ABCroisière va faire du broking ''technologique''

TourMaG.com - Que représente ce trophée pour la 3e année consécutive ?

Patrick Godfrin :"Au départ cela nous a donné de la crédibilité. Aujourd'hui cette crédibilité se renforce. Je voulais le décrocher pour la 2e année consécutive mais je ne pensais pas l'obtenir une 3e fois. C'est donc quelque chose de vraiment intéressant..."

T.M.com - Quelle est la finalité de cette distinction et que récompense-t-elle ?

P.G. :"Le "Over the Top" cela récompense 2 années consécutives de leadership national. Cette année on a vendu pour plus de 3 miilions d'euros (environ 3 000 passagers) et l'année dernière nous en avions déjà fait 2000 soit près de 2,5 Mie. Nous sommes le point de vente Costa le plus important en France et nous croyons savoir que notre volume d'affaires égale voire dépasse celui de certains réseaux..."

Nous avons 2 fournisseurs avec qui nous réalisons plus de la moitié de nos ventes : Costa et Festival. Le reste se partage entre ROC (1 200 passagers), MSC, (850) et les autres (RCCL Celebrity, Transtours...) Au total on travaille avec une trentaine de brochures et sur tous les marchés."

T.M.com - Quelle est le secret de ABCroisière ?

P.G. :"D'abord nous sommes une agence clic & mortar (*). Ensuite, nous sommes des spécialistes et nos conseillers bénéficient d'une formation continue. Notre chance a été d'être les premiers à avoir mis en ligne un site spécialisé sur la vente des croisières en France.

Pour nous le challenge c'était de considérer la croisière comme un produit comme les autres, de casser l'image élitiste et désuète de ce produit et de ses vieux clichés. En un mot : démystifier la croisière. Et cela a marché, puisque aujourd'hui notre clientèle est constituée de 30 à 40% de clientèle traditionnelle (50 à 75%).
Si nous avons percé c'est parce qu'on a séduit une nouvelle frange de clientèle et fait venir de nouveaux clients à la croisière grâce notamment au vecteur web..."

T.M.com - Pourquoi les agences traditionnelles ont-elles du mal à vendre la croisière ?

P.G. :"C'est un métier de spécialiste et il faut connaître les produits et les bateaux. Or, il n'y a pas de culture de la croisière en France y compris dans l'enseignement. La croisière est toujours traitée comme un produit à part. Nous on s'efforce de le démocratiser. Pour vendre la croisière il faut qu'il y ait au moins une personne passionnée par ces produits au sein de l'agence."

T.M.com - Quel est votre atout par rapport aux autres ?

P.G. :"Quant on nous contacte on sait déjà que c'est pour de la croisière. Cela permet de filtrer déjà considérablement les demandes, ce qui n'est pas le cas de l'agence classique. Le client après avoir vu notre site vitrine nous contacte et là on va faire jouer notre valeur ajoutée avec des conseillers qui connaissent parfaitement le produit, les bateaux, la destination, les périodes et qui cernent le profil du client (avez-vous déjà fait une croisière et sur quel bateau ?)

Une fois ce travail d'approche effectué, il faut lui proposer une offre en adéquation avec son expérience. Cela exige une connaissance des navires également et, surtout, savoir où ils se trouvent et à quelle période. Pour nous, l'ouverture d'une brochure est exclue...

T.M.com - Comment voyez-vous l'avenir de la vente de la croisière ?

P.G. :"En ce qui nous concerne, nous allons poursuivre notre fonctionnement actuel qui consiste à faire de la vente clic & mortar. Nous sommes techniquement prêts pour la vente en ligne mais nous pensons que le marché n'est pas mûr. Pour des produits simplifiés cela suffira peut-être, mais il est clair que la vente d'un produit plus sophistiqué qui sort des sentiers battus exige un conseil et des techniciens connaissant les produits.

T.M.com - Quels sont vos projets de développement ?

P.G. :"Notre axe de développement portera sur les agences en ligne à qui nous allons proposer de la re vente de croisières avec une solution de résa en ligne. La rémunération dépendra du volume et s'effectuera avec des paliers. Pour la mise en place technique on appliquera une solution qui permettra à l'agence de récupérer la demande. Le tout en cobranding et personnalisation téléphonique aux couleurs de l'agence.

Le système est d'ores et déjà opérationnel. Nous tablons sur un portefeuille d'une centaine d'agences d'ici le premier trimestre 2004. Ensuite notre objectif c'est d'avoir 500 agences en ligne.

T.M.com - Combien cela coûtera-t-il à l'agence ?

P.G. :"Tout cela ne coûtera strictement rien à l'agence. Il suffit qu'elle dispose d'un site en ligne. Nous nous occupons du reste et nous rémunèrons sur le ventes..."

Propos recueillis par Jean da LUZ - 26 novembre 2003
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Clic & Mortar : présence sur internet et agence "physique", donc vente mixte.
Co-branding : marque blanche, permettant d'héberger l'offre d'un tiers en toute transparence comme si elle était sur son propre site.

ABCroisière, a été créée en 1999. L'agence a démarré en février 2000. Elle emploie aujourd'hui 15 personnes équivalent temps plein et réalise près de 10 Mie pour un résultat net d'environ 3,5%.