Distribution : les petits transporteurs peuvent aussi jouer dans la cour des grands !

900 compagnies se partagent le marché mondial du transport aérien. Ce nombre est à peu près constant depuis 40 ans.

Il meurt une compagnie par semaine pendant qu’il s’en créé une nouvelle. Mais les tailles sont très différentes. Les 65 membres des alliances contrôlent à eux seuls plus de 80% du marché laissant les restes aux autres compagnies.

Enfin, l’appartenance à une alliance ne veut pas dire grand-chose lorsque l’on connaît la concurrence farouche à laquelle les transporteurs à l’intérieur d’une même famille.

Mais ces 65 privilégiés bénéficient d’un accès à la quasi-totalité des marchés avec les accords de réciprocité qu’ils ont passé entre eux.

Et les autres se partagent les restes, lesquels ne sont cependant pas minces : 20% de 800 milliards de dollars, cela fait tout de même la rondelette somme de 180 milliards de $. Et ce gâteau grossit de 5% par an avec une grande régularité.

C’est-à-dire qu’il double de volume tous les 12 ans. Pour autant comment les petits transporteurs peuvent-ils eux aussi avoir accès à tous les marchés mondiaux ?

A vrai dire, rares sont ceux qui se posent de telles interrogations. La plupart se contentent d’exploiter leurs clientèles de proximité. Et c’est bien dommage car les systèmes qui gèrent la commercialisation du transport aérien sont accessibles à tous.

Cela part d’un postulat simple : cette activité est régie uniquement par les règles définies par IATA, lesquelles s’imposent dans le monde entier.

Cela remonte aux origines du transport aérien moderne puisque l’association des compagnies aériennes (IATA – International Air Transport Association) a été fondée à La Havane en avril 1945, c’est-à-dire avant même la fin de la deuxième guerre mondiale.

Peu d’activités ont eu cette vision globale : les mêmes règles s’appliquent partout. Ce n’est pas le cas des chemins de fer de l’hôtellerie ou des assurances par exemple.

Or donc on émet de la même façon un billet au Burkina Faso et au Japon et les plus petites compagnies peuvent échanger leur billetterie avec les grandes. Imaginez pourvoir accéder à une chambre Hilton avec un voucher Marriott, par exemple !

Reste que les petites compagnies n’ont pas conscience de leur capacité à accéder à toutes les facilités mises à leur disposition.

La réservation de sièges, par exemple : elle passe par des systèmes d’inventaire qui sont tous interconnectables via les GDS. Or la distribution de base par un GDS se paie en frais variables.

Pas de réservation, pas de coût. Dans ce cas on voit mal pourquoi les compagnies ne cherchent pas à participer à tous les GDS et souvent se contentent d’un seul.

C’est se couper de toute possibilité de vente par les agents de voyages équipés d’un autre GDS et le principal : Amadeus, en dépit de sa puissance, ne couvre qu’au mieux 40% du marché mondial.

La vente par les agences de voyages : elle ne peut se faire que par l’utilisation du BSP (Billing Settlement Plan), lui aussi contrôlé par IATA. Il assure le rapatriement rapide et sûr des recettes encaissées par les agents de voyages.

Encore faut-il participer à tous les BSP et depuis le début de 2015 IATA a changé sa tarification pour la passer à 5000$ par BSP. Cela peut devenir trop onéreux pour de petits transporteurs dont les ventes dans certains pays peuvent être minimes. Mais il y a des parades.

L’ « Interline » permet aux compagnies de s’échanger leur billetterie. Depuis la généralisation de la billetterie électronique, il est devenu plus compliqué de faire fonctionner des accords entre les transporteurs, à tel point que les grands opérateurs n’ont plus développé de relation « Interline » pour des flux inférieurs à 1 million de $ par an.

De fait cela a empêché les petites compagnies d’avoir accès aux grands réseaux. Fort heureusement deux sociétés ont créé des « hubs » Interline qui permettent de pallier cette importante difficulté : Hahn Air et APG.

L’accès à l’un ou à l’autre des « hubs » voire aux deux à la fois permet non seulement de s’ « Interligner » avec tous les transporteurs présents dans ces « hubs » mais également d’accéder à tous les marchés dans lesquels lesdites sociétés ont accédé au BSP soit la quasi-totalité des marchés mondiaux y compris les plus petits ainsi qu’au marché américain avec l’ARC.

Ainsi avec les facilités mises à leur disposition les petits transporteurs peuvent jouir des mêmes possibilités de distribution que les plus grands. Rajoutons qu’APG est l’un des acteurs de la mise en place de la nouvelle norme IATA appelée NDC (New Distribution Capability).

Elle sera présentée en détail à l’APG World Connect qui se tiendra du 28 au 30 octobre 2015 à Marrakech et où déjà 60 compagnies aériennes sont inscrites.

Jean-Louis Baroux, est l'ancien président d'APG (Air Promotion Group) et le créateur du CAF (Cannes Airlines Forum) devenu le World Air Forum.

Grand spécialiste de l'aérien, il a signé aux éditions L'Archipel ''Compagnies Aériennes : la faillite du modèle'', un ouvrage que tous les professionnels du tourisme devraient avoir lu.

Les droits d'auteur de l'ouvrage seront reversés à une association caritative. On peut l'acquérir à cette adresse : www.editionsarchipel.com.