies aériennes n'étaient jusque-là pas très souples sur les reports, en nous obligeant à reprendre un billet sur la même classe, la même route, alors qu'ils ne sont pas obligés. Le tourisme dans son ensemble est le secteur le plus touché par la crise sanitaire et économique.

Il nous est nécessaire d'aller chercher des revenus, malgré toutes les aides, car les charges même réduites au minimum entraînent un chiffre d'affaires négatif. Aussi solide que nous soyons, cela ne peut pas durer éternellement.

Je pense que beaucoup d'entreprises vont mourir de cette situation, puis il y a aussi la problématique entre les producteurs et les distributeurs qui risque d'entraîner une réaction en chaîne.

TourMaG.com - Une situation que vous connaissez. EluxTravel est à la fois un tour-opérateur et un réseau d'agences de voyages...

Frédéric Savoyen : C'est exact, mais nous avons une chance puisque nous sommes exclusivement en BtoC à ce niveau, donc nous n'avons que nos clients à gérer.

Nous maîtrisons toute la ligne, contrairement aux TO qui ont pris des engagements, avec des commandes sans acomptes, et de l'autre côté, des agences de voyages avec des bons à-valoir, alors que leurs clients veulent aller ailleurs.

Cela va entraîner un casse-tête énorme, puisque nous parlons de centaines de milliers de dossiers, une gestion astronomique.

A côté de ça, il est nécessaire d'innover, de regarder devant et de rebondir. J'ai souffert de la crise de 2008, il faut savoir apprendre de ces mauvaises périodes.

J'ai lu la tribune de Jean-François Rial sur TourMaG.com, je suis d'accord sur beaucoup de choses avec lui, notamment sur le fait que le tourisme va changer, mais il changera, si nous aussi, les opérateurs nous opérons ce changement.

TourMaG.com - Comment les professionnels peuvent-ils changer le tourisme ?

Frédéric Savoyen : Nous devons l'assainir, si nous continuons la course aux prix les plus bas, celle de remplir le plus d'avions possible, alors rien ne changera.

Nous pouvons tirer des bénéfices de cette période, en créer de la valeur ajoutée dans ce métier, pour permettre à tous de mieux vivre.

La crise va changer le visage de notre industrie, c'est une certitude, puisque l'offre dans les deux ou trois prochaines années sera nettement moins importante.

Les compagnies aériennes vont diminuer leur réseau, la valeur va être remise au goût du jour, le siège dans l'avion va retrouver sa véritable valeur.

Les billets à 30 euros, j'ose espérer, ne vont plus exister, sinon nous allons une nouvelle fois décrédibiliser notre industrie et notre métier.

TourMaG.com - Justement comment analysez-vous le monde d'après ?

Frédéric Savoyen : Déjà, il va falloir évaluer la période de reprise qui dépendra surement de l'émergence d'un vaccin ou d'un traitement pour soigner la maladie, donc nous en avons pour 18 mois minimum.

Pendant cette période-là, nous allons être amenés à travailler sur des voyages qui auront plus de sens.

Les clients vont se préparer plus longtemps à l'avance, partir sur des périodes plus longues, mais moins souvent. Nous allons revenir en quelque sorte à l'origine du voyage.

Il y a quelques décennies, voire même un siècle, les voyageurs partaient longtemps pour visiter une région ou un continent, mais les séjours flash seront plus rares.

Le voyage était devenu un produit de consommation ordinaire, il faut que cela redevienne extraordinaire.

Si nous arrivons à mener cette transition, alors nous arrêterons l'avion-bashing, le tourisme bashing, avec le tourisme de masse qui détruit l'environnement et nos villes. Je ne parle pas d'un tourisme raisonné, nécessairement plus cher, mais nous allons devoir revoir notre façon de voyager.

TourMaG.com - Surtout que le tourisme a été grandement stigmatisé par cette crise, puisque vecteur de propagation du coronavirus, mais aussi importateur de la maladie...

Frédéric Savoyen : Exactement, c'est le moment de se réveiller et de poser les pierres d'une nouvelle organisation touristique, une nouvelle façon de voyager.

La France peut aussi s'inscrire dans cette nouvelle façon de voyager, en limitant les grands voyages et en profitant plus de notre pays ou de ses voisins.

TourMaG.com - Vous veniez de relancer la marque, il y a deux ans, comment vivez-vous cette période ?

Frédéric Savoyen : Nous connaissions une croissance très importante. C'est un gros coup de frein, comme tout le monde, mais nous essayons de regarder devant.

Nous allons nous réorganiser, nous réinventer, nous réfléchissons aussi à faire des choses autour du loisir, pour attirer de la clientèle dans nos points de vente.

Nous sommes en pleine réflexion, comme les autres acteurs du tourisme.

Je ne trouve pas stupide le fait que Guillaume Linton d'Asia se pose la question de produire des séjours en France.

Je pense que les personnes qui essayent et réfléchissent sortiront en meilleure forme de cette crise, que les patrons soucieux de leurs tableaux Excel.