Hôtellerie : comment la technologie peut stimuler l’écosystème de la vente de gros

Plus le nombre des canaux de distribution augmentent, plus leur gestion devient complexe pour les hôtels. La distribution B2B permet aux hôtels de relier l’offre à la nouvelle demande et d’attirer beaucoup plus d’attention sur leur inventaire.

Cependant, la gestion des opérations et des contrats pour un large éventail de canaux peut s’avérer chronophage pour les hôtels. Il peut donc être judicieux de faire appel à des grossistes afin d’atteindre des milliers de partenaires rapidement.

Le marché évolue rapidement à mesure que le nombre de sites tiers et de canaux de distribution cherchant à acheter des inventaires d’hôtels augmente. L’un des principaux moteurs de cette tendance est la technologie API (interface de programmation d’application), qui permet à une interface logicielle d’offrir un service à d’autres logiciels.

Pour cette raison, ces inventaires hôteliers sont consommés par une plus grande variété de segments B2B : les institutions financières qui disposent souvent d’importants programmes de récompenses pour fidéliser leurs clients, ou encore les compagnies aériennes qui souhaitent élargir leur gamme de produits de voyage afin d’accroître leur chiffre d’affaires. Un marché d’API ouvert facilite nettement la distribution de l’inventaire sur une plus grande variété de canaux.

Plus le nombre de canaux de distribution B2B augmente, plus les hôtels ont besoin de pouvoir s’y connecter. Par exemple, certains publics évoluent dans un « environnement clos » avec une devise unique qui ne peut être dépensée que dans ce dernier ; c’est notamment le cas des programmes de fidélité via les cartes de crédit. Les points de fidélité sont le seul moyen pour les clients d’acheter une chambre d’hôtel. S’ils sont hors de portée et que l’hôtel n’est pas intégré à ce canal, les clients pourraient par conséquent acheter ces nuits d’hôtel à leurs concurrents.

Les marchés en temps réel fonctionnent avec succès dans de nombreux secteurs et de nombreux segments de l’industrie du voyage ont encore une importante marge de progression.

Pour réellement tirer parti de la distribution B2B, les hôteliers doivent mettre leur inventaire entre les mains des bons canaux, au bon prix et au bon moment.

Les gestionnaires d’hôtels peuvent bénéficier d’un marché en temps réel qui fournit une tarification et une disponibilité en temps réel, donnant ainsi aux hôtels une bien meilleure visibilité et un contrôle accru sur leur inventaire.

Certains programmes de ‘distribution optimisée’ bénéficient d’un modèle qui prend en compte ces difficultés de contrôle et de transparence.

L’objectif est de réduire la complexité du maintien de canaux disparates, en permettant aux hôtels d’ajuster et de gérer l’inventaire et les tarifs via un outil intégrant l’offre et la demande. La cohérence du contenu est ainsi garantie, de sorte que la même chambre ou le même hébergement ne sont pas proposés au client de multiples façons différentes. En outre, les hôteliers gagnent du temps et perdent moins d’énergie à essayer de déterminer qui a accès à leur inventaire.

Ce n’est qu’un exemple de la façon dont la technologie peut stimuler l’écosystème de la distribution B2B de manière saine et au profit de tous, en améliorant les normes, en réduisant les coûts, en générant des recettes additionnelles pour les hôtels et en fournissant un contenu précis et de meilleurs tarifs aux voyageurs.

Afin de tirer le meilleur parti de la distribution B2B, les hôtels peuvent assurer trois aspects : être en mesure de prendre des décisions en temps réel sur les différents segments de leur inventaire et sur la base d’informations en temps réel, assurer la parité tarifaire dans l’écosystème B2B et atteindre autant de secteurs de cet écosystème que possible. La technologie a rendu ces transformations possibles, un atout pour les gestionnaires d’hôtels.

Antoine Walter est Directeur Market Management (France) d'Expedia Group.

Il a pour mission de diriger l’équipe qui gère le répertoire des partenaires à Paris et dans toute la France pour le groupe Expedia.

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