Passion Voyages : "A mon avis, le modèle des agences indépendantes n’est plus viable..."

TourMaG.com - Passion Voyages a fêté son 5e anniversaire récemment…

Séverine Garguilo : "La 1ère agence a vu le jour en décembre 2006, lorsque mon associée, Muriel Vidal, et moi-même avons racheté l’agence Grand Large Voyages de Roquefort-les-Pins, dans les Alpes Maritimes.

Je travaillais déjà là depuis 6 ans en tant que chef d’agence et Muriel était ma collaboratrice sur un autre point de vente du réseau.

Nous nous sommes donc lancées, tout en restant affiliées chez Sélectour et en appliquant les leçons de l’école "Grand Large Voyages", c’est-à-dire en axant le travail sur les GIR et les opérations spéciales.

L’idée était - et elle demeure - de proposer en exclusivité une destination qui ne soit pas déjà en vol direct au départ de Nice. Ainsi, la 1ere année, nous avons affrété un avion de 130 places pour l’Egypte, en collaboration avec STI Voyages."

TourMaG.com - Puis vous avez ouvert une seconde agence à Grasse…

Séverine Garguilo : "Tout à fait. En septembre 2008, nous nous sommes implantées dans l’arrière-pays cannois en créant cette fois-ci une nouvelle agence. Cela nous a permis d’étendre notre maillage dans cette partie du département, avec cependant des clientèles différentes.

A Grasse, nous rencontrons majoritairement une clientèle club et familiale, avec un panier moyen autour de 1 200 euros, ce qui nous permet d’affréter une fois par an un vol direct au départ de Nice. En 2013, nous pensons proposer les Canaries ou Madère, étant donné que nous avons dû faire une croix sur l'Égypte, et ce dès 2012.

A Roquefort, le panier moyen est beaucoup plus élevé, environ 2 500 euros par personne avec une forte demande sur-mesure."

TourMaG.com - Vous êtes donc flexibles vis-à-vis de la demande de vos clients ?

Séverine Garguilo : "Oui car je pars du principe que les clients ont accès aux mêmes informations que nous sur Internet.

Pour nous démarquer, nous devons être avant tout des experts sur les destinations et pas seulement des vendeurs.

La valeur ajoutée de l'agent de voyages chez Passion Voyages réside dans son argumentaire de vente, il n’a plus le droit à là peu près, car il est d’une simplicité enfantine pour le client de se créer un package dynamique sur le web.

Alors, nous mettons l’accent sur notre expertise des destinations compliquées, sur la personnalisation du voyage."

TourMaG.com - C’est là votre vision du métier d’agent de voyages ?

Séverine Garguilo : "L’agent de voyages doit être un expert, c’est là mon crédo. Vous savez, quand les pure players sont arrivés sur le marché, on nous a prédit la mort des agences traditionnelles.

Et je pense que, forcément, vu le nombre de départs en retraite, les agences physiques vont diminuer.

Mais le client n’aura jamais le même contact avec un vendeur en ligne qu'avec son agent. Par exemple, la semaine dernière, nous avons convié nos clients à une soirée organisée par Vacances Transat sur le Canada.

La guide conférencière qui a écrit le Michelin cette année et nous-mêmes étions là et les clients ont profité de ce côté expertise… autour d’un verre !

Je crois beaucoup à ce système, il fonctionne et les clients en redemandent.

D’une manière générale, je reste optimiste, sinon, mon associée et moi-même n’aurions pas investi dans 3 nouvelles agences varoises."

TourMaG.com - Quand ont-elles fait leur apparition au sein du réseau ?

Séverine Garguilo : "Nous les avons acquises début décembre 2011. Ce sont 3 ex-agences du réseau Sud R, déjà affiliées Selectour.

Elles nous permettent d’étendre notre maillage dans le Var, notamment sur le littoral avec les agences de Cogolin et Cavalaire et dans l’arrière-pays avec l’agence du Beausset, au cœur du vignoble de Bandol, qui accueille le même type de clientèle qu’à Roquefort-les-Pins.

Nous comptons y appliquer les mêmes méthodes de travail que pour les 2 autres agences. Ce sera d’ailleurs notre priorité en 2012."

TourMaG.com - Ces acquisitions sont également une bonne façon de renforcer vos affrètements annuels ?

Séverine Garguilo : "Exactement, nous aurons ainsi plus de facilités à mettre en place des opérations spéciales.

Mais passer de 2 à 5 agences va aussi nous permettre de développer un service groupes et plus personne ne pourra dire que Passion Voyages ne sait pas traiter les groupes.

D’ailleurs, nous recrutons actuellement un commercial groupes et nous cherchons à renforcer nos équipes à Roquefort et à Grasse."

TourMaG.com - Le mini-réseau compte combien de salariés à l’heure actuelle ?

Séverine Garguilo : "Onze, plus Muriel Vidal et moi-même. Mon associée est basée à Roquefort et gère plutôt la comptabilité et la relation clientèle de l’agence.

Alors que je me déplace, une journée par semaine dans chaque agence, pour rester au plus près de nos équipes, car nous n’avons ni DRH, ni animateur, et je ne crois pas que piloter à distance soit la bonne méthode."

TourMaG.com - Quels avantages y’a-t-il selon vous à être un mini-réseau ?

Séverine Garguilo : "En plus de la création d’un service groupes, l’extension du maillage nous permet d’avoir plus d’impact lors de nos opérations spéciales, mais également d’obtenir plus de budget pour nos opérations marketing, du type « soirée à thème sur une destination » qui génèrent plus de ventes.

Je rappelle que nous faisons partie du réseau AS Voyages et avec l’acquisition des 3 nouvelles agences, nous sommes devenues le 2e mini-réseau AS du Sud-Est, derrière Bleu Voyages."

TourMaG.com - Vos affaires se portent donc bien ces derniers temps ?

Séverine Garguilo : "Le chiffre d’affaires 2011 est en hausse et le bilan est plus que positif. Là encore je suis certaine que notre expertise - qui reste notre valeur ajoutée - et notre réputation dans la région y ont fortement contribué."

TourMaG.com - La formation est par conséquent une partie importante de votre stratégie de développement ?

Séverine Garguilo : "Elle fait en effet partie de nos priorités en 2012. Un gros plan de formation est prévu pour le personnel sur des destinations comme sur des techniques de ventes, par le biais d’éductours, de présentations en partenariat avec des TO et de formations avec le réseau AS Voyages, qui sont réellement adaptées à nos métiers."

TourMaG.com - Vous restez donc affiliées chez AS ?

Séverine Garguilo : "C’est exact, car l’affiliation comporte de nombreux avantages, en plus des formations très techniques.

Notamment au niveau des ventes du Top 14. Nous jouons le jeu en travaillant avec les mêmes partenaires référencés et nous avons un juste retour des choses.

A mon avis, le modèle des agences indépendantes n’est plus viable, alors qu’en adhérant à un réseau, on bénéficie d’une plus grande force de frappe et d’une logistique pour la formation, les opérations marketing et l’outil informatique qui est plus performant et à moindre coût.

Nous utilisons notamment le CMR pour nos newsletters, et notre back office, qui nous permet de gérer tous nos clients, de bénéficier de micro-sites gérés par le webmaster d’AS et d’avoir plus de visibilité sur le Net.

Par contre, vis-à-vis de nos fournisseurs, passer de 2 à 5 agences ne change rien aux négociations en étant chez AS."

Les 11 et 12 février 2012, Passion Voyages a organisé son premier séminaire avec l’intégralité des équipes, Philippe de Saint-Victor et une partie de ses partenaires du Top 14.

"Un événement placé sous le signe du "5", pour 5 ans d’existence et 5 agences, le chiffre porte-bonheur de Passion Voyages", indique Séverine Garguilo, précisant que le séminaire a été une "totale réussite malgré la neige qui avait recouvert ce magnifique Resort Dolce Fregate de Bandol".