Agences : les ventes SNCF ont cartonné au 1er trimestre avec presque +6% !

TourMaG.com - Quel bilan tirez-vous des ventes SNCF réalisées par les agences de voyages pour l’année 2011?

Valérie Assayag : "L’année 2011 s’est bien terminée puisque les ventes SNCF en agences de voyages frôlent les 6% de progression - ce qui se situe dans la moyenne réalisée par SNCF Voyages.

C’est même, pour les agences de voyages, une performance légèrement supérieure aux objectifs initiaux."

TM.com - Dans ces conditions, quel est le montant des commissions que la SNCF a versé aux agences de voyages en 2011 ?

V.A : "La commission est de 4% sur un chiffre d’affaires réalisé par les agences qui s’est élevé à 1,255 milliards d’euros."

TM.com - Comment évolue le nombre d’agences de voyages agréées SNCF?

V.A : "Il y a eu un très léger phénomène de contraction du nombre d’agréments. Nous comptons actuellement 906 agréments pour quelque 2 200 points de vente.

Cette contraction s’explique par des rachats d’agences, notamment à dominante Affaires et il y a eu aussi quelques fermetures d‘agréments. Mais cela représente moins de 5%."

TM.com : Avez-vous subi des défauts de paiement au cours de l‘année dernière?

V.A : "Nous en avons compté quelques-uns, comme d’autres prestataires. Mais le dispositif de garanties que la SNCF a mis en place permet un contrôle plutôt efficace de nos agences agréées."

TM.com - Qu’en est-il du système d’ objectifs personnalisés que vous déterminez pour chaque agence agréée ?

V.A : "C’est un système qui a eu du mal à se mettre en place. Peut-être avons-nous été trop ambitieux. Toujours est-il que maintenant le bilan est plutôt positif. Les agences se sont rendues compte qu’en intégrant les modules d’e-learning, par exemple, elles gagnaient du temps.

Ces modules d’e-learning étaient particulièrement importants avec l’introduction du e-billet et notamment pour l’après-vente car 25% de la clientèle Affaires change au moins une fois ses réservations.

Pour 2012, le module d’e-learning porte sur le programme de fidélisation puisque nous changeons de système à partir du mois de juin."

TM.com - Y aura-t-il d’autres nouveautés en 2012 sur lesquelles les agences auront des incentives particuliers?

V.A : "Il y a un certain nombre de nouveautés comme la prolongation de la ligne Rhin-Rhône qui est prévue en production pour 2012 ou encore le développement de l’offre France/Espagne mais tout ceci dépend de l’avancement des travaux.

Or, comme les objectifs des agences sont définies d’une année sur l’autre, nous devrions plutôt intégrer ces nouveautés dans le programme de l’année prochaine. Cette année, il y a des incentives sur les lignes Paris-Mulhouse et Paris-Brest."

TM.com - La SNCF a annoncé il y a quelques jours la mise en place d’un réseau de lignes internationales assurées par autocar et un projet de TGV low cost. Les agences pourront-elles revendre ces nouveaux produits ?

V.A : "Ce sont des projets très récents pour lesquels la politique commerciale reste à définir."

TM.com - Comment se portent les ventes en agences actuellement?

V.A : "La tendance est extrêmement positive puisque pour le premier trimestre les ventes ont progressé de 6,2%. Nous nous l’expliquons par deux phénomènes en notre faveur.

Il y a tout d’abord un effet calendaire, les majorations tarifaires étant intervenues en janvier au lieu de février en 2011 et un effet TVA.

Par ailleurs, on constate une bonne tenue de fond du trafic Affaires, notamment pour les relations à trois heures. On peut également parier sur un nombre plus important d’entreprises qui choisissent le train de préférence à l’avion.

Mais il ne faut pas pour autant en conclure que l’ensemble de l’année sera sur la même tendance haussière. C’est peut-être un épiphénomène…"

TM.com - Justement, les Jeux Olympiques de Londres pourraient-ils induire une baisse des ventes de l’Eurostar en agences ?

V.A : "Je pense que l’impact sera limité pour les agences de voyages dans la mesure où le trafic Affaires est généralement en baisse de 50% au mois d’août. Et, par ailleurs, Eurostar s’est organisé pour répondre à l’afflux de demandes autour de cet événement."

TM.com - Opodo a annoncé récemment avoir la possibilité de vendre l’IDTGV. La vente en agence de ce produit se généralise-t-il?

V.A : "La possibilité de vendre IDTGV existe depuis longtemps pour les agences de voyages. Elles pouvaient dans un premier temps le vendre via Ravel puisque l’interface IDTGV était groupée à Ravel.

Puis, dans un deuxième temps à partir de 2010, elles pouvaient n’adhérer qu’à l’interface IDTGV pour l’intégrer dans leur propre dialogue de vente en web service, tout en sachant que les paiements se font directement à IDTGV et que ces ventes ne sont pas commissionnées.

Opodo a souhaité prendre l’agrément IDTGV. D’autres agences après Opodo en ont fait également la demande."

TM.com - Quelles sont les performances du portail entreprises de la SNCF dont la mise en place avait été mal vécue par les agences de voyages ?

V.A : "Ce portail a surtout été un relais pour les entreprises qui se servaient déjà en direct soit dans nos gares, soit dans nos agences. Il répondait à notre volonté de développer une approche orientée clients.

Sa croissance suit l’évolution de nos ventes globales. Il représente moins de 1% du mix des ventes SNCF."