Croisière : Les agences spécialistes en forte croissance

Le groupe Bleu Voyages a créé la marque Bleu Croisières en 2008. Depuis, dans l’agence lyonnaise du quai Jules-Courmont, deux agents de voyages spécialisées se partagent les locaux avec deux autres agents spécialistes des Amériques.

« Chaque espace dispose d’une identité visuelle différenciée, avec sa propre signalétique, une vitrine et des offres spécifiques », explique Ariane Lacote, responsable de l’espace croisières.

Bleu Croisières vend tout type de croisières : maritime, fluviale, location de pénichettes. En 8 ans, Ariane Lacote a vu une véritable évolution de la demande : « les clients plus âgés commencent à disparaître, remplacés par une clientèle plus familiale.

Il faut dire que les croisiéristes font beaucoup de publicité et de nombreuses offres, comme la gratuité pour les enfants », poursuit Ariane Lacote.

Mais, malgré la progression de ce marché, Internet reste un concurrent inquiétant. « Il faut se battre tous les jours contre des tarifs incompréhensibles, s’inquiète Ariane Lacote. Ce qui nous sauve, c’est d’avoir pignon sur rue, de proposer un service différent, d’assurer le service après-vente et de fidéliser les clients grâce à des actions commerciales. »

Sur le même principe que Bleu Croisières, Thomas Cook a divisé son agence marseillaise de l’avenue du Prado en deux espaces, avec deux entrées bien distinctes : l’un dédié à la distribution classique et l’autre à la croisière.

Dans des tons bleu et beige, rappelant la couleur de la mer et du pont des bateaux, le voyagiste a porté la plus grande attention à la décoration : mappemonde en relief, voiles rétroéclairées, hublots, mais aussi une maquette de 2,38m du MSC Orchestra.

Et le concept porte ses fruits : depuis son lancement en janvier 2016, le groupe enregistre une hausse de +55% des prises de commandes sur la partie croisières, indique Jérôme Delente, directeur du réseau de distribution de Thomas Cook.

Le groupe est également en phase de recrutement d’un vendeur spécialiste de la croisière.

Alors que Thomas Cook réalise plus de 34 M € de chiffre d’affaires croisière par an, le groupe a vu ses ventes progresser de +13% en 2015. Il espère
augmenter ses parts de marché pour atteindre 15 à 17% du chiffre d’affaires tourisme d’ici 2018, contre un peu moins de 10% à l’heure actuelle.

En janvier 2016, Ponant a inauguré un showroom de 200 m2 dans le 16e arrondissement de Paris.

Un espace à l’image de ses yachts, qui permet de mettre en avant la philosophie et les services de la compagnie.

« Il s’agit d’une réplique de l’expérience Ponant, avec la présence de matériaux, de couleurs, d’odeurs similaires à ceux à bord, explique Hervé Bellaïche, directeur général adjoint marketing et commercial de Ponant. Il n’y a pas de brochures, ce n’est pas un espace de ventes, mais plutôt un lieu de réception, y compris pour les agents de voyages qui souhaitent se former à nos produits. »

Évidemment, si un client souhaite acheter une croisière, ce service ne lui sera pas refusé.

Et pour que les clients soient en immersion totale, ils ont accès à des casques de réalité virtuelle et à une table basse tactile pour découvrir les produits.

Le groupe Kuoni pousse le principe jusqu’au bout, avec La Maison des Croisières, une agence complètement dédiée à la croisière, qui emploie 3 agents experts.

« On n’y fait absolument pas du Kuoni, précise Emmanuel Foiry, PDG de Travel Lab. C’est cette spécialisation qui fait toute la différence, le consommateur se sent plus rassuré, mieux conseillé. »

Quelques mois après son ouverture (février 2016), Kuoni ne communique pas encore de chiffres, mais ne cache pas son optimisme.

Son positionnement sur des produits haut de gamme paye, avec de nouveaux clients, dans un quartier (le 8e arrondissement de Paris) plutôt aisé. Ici, pas de concurrence avec Internet, « vu le panier moyen de nos clients, on ne peut pas comparer un appel sur un call center et un rendez-vous en agence de voyages », conclut Emmanuel Foiry.

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