Amadeus : la vente de forfaits c'est pas vraiment du GATO...

A qui la faute ? Jean-Louis Richard, le patron France d’Amadeus, reconnaît que la montée en puissance de l‘outil est lente.

Mais il se réfère à la façon dont les self booking tools ont mis du temps à s’imposer dans les entreprises. Pour lui, la prise en main d’ALP par les vendeurs se fait à un rythme comparable. « Il n’y a donc pas péril en la demeure »…

Et d‘ailleurs, si reproche il y a, Amadeus ne veut pas en porter le poids tout seul. « Il y a trois parties prenantes dans l’affaire. Nous, les distributeurs et les tour-opérateurs. Il faut que chacun y mette du sien. »

Du côté du GDS, l’effort se traduit, pour l’instant, par la mise en place de la nouvelle version 2.7 depuis la mi-janvier avec une amélioration de l’ergonomie. Et la version 2.8 suivra au cours du premier semestre, promet Jean-Louis Richard.

La version 2.7 intègre deux nouveaux tour-opérateurs, Marsans et Royal Tours, ce qui porte à 19 le nombre de producteurs présents. Les améliorations futures devraient arriver avec l’intégration de Traveltainment. Par ailleurs, la réflexion porte aussi sur le MCTO, le message comptable normalisé qui permettrait de gagner en productivité.

Quant au reproche sur l’offre incomplète que proposent les producteurs sur ALP, pour Amadeus, la balle est dans le camp des TO. « L’objectif initial du projet était une industrialisation d’un process afin de rendre plus facile la vente de forfait.

Si les producteurs ne rendent pas accessible l’ensemble de leurs productions, on ne peut rien faire», estime Jean-Louis Richard qui ne manque pas de souligner la « concurrence » des sites B2B.

Pour Robert Herredia d'Afat Voyages, qui se dit d'ailleurs satisfait du taux d'uitlisation de l'outil après six mois, « Le problème s’est surtout ressenti au moment du changement de saison lorsque les producteurs se sont d’abord occuper de mettre à jour leurs sites BtoB, avant celui d’Amadeus. Les vendeurs qui n’ont pas trouvé sur ALP la nouvelle production sont repartis vers les sites BtoB des TO. »

D’ailleurs, un chargement simultané de la production des TO sur les deux systèmes de distribution est un des éléments inscrits à la charte de qualité tripartite dessinée par le club des utilisateurs d’ALP.

Autre bonne résolution acceptée par les TO : celle de mettre les mêmes incentives à la vente sur les sites BtoB et sur Amadeus Leisure Platform, simultanément. Des incentives, c’est aussi ce qu’a décidé de mettre en place le réseau Selectour pour détourner les vendeurs des sites BtoB et les réorienter vers Téo.

« Avec les incentives, Téo a enregistré quatre fois plus de réservations au mois de décembre. Nous avons vendu pour 500 000 euros de forfaits rien qu’en décembre », explique Hubert Prades, le directeur informatique du réseau.

Au total, le chiffre d’affaires réalisé par Selectour avec Téo s’est élevé à trois millions euros pour l’ensemble de l’année alors qu’il avait été de 900 000 euros en 2006. Certes, ce chiffre est loin de représenter même 10% du CA total Loisirs, mais c’est un résultat encourageant.

Quel sera le volume de réservation traité par ALP en vitesse de croisière ? Pour Robert Herredia, ALP qui est destiné à vendre des packages ne pourra jamais répondre à l’ensemble des besoins de ventes Loisirs.

« Une fois bien utilisé par les vendeurs, il ne devrait pas faire plus de 30 à 40% des ventes Loisirs. ALP n’a pas été conçu pour répondre à la vente de la production à la carte qui correspond de plus en plus à la demande en agence ».

En fait, pour Robert Herredia, l’outil d’Amadeus serait idéal en BtoC. « La revente de forfaits packagés sans valeur ajoutée, cela correspond exactement au type de produits que les internautes doivent trouver sur nos sites de vente ».

Mais pour les vendeurs qui feront de plus en plus de ventes à la carte, le besoin de logiciels dédiés se fait sentir. Cela aussi est au cœur de la réflexion du club des utilisateurs d’Amadeus Leisure Platform…