La question de la rémunération des agences a beau être ancienne, elle se pose aujourd’hui dans un contexte radicalement différent.
« Tout travail mérite salaire », souligne Olivia Even, la directrice commerciale d’Autrement Voyages, en déplorant un débat à court terme « où chacun campe sur ses positions ».
Il est vrai que les reproches mutuels sont bien connus.
Les distributeurs critiquent la gestion des TO, leur manque de réactivité, l’inadaptation de leurs produits ou encore leur politique de prix cassés sur certains canaux de ventes…
De leur côté, les producteurs parlent de coût, de délais de paiement, de référencement et de budget marketing trop cher pour le ROI constaté…
« Tout travail mérite salaire », souligne Olivia Even, la directrice commerciale d’Autrement Voyages, en déplorant un débat à court terme « où chacun campe sur ses positions ».
Il est vrai que les reproches mutuels sont bien connus.
Les distributeurs critiquent la gestion des TO, leur manque de réactivité, l’inadaptation de leurs produits ou encore leur politique de prix cassés sur certains canaux de ventes…
De leur côté, les producteurs parlent de coût, de délais de paiement, de référencement et de budget marketing trop cher pour le ROI constaté…
Qui veut doubler qui ?
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Les deux, surtout, s’entre accusent de vouloir se doubler.
« À l’arrivée d’internet, les producteurs ont pensé avoir l’occasion de nous tuer, et bien c’est raté, » se réjouit un agent de voyages qui rappelle qu’à la disparition des commissions dans le transport aérien, on prévoyait déjà la mort de son métier.
« La distribution se dit qu’elle peut passer par les réceptifs et par conséquent, que les TO ne servent plus à rien » entend-on chez de nombreux producteurs qui se demandent comment les agences pourraient offrir la même diversité de produits avec les risques afférents sur l’aérien ou les hébergements…
Si l’on s’en tient à cette approche, il est également vrai que le débat reste très court terme.
Autrefois peut-être, il y a 10 ou 20 ans, on pouvait peut-être se contenter d’une simple négociation commerciale, si tendue soit-elle.
« À l’arrivée d’internet, les producteurs ont pensé avoir l’occasion de nous tuer, et bien c’est raté, » se réjouit un agent de voyages qui rappelle qu’à la disparition des commissions dans le transport aérien, on prévoyait déjà la mort de son métier.
« La distribution se dit qu’elle peut passer par les réceptifs et par conséquent, que les TO ne servent plus à rien » entend-on chez de nombreux producteurs qui se demandent comment les agences pourraient offrir la même diversité de produits avec les risques afférents sur l’aérien ou les hébergements…
Si l’on s’en tient à cette approche, il est également vrai que le débat reste très court terme.
Autrefois peut-être, il y a 10 ou 20 ans, on pouvait peut-être se contenter d’une simple négociation commerciale, si tendue soit-elle.
« On a perdu les vacances... il nous reste les voyages ! »
Ce n’est plus le cas aujourd’hui.
La crise réduit inexorablement le nombre de clients, et pour longtemps sans doute. Elle attaque les couches sociales qui faisaient le bonheur de tous, producteurs et distributeurs, en achetant des produits entrée de gamme sur des destinations à gros volumes.
Sur ces mêmes destinations, les compagnies « low cost » et les nouvelles technologies ont aussi permis aux soldes de clients potentiels de se débrouiller tout seul.
« On a perdu les vacances », résume crument Lofti Tazi, le Pdg de Voyages Paris Normandie, « mais il nous reste les voyages. »
Autrement dit, le sur mesure, l’expertise, le conseil et la marge qui va avec.
Pas si simple car, parallèlement, ces mêmes technologies ont donné à tous les professionnels, aux prestataires en particulier, un accès libre aux clients.
Aux USA, par exemple, le client internaute s’adresse désormais aux sites des prestataires plutôt qu’à celui des agences en ligne, qu’elles soient pure players ou non, pour acheter son avion, son hôtel ou sa croisière.
Une tendance qui ne fait les affaires de personne, ni des producteurs ni des distributeurs, d’autant plus qu’elle ne concerne pas que le voyage d’affaires et elle devrait se renforcer encore dans les prochaines années.
Une tendance également, qui pousse à la surenchère marketing pour exister aux yeux du client, et à la guerre des prix pour le capturer.
La crise réduit inexorablement le nombre de clients, et pour longtemps sans doute. Elle attaque les couches sociales qui faisaient le bonheur de tous, producteurs et distributeurs, en achetant des produits entrée de gamme sur des destinations à gros volumes.
Sur ces mêmes destinations, les compagnies « low cost » et les nouvelles technologies ont aussi permis aux soldes de clients potentiels de se débrouiller tout seul.
« On a perdu les vacances », résume crument Lofti Tazi, le Pdg de Voyages Paris Normandie, « mais il nous reste les voyages. »
Autrement dit, le sur mesure, l’expertise, le conseil et la marge qui va avec.
Pas si simple car, parallèlement, ces mêmes technologies ont donné à tous les professionnels, aux prestataires en particulier, un accès libre aux clients.
Aux USA, par exemple, le client internaute s’adresse désormais aux sites des prestataires plutôt qu’à celui des agences en ligne, qu’elles soient pure players ou non, pour acheter son avion, son hôtel ou sa croisière.
Une tendance qui ne fait les affaires de personne, ni des producteurs ni des distributeurs, d’autant plus qu’elle ne concerne pas que le voyage d’affaires et elle devrait se renforcer encore dans les prochaines années.
Une tendance également, qui pousse à la surenchère marketing pour exister aux yeux du client, et à la guerre des prix pour le capturer.
Le multicanal n’est pas une réponse suffisante
Dans un contexte pareil, même le multicanal n’est pas une réponse suffisante quand tout le monde est partout.
C’est le syndrome de la « course à la mer », où chacun espère déborder l’autre, sans être plus rapide ni mieux armé que lui.
« Chacun cherche seulement à manger dans la gamelle du voisin sans créer de nouveaux clients, » confie ce commercial d’un TO spécialiste qui préfère garder l’anonymat tellement le sujet lui paraît délicat.
D’où l’âpreté nouvelle du débat, dont la table ronde du dernier congrès Manor n’est qu’une illustration.
« La commission n’est qu’un élément dans une réflexion bien plus globale, » rappelle cependant René-Marc Chikli, pour qui il faudrait également parler de la trésorerie, des fichiers clients, de la communication… voire d’un pilotage conjoint des ventes.
« L’environnement évolue et chacun, producteurs ou distributeurs, doit remettre en cause toutes ses lignes de compte. »
« La refonte du modèle est en marche et ce sont les TO qui sont déstabilisés, pas l’inverse. » semble lui répondre ce distributeur parisien, persuadé que certains producteurs, avec ou sans commission, ont un modèle trop archaïque pour survivre.
C’est le syndrome de la « course à la mer », où chacun espère déborder l’autre, sans être plus rapide ni mieux armé que lui.
« Chacun cherche seulement à manger dans la gamelle du voisin sans créer de nouveaux clients, » confie ce commercial d’un TO spécialiste qui préfère garder l’anonymat tellement le sujet lui paraît délicat.
D’où l’âpreté nouvelle du débat, dont la table ronde du dernier congrès Manor n’est qu’une illustration.
« La commission n’est qu’un élément dans une réflexion bien plus globale, » rappelle cependant René-Marc Chikli, pour qui il faudrait également parler de la trésorerie, des fichiers clients, de la communication… voire d’un pilotage conjoint des ventes.
« L’environnement évolue et chacun, producteurs ou distributeurs, doit remettre en cause toutes ses lignes de compte. »
« La refonte du modèle est en marche et ce sont les TO qui sont déstabilisés, pas l’inverse. » semble lui répondre ce distributeur parisien, persuadé que certains producteurs, avec ou sans commission, ont un modèle trop archaïque pour survivre.
Travailler en prix net, pourquoi pas ?
« Réduire le débat à la seule question des commissions, c’est avoir une vision trop simpliste de la relation producteurs/distributeurs. » temporise Jean-Pierre Mas, le Co-président d’AS Voyages.
Pour lui, les négociations contractuelles 2012-2015 sont très ouvertes de part et d’autre, même si elles demandent beaucoup de temps et d’énergie.
Le problème, c’est que les solutions ne sont pas si faciles à trouver. Travailler en prix net, comme le suggère TUI aux agences anglaises, pourquoi pas ?
« À condition qu’on ne fixe pas de marge maximum aux agences, » préviennent ensemble Lofti Tazi, le Pdg de Voyages Paris Normandie, et Nicolas Julien, le Pdg de Gaéland-Hashling, doublement concerné comme producteur et distributeur.
Selon Olivia Even, « ça se pratique déjà pour les GIR par exemple, mais ça reste compliqué à gérer et ça va encore augmenter la confusion qui règne sur les prix. »
Et puis « cela pourrait créer un concurrence inter agences pas forcément bienvenue » ajoute Alain Le Scouézec, le directeur commercial de Donatello, pas davantage convaincu par les partenariats producteurs/distributeurs forts, voire exclusifs : « Quand on est bien vendu par tout le monde, ça paraît difficile à mettre en place. »
Quand à la rémunération à la performance en partant d’une commission de base plus modérée, si elle séduit facilement les producteurs, elle enchante beaucoup moins les distributeurs qui y voit un redoutable danger pour les réseaux :
« Mutualiser les forces pour optimiser les recettes de tous les adhérents, quelle que soit leur zone de chalandise, c’est justement tout l’intérêt d’un réseau, » rappelle cet agent de voyage qui fait presque autant de tourisme que de billetterie.
Pour lui, les négociations contractuelles 2012-2015 sont très ouvertes de part et d’autre, même si elles demandent beaucoup de temps et d’énergie.
Le problème, c’est que les solutions ne sont pas si faciles à trouver. Travailler en prix net, comme le suggère TUI aux agences anglaises, pourquoi pas ?
« À condition qu’on ne fixe pas de marge maximum aux agences, » préviennent ensemble Lofti Tazi, le Pdg de Voyages Paris Normandie, et Nicolas Julien, le Pdg de Gaéland-Hashling, doublement concerné comme producteur et distributeur.
Selon Olivia Even, « ça se pratique déjà pour les GIR par exemple, mais ça reste compliqué à gérer et ça va encore augmenter la confusion qui règne sur les prix. »
Et puis « cela pourrait créer un concurrence inter agences pas forcément bienvenue » ajoute Alain Le Scouézec, le directeur commercial de Donatello, pas davantage convaincu par les partenariats producteurs/distributeurs forts, voire exclusifs : « Quand on est bien vendu par tout le monde, ça paraît difficile à mettre en place. »
Quand à la rémunération à la performance en partant d’une commission de base plus modérée, si elle séduit facilement les producteurs, elle enchante beaucoup moins les distributeurs qui y voit un redoutable danger pour les réseaux :
« Mutualiser les forces pour optimiser les recettes de tous les adhérents, quelle que soit leur zone de chalandise, c’est justement tout l’intérêt d’un réseau, » rappelle cet agent de voyage qui fait presque autant de tourisme que de billetterie.
Marché ouvert et diversifié ou industriel et des produits standard ?
Quelque soit l’hypothèse, « il y a sûrement des portes à ouvrir, prévient Lofti Tazi, mais ce n’est pas en détériorant la situation des distributeurs qu’on trouvera la solution. »
« Ça ne peut pas être un décision unilatérale, » convient Olivia Even, comme pour le rassurer, « mais le bon débat, c’est de savoir comment créer ensemble plus de valeur ajoutée. »
« C’est tout le modèle économique qu’il faut réinventer. » estime Alain Le Scouézec, « Mais ça évolue si vite qu’il faudrait travailler là-dessus tous ensemble. »
« Il faut organiser une table ronde entre les producteurs, gros ou petits, et les distributeurs » renchérit Nicolas Julien en évoquant le diktat des compagnies aériennes.
« Elles ont imposé leur modèle et non seulement ça ne les a pas sauvées mais les agences réalisent encore plus de 60 % de leurs ventes… »
« Encore faut-il savoir quel marché on veut… » conclut Olivia Even : « un marché ouvert et diversifié ou un marché industriel et des produits standards. »
« Ça ne peut pas être un décision unilatérale, » convient Olivia Even, comme pour le rassurer, « mais le bon débat, c’est de savoir comment créer ensemble plus de valeur ajoutée. »
« C’est tout le modèle économique qu’il faut réinventer. » estime Alain Le Scouézec, « Mais ça évolue si vite qu’il faudrait travailler là-dessus tous ensemble. »
« Il faut organiser une table ronde entre les producteurs, gros ou petits, et les distributeurs » renchérit Nicolas Julien en évoquant le diktat des compagnies aériennes.
« Elles ont imposé leur modèle et non seulement ça ne les a pas sauvées mais les agences réalisent encore plus de 60 % de leurs ventes… »
« Encore faut-il savoir quel marché on veut… » conclut Olivia Even : « un marché ouvert et diversifié ou un marché industriel et des produits standards. »
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