III. Désintermédiation : TourCom Réceptifs dégage des marges de 20 à 30%

i-tourisme : Vous êtes un pionnier en ayant lancé Tourcom Réceptifs. Quels sont les résultats aujourd’hui ?

Richard Vainopoulos : "Les affaires sont difficiles et compliquent singulièrement le maintien à l’équilibre des agences.

Mais, avec Tourcom Réceptifs, quand on étudie la structure des bilans, on voit bien l’effet positif qu’il apporte.

Il faut dire qu’avec des marges de 20 à 30%, la rentabilité a de quoi s’améliorer."

i-tourisme : Mais monter un voyage de la sorte prend plus de temps à un vendeur, ce qui modère quand même la rentabilité, non ?

RV : "Non, car c’est l’ensemble de l’organisation de l’agence qui s’en trouve amélioré.

Nous faisons beaucoup de formations et nous aidons les agences à apporter de la valeur ajoutée aux produits qu’elles souhaitent vendre.

Progressivement elles acquièrent une réelle capacité à proposer rapidement les voyages qui correspondent aux motivations de leur client.

Ce savoir-faire et cette pratique dédiés aux voyages sur mesure contribuent également à utiliser les brochures avec plus de pertinence.

Le vendeur va aller directement choisir celle qui est la mieux adaptée et va ainsi gagner du temps. C’est un cercle vertueux tout comme peut l’être celui qui améliore notre capacité à intervenir localement en cas de problème."

i-tourisme : C’est-à-dire ?

RV : "Prenez l’exemple du nuage islandais.

Nous nous sommes servis de nos connexions locales pour trouver des solutions pour chaque cas.

Si nous n’avons laissé personne bloqué par cette situation, c’est bien en nous appuyant sur notre réseau."

i-tourisme : Quelle est la proportion de vos adhérents qui utilise Tourcom Réceptifs?

RV : "Les 2/3 avec une large proportion d’entre eux qui estiment que ce dispositif contribue à améliorer efficacement non seulement leur rentabilité, mais aussi la qualité du service rendu à la clientèle."

i-tourisme : Mais en concurrençant les TO ?

RV : "Il est hors de question de vouloir remplacer les TO. De toutes les façons les produits ne sont pas les mêmes.

D’un côté vous avez des produits packagés et de l’autre vous faites du sur mesure.

Bien sûr, entre les deux vous pouvez avoir des alternatives comme avec, par exemple, Exotismes ou une partie de la production de Beachcomber.

Mais globalement ce sont des ventes distinguées et elles sont complémentaires."

i-tourisme : Plus haut de gamme ?

RV : "Pas seulement. Bien entendu, le sur mesure s’adresse à une clientèle plus aisée, qui souhaite bénéficier d’un service de qualité et qui est prête à payer plus pour cela.

Mais c’est aussi la possibilité de monter un voyage de dernière minute, ce que vous ne pourrez pas faire avec les TO."

i-tourisme : Mais avec quelle garantie ?

RV : "Celle apportée par Tourcom Finances."

i-tourisme : Donc concrètement, s’il y a un problème, l’agence ne se retrouve pas coincée en cas de défaillance de réceptif ?

RV : "Non seulement elle bénéficie de notre garantie, mais également, elle va pouvoir s’appuyer sur notre service dédié qui pourra lui porter assistance."

i-tourisme : Vous avez un service dédié, uniquement pour Tourcom Réceptifs ?

RV : "Oui, et nous sommes les seuls à apporter cette prestation.

Nous avons quatre permanents pour le secteur loisirs et 2 pour celui des affaires. Ils peuvent intervenir en cas de problème, mais surtout ils sont à la disposition des agences, tous les jours, pour les assister, les renseigner, les conseiller, etc.

Je vous disais que nous faisons beaucoup de formations, mais l’accompagnement quotidien fait partie des services que nous proposons, et nous voyons bien que c’est indispensable.

Nos équipes sont sollicitées en permanence."

i-tourisme : Gratuitement ?

RV : "Bien sûr, sans que cela vienne en déduction des marges que pratiquent les agences."

i-tourisme : Comment se sont portées les ventes en 2014 ?

RV : "On est à plus 10%. C’est mieux que les +5% des TO.

Avec notre nouveau site, l’exercice leur sera plus aisé encore.

i-tourisme : Vous lancez un nouveau site ?

RV : "C’est fait. Le nouveau site est opérationnel depuis deux mois.

Il permet d’accéder plus facilement au contenu, de mieux visualiser les offres, les fiches produits, etc.

Il faut toujours s’adapter, car les technologies évoluent.

Un site au bout de 3 à 4 ans doit changer.

i-tourisme : Vous avez lancé Tourcom Réceptifs en 2007, avant tout le monde. Quelle a été la genèse de ce projet ?

RV : "J’ai eu une première alerte quand les TO ont annoncé vouloir réduire leurs commissions.

Depuis l’arrivée de Degriftour début des années 90, puis des ventes directes sur Internet, nous avons pu assister à la banalisation des produits avec des prix largement tirés vers le bas.

Il fallait imaginer des solutions alternatives pour justifier notre expertise métier.

Tourcom Réceptifs a été créé en 2007. Nous devions être capables de proposer des produits sur mesure et de gagner de l’argent.

C’est pourquoi je me suis battu pour éviter le marquage facial du prix des billets d’avion afin que les agences puissent avoir la possibilité de pratiquer les marges qu’elles souhaitaient.

Aujourd’hui avec Tourcom Réceptifs, c’est ce qu’elles font.

Le dossier sur la désintermédiation:

I.

II.