Dirigeants Manor : "Le modèle de demain" n'est écrit nulle part...

Jean Korcia a réussi son pari. D'autres diraient qu'il a introduit le loup dans la bergerie... L'avenir le dira.

En attendant, la venue surprise de Denis Wathier et celle (attendue) de Hélion de Villeneuve, venus prêcher la bonne parole aux agences Manor dans le cadre de l'acord-cadre passé entre les deux réseaux, a beaucoup alimenté les conversations pendant ces 3 jours.

A tel point qu'on en oublierait presque le sujet principal de la Convention qui avait pour thème : "Quel modèle pour demain ?"

Vaste programme, un peu tarte à la crème, avec des réponses pas vraiment frappées au coin de l'originalité.

Heureusement, Jean-Louis Richard a réussi, in fine, à relever le niveau des interventions qui, entre "Internet il faut en être" et "sans la vente en ligne point de salut", ne volait pas bien haut...

Francis Richard, directeur d'Air France Italie, a brossé d'entrée de jeu un portrait plutôt sombre du secteur de distribution transalpin, constitué d'une myriade de TPE en proie à la morosité du marché et qui ne voit pas de signes tangibles de reprise.

Une note d'optimisme tout de même : la nouvelle Alitalia fait mieux que tirer son épingle du jeu.

Elle retrouve peu à peu ses parts de marché et affiche même des bénéfices au 3e trimestre.

De son côté, Marylyse Colombo-Lecomte pour la Sncf, a retracé rapidement les objectifs du transporteur qui veut atteindre en 2012, 50% de ventes en ligne.

Autant dire que les agences Manor qui ne vendent que 48% de billets électroniques contre une moyenne de 74% pour les autres moyens de distribution, ne sont pas vraiment en phase avec cet objectif.

Par ailleurs, la responsable des ventes réseaux qui devrait quitter son poste d'ici la fin de l'année, ne cache pas que pour la billetterie loisirs, la réussite n'est pas davantage au rendez-vous.

"Nous avons fait ce qu'il était possible (promos spéciales, etc) pour garder la billetterie loisirs dans les agences mais là nous arrêtons les frais parce que cela coûte cher..."

Bref, pour la Sncf, les agences Manor n'ont pas (encore) pris la mesure des changements induits par l'arrivée d'internet et de la vente en ligne.

"Le nouveau modèle économique a été un amortisseur de la crise" plaide Agnès Gascoin.

Chiffres à l'appui, elle démontre que les distributeurs, rémunérés à l'acte ont pu, malgré la chute du volume de billetterie, tirer leur épingle du jeu (sic) et que la billetterie "affaires" est réalisée à 97% par les agences de voyages.

Air France qui poursuit la fermeture de ses agences n'aurait pas l'intention de développer ses ventes directes mais la responsable des ventes reste très évasive sur le chiffre précis des ventes en ligne (un "gros quart") de la compagnie.

Pour Agnès Gascoin, sans une stratégie on line point de salut face à un client informé, exigeant et privilégiant l'achat de dernière minute.

Un avis que partage José Martinez, patron d'Amplitudes Voyages à Toulouse qui réalise 70% de ses ventes sur mesure (dont 23% individuels) et 100% Groupe.

Pour lui "l'agence de demain sera Internet ou ne sera pas" (...) Le challenge aujourd'hui est d'arrêter le bricolage et de nous approprier l'avenir, en faisant de nos collaborateurs des spécialistes et de faire en sorte qu'on cesse de nous appeler les "agences traditionnelles" mais celles du futur..."

C'est pas joué. Pour Jean-Louis Richard, Pdg d'Amadeus France, dans un système où le client devient lui même producteur, le distributeur devra apporter des éléments différenciants et une valeur ajoutée nouvelle dans sa relation avec le consommateur.

"Nous assistons à un changement durable des équilibres avec des producteurs qui vendent de plus en plus en direct et des distributeurs condamnés à grossir..."

La réponse du modèle de demain viendra en grande partie des évolutions technologiques qui sont la cause mais aussi la solution de cette équation, sachant que la bataille "se jouera sur l'accès au client."

Pour Jean Korcia, Manor ne compte pas rester les deux pieds dans le même sabot.

Le réseau compte tirer parti des possibilités de la nouvelle loi tourisme pour diversifier ses activités, développer ses partenariats avec d'autres réseaux (TC et Amex), affirmer de plus en plus sa marque aussi bien dans les vitrines des adhérents que dans la communication interne.

"A nous de nous adapter et de faire preuve de dynamisme et d'imagination. Personnellement, je ne suis pas inquiet pour notre avenir..."

(*) - Hôtel Westin Excelsior (Starwood)

- Grand Hôtel (Starwood)