Forces de Ventes AS Voyages : "Nos AGV peuvent se passer de Jet tours !"

Ce 22 janvier 2010, à Taba Heights en Égypte, tous les projecteurs (et les yeux des 300 AGV présents) sont tournés vers Philippe de Saint-Victor, Directeur général d’AS Voyages.

Entouré de François-Xavier de Boüard et Jean-Pierre Mas, il dévoile le plan marketing qui, pour ces 3 prochaines années, orientera la stratégie commerciale des deux réseaux fusionnés.

« Priorité au vendeur », déclare-t-il d’entrée. Un vendeur qui, dorénavant, sera fortement incité à orienter l’achat de ses clients vers les TO référencés dans le Club 14.

Et qui sont ces TO ?

Dans le désordre : Fram, Look, Transat, NG Travel, Voyamar Voyages.com, Aérosun Voyages, STI, Solea, Tourinter, Beachcomber, Héliades, Australie Tours, Jetset, Marsans, Havanatour, Costa, MSC, Thalasso n°1, Visit Europe, CroisiEurope, Royal Tours, AmpliTravel.

Les négociations sont toujours en cours avec Marmara et Kuoni. « Mais, attention, les portes du Club 14 se fermeront bientôt », prévient Jean-Pierre Mas.

Et qu’en est-il pour les autres TO actuellement vendus chez AFAT et Selectour ?

« Ils le seront toujours, jusqu’à échéance des contrats qui nous lient (vers octobre 2010). Après, les négociations seront ouvertes… », s’engage François-Xavier de Boüard.

Mais plutôt que de se projeter vers un futur qui reste à écrire, revenons au présent.

Philippe de Saint-Victor poursuit la présentation de son plan de bataille.

« Les TO du Club 14 représentent aujourd’hui 50% des ventes d’AS Voyages. L’objectif est de porter leur part à 60%, voire à 75% », annonce Philippe.

En échange de ce référencement privilégié, les 20 TO du Club accordent 14% de commission aux agences. 17 d’entre eux s’engagent à assurer (par intermittences) la présence d’AS Voyages sur leurs sites BtoC (ce qui permet aux clients de réserver en ligne ou dans les agences du réseau) ; ils participeront aussi à des actions marketing nationales et locales.

Pour compléter ce dispositif, 11 TO du Club prendront partiellement en charge les remises accordées aux comités d’entreprises (CE).

Entendez par-là que les agences AS Voyages pourront dorénavant s’aligner quand un client attestera que, par son CE, il peut obtenir un meilleur prix.

Enfin, sept brochures aux couleurs d’AFAT et de Selectour seront prochainement disponibles (certaines le sont déjà) : Une brochure Canada/USA avec Transat, une brochure bien-être avec Thalasso N°1, deux brochures France avec Visit, et ainsi de suite : Évasions lointaines, Afrique, Îles.

Quelques minutes plus tard, Philippe de Saint-Victor convie Didier Calas à s’exprimer devant les 300 AGV. Didier est responsable de L’Atelier des Voyages à Sète, une agence sous enseigne Jet tours, affiliée AFAT/AS Voyages.

« Je tiens à préciser que je ne suis pas en conflit avec Jet tours. Pour autant, en avril, je serai contraint d’abandonner cette enseigne puisque je souhaite rester affilié à AFAT » (NDLR : Thomas Cook exige que les agences dans cette situation fassent le choix entre les deux marques).

Didier poursuit : « Il y a quelques mois encore, un produit sur quatre vendus dans mon agence était une production Jet tours. Aujourd’hui, nous sommes à un produit Jet tours pour 20 ventes réalisées ! Et je n’ai pas perdu un seul client ! ».

« Ceci démontre que nos conseillers voyages peuvent fortement orienter les ventes. Nous sommes capables de nous passer d’un TO qui apparaît aujourd’hui incontournable », analyse PSV qui, avec l’exemple de Didier, vient de frapper un grand coup.

Coup de poker à l’adresse de Jet tours/Thomas Cook ou coup mortel ? L’avenir le dira… sous peu.

Mais il est certain que, ce 22 janvier, Philippe de Saint-Victor a fait montre d’une vraie maestria dans l’exposé des ambitions du groupe AS Voyages.

Et avec l’intervention très « étudiée » de Didier Calas, il a marqué les esprits, laissant entendre que le plus important réseau de distribution de France (1.170 points de ventes) peut – potentiellement – se passer d’un TO majeur.