Dirk parle de distribution sélective. Ben dis-donc… les agences aussi peuvent sélectionner avec qui elles ont envie de travailler… et je vais te dire tout de go : pour 9%, qui va choisir de vendre du Lookéa et du Marmara ? - DR Raf dessin
Il y a douze ans (c’est-à-dire, quand on évoque l’industrie du tourisme, il y a peu près un siècle), je m’écriais, un peu désespérée « je ne veux pas me résoudre à n’avoir le choix que de vendre des produits TUI ou des produits Thomas Cook ».
C’est l’époque où Big-Boss avait décidé de démonter l’enseigne Jet Tours qu’arborait l’agence et qu’on devait monter notre propre production « sur-mesure » pour ne pas vendre la même chose que les autres agences du quartier.
Big-Boss évoquait une stratégie de « différenciation » pour que nos voyages soient « uniques ». Alors, TUI, Thomas Cook, ou le reste du monde ?
Pour Thomas Cook, comme dit le poète aux pantalons trop ajustés et à l’articulation aussi approximative que sa syntaxe, j’ai envie de dire que « la question, elle est vite répondue », RIP Thomas Cook, liquidée le jour de mes 39 ans, c’est-à-dire à l’entrée dans l’automne de ma vie.
Quant au rouleau compresseur TUI, je reste sans voix. Cette boite, fleuron du tourisme globalisé et mondialisé, mais organisé autour de concepts "segmentants" avec un véritable ADN de marques (je parle comme une marketeuse moisie, parfois je me fais peur) a réussi à s’installer un peu partout en Europe.
Elle qui a écrasé la plupart des marchés nationaux n’a jamais réussi à se faire reconnaitre en France comme une marque de tourisme à part entière. Les irréductibles Gaulois...
C’est l’époque où Big-Boss avait décidé de démonter l’enseigne Jet Tours qu’arborait l’agence et qu’on devait monter notre propre production « sur-mesure » pour ne pas vendre la même chose que les autres agences du quartier.
Big-Boss évoquait une stratégie de « différenciation » pour que nos voyages soient « uniques ». Alors, TUI, Thomas Cook, ou le reste du monde ?
Pour Thomas Cook, comme dit le poète aux pantalons trop ajustés et à l’articulation aussi approximative que sa syntaxe, j’ai envie de dire que « la question, elle est vite répondue », RIP Thomas Cook, liquidée le jour de mes 39 ans, c’est-à-dire à l’entrée dans l’automne de ma vie.
Quant au rouleau compresseur TUI, je reste sans voix. Cette boite, fleuron du tourisme globalisé et mondialisé, mais organisé autour de concepts "segmentants" avec un véritable ADN de marques (je parle comme une marketeuse moisie, parfois je me fais peur) a réussi à s’installer un peu partout en Europe.
Elle qui a écrasé la plupart des marchés nationaux n’a jamais réussi à se faire reconnaitre en France comme une marque de tourisme à part entière. Les irréductibles Gaulois...
TUI enchaîne les rachats
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N’oublions pas que la première acquisition de TUI en France a été la très belle marque Nouvelles-Frontières, ses agences en rouge et blanc, sa production GIR, ses clubs et sa compagnie aérienne maison Corsair, spécialiste des DOM-TOM « mais pas que… »
Les soixante-huitards amoureux du voyage, rêveurs, et entrainés par un leader charismatique (bien que gouailleur et mal coiffé sur sa pétrolette) qui avaient construit au fil du temps ce qui était devenu une machine de guerre, régnaient en maître sur le marché français.
On dit que l’Espagnol est fier et ombrageux (ce qui n’a rien à voir avec le propos), que le Chinois est fourbe et cruel. Mais que dire de l’Allemand ? Qu’il est arrogant, méprisant et hégémonique ? Peut-être…
N’y allons pas par quatre chemins. TUI a acheté la marque Nouvelles Frontières pour l’écraser et la faire devenir TUI France.
La première stratégie a été de lancer pour incarner la marque « TUI » un TO généraliste B2B, sorte de mélange de FRAM, Kuoni et Jet Tours, qui n’a jamais réussi à s’imposer dans le paysage.
Que d’argent gâché… et puis TUI a ensuite repris Marmara, Aventuria, Tourinter-Passion des îles, Look Voyages (qui avait été repris par Transat comme l’avait été aussi Bennett).
TUI s’est voulu à la fois producteur multi-marques, distributeur, franchiseur d’agences indépendantes, le tout sous une marque ombrelle inconnue du marché gaulois, difficilement identifiable, avec des initiales qui ne disaient rien à personne.
(Même parmi les pros, qui sait que ce que veut dire TUI ? C’est en écrivant cet article que je me suis perdue dans Wikipédia pour le savoir… figure-toi que ça veut dire Travel Union International, ne me remercie pas.)
Les soixante-huitards amoureux du voyage, rêveurs, et entrainés par un leader charismatique (bien que gouailleur et mal coiffé sur sa pétrolette) qui avaient construit au fil du temps ce qui était devenu une machine de guerre, régnaient en maître sur le marché français.
On dit que l’Espagnol est fier et ombrageux (ce qui n’a rien à voir avec le propos), que le Chinois est fourbe et cruel. Mais que dire de l’Allemand ? Qu’il est arrogant, méprisant et hégémonique ? Peut-être…
N’y allons pas par quatre chemins. TUI a acheté la marque Nouvelles Frontières pour l’écraser et la faire devenir TUI France.
La première stratégie a été de lancer pour incarner la marque « TUI » un TO généraliste B2B, sorte de mélange de FRAM, Kuoni et Jet Tours, qui n’a jamais réussi à s’imposer dans le paysage.
Que d’argent gâché… et puis TUI a ensuite repris Marmara, Aventuria, Tourinter-Passion des îles, Look Voyages (qui avait été repris par Transat comme l’avait été aussi Bennett).
TUI s’est voulu à la fois producteur multi-marques, distributeur, franchiseur d’agences indépendantes, le tout sous une marque ombrelle inconnue du marché gaulois, difficilement identifiable, avec des initiales qui ne disaient rien à personne.
(Même parmi les pros, qui sait que ce que veut dire TUI ? C’est en écrivant cet article que je me suis perdue dans Wikipédia pour le savoir… figure-toi que ça veut dire Travel Union International, ne me remercie pas.)
Un grand pas en avant vers le passé !
Après 18 ans d’errance, TUI est en train de jeter l’éponge sur ses rêves français. C’est l’expression culturelle tricolore : adieu l’hégémonie de la marque TUI qui devait être la marque unique des agences (pardon, des travel stores) du TO, des réceptifs à destination et des autocars qui fournissaient transferts et excursions… après avoir racheté à prix d’or certaines marques (et les compétences qui allaient avec), on casse tout et on recommence.
Trois marques vont subsister : Nouvelles Frontières pour les circuits, Lookéa et Club Marmara pour les hôtels. C’est un grand pas en avant vers le passé !
Et puis, surtout, TUI ne maitrisera plus sa distribution puisqu’il lâche l’intégralité de ses agences intégrées pour ne garder que des mandataires et des franchises.
On se demande qui est le perdreau de l’année qui acceptera de prendre comme enseigne ce symbole de la lose répétée. (tu reconnais là mon sens de la nuance et de cette distance réservée qui me caractérise ?)
L’objectif de Dirk Van Holsbeke, le nouveau patron de TUI France est d’avoir de « nouvelles relations avec les agences de voyages des réseaux tiers » (ben, Dirk… comment te dire ? On est tous devenus "tiers", puisqu’il n’y a plus de réseau de distribution intégré).
Pour lui, la relation, c’est de « marcher main dans la main » dans un « partenariat de confiance ». Au début, j’ai cru que c’était une blague mais j’ai vérifié : le mec a l’air de croire en son discours à base de langue de bois et s'il y a un truc qui l’étouffe, ça n’est pas la modestie.
Il nous fait pas le coup du « win-win » mais en fait, ce qu’il indique avec grâce et délicatesse, c’est « je décide, tu obéis ou tu dégages ». Tu vois un Wisigoth ? Pareil.
Trois marques vont subsister : Nouvelles Frontières pour les circuits, Lookéa et Club Marmara pour les hôtels. C’est un grand pas en avant vers le passé !
Et puis, surtout, TUI ne maitrisera plus sa distribution puisqu’il lâche l’intégralité de ses agences intégrées pour ne garder que des mandataires et des franchises.
On se demande qui est le perdreau de l’année qui acceptera de prendre comme enseigne ce symbole de la lose répétée. (tu reconnais là mon sens de la nuance et de cette distance réservée qui me caractérise ?)
L’objectif de Dirk Van Holsbeke, le nouveau patron de TUI France est d’avoir de « nouvelles relations avec les agences de voyages des réseaux tiers » (ben, Dirk… comment te dire ? On est tous devenus "tiers", puisqu’il n’y a plus de réseau de distribution intégré).
Pour lui, la relation, c’est de « marcher main dans la main » dans un « partenariat de confiance ». Au début, j’ai cru que c’était une blague mais j’ai vérifié : le mec a l’air de croire en son discours à base de langue de bois et s'il y a un truc qui l’étouffe, ça n’est pas la modestie.
Il nous fait pas le coup du « win-win » mais en fait, ce qu’il indique avec grâce et délicatesse, c’est « je décide, tu obéis ou tu dégages ». Tu vois un Wisigoth ? Pareil.
La Stratégie de Dirk en 4 points
La stratégie de Dirk en quelques points :
1) la commission de base baisse (traduction en verlan pour les « réseaux tiers » : vous êtes baisés par une commission basse).
En fonction de ton chiffre de 2018/2019, tu recevras une aumône (pardon, une « rémunération ») de 9 à 10%. Sur un séjour club à 399 € TTC, l’agence « partenaire » peut donc s’attendre à un peu moins de 30 € par pax. Mazette !
2) si tu ne fais pas 50 000 € de CA, tu auras 6% de commission ce mois-ci, et ensuite, tu dégages
3) si tu dépasses tes objectifs, TUI consentira à te donner 1 ou 2€ de plus par pax (merci, prince Dirk)
4) Dirk veut respecter une stricte parité tarifaire en cessant de donner une réduction de 9% aux clients de la FNAC et de la Macif (c’est-à-dire ce qu’il nous accorde désormais à nous, ce qui laisse rêveur sur la façon dont il conçoit le job d’agent de voyage : nous ne sommes donc que des apporteurs d’affaires…). Notons qu’il avait quand même proposé 5% avant de se faire dégager.
Dirk parle de distribution sélective. Ben dis-donc… les agences aussi peuvent sélectionner avec qui elles ont envie de travailler… et je vais te dire tout de go : pour 9%, qui va choisir de vendre du Lookéa et du Marmara ?
(A part les mandataires qui doivent avancer à TUI toute la tréso des acomptes clients et qui sont titulaires d’à-valoir puisque TUI a décliné dans sa version B2B les dispositions de l’ordonnance 2020-315 qui n’est supposée régir que les relations B2C)
1) la commission de base baisse (traduction en verlan pour les « réseaux tiers » : vous êtes baisés par une commission basse).
En fonction de ton chiffre de 2018/2019, tu recevras une aumône (pardon, une « rémunération ») de 9 à 10%. Sur un séjour club à 399 € TTC, l’agence « partenaire » peut donc s’attendre à un peu moins de 30 € par pax. Mazette !
2) si tu ne fais pas 50 000 € de CA, tu auras 6% de commission ce mois-ci, et ensuite, tu dégages
3) si tu dépasses tes objectifs, TUI consentira à te donner 1 ou 2€ de plus par pax (merci, prince Dirk)
4) Dirk veut respecter une stricte parité tarifaire en cessant de donner une réduction de 9% aux clients de la FNAC et de la Macif (c’est-à-dire ce qu’il nous accorde désormais à nous, ce qui laisse rêveur sur la façon dont il conçoit le job d’agent de voyage : nous ne sommes donc que des apporteurs d’affaires…). Notons qu’il avait quand même proposé 5% avant de se faire dégager.
Dirk parle de distribution sélective. Ben dis-donc… les agences aussi peuvent sélectionner avec qui elles ont envie de travailler… et je vais te dire tout de go : pour 9%, qui va choisir de vendre du Lookéa et du Marmara ?
(A part les mandataires qui doivent avancer à TUI toute la tréso des acomptes clients et qui sont titulaires d’à-valoir puisque TUI a décliné dans sa version B2B les dispositions de l’ordonnance 2020-315 qui n’est supposée régir que les relations B2C)
Vendre en agence des vacances en club... l'avenir ? Pas vraiment
Vendre en agence des vacances en club me semble de plus en plus compliqué. Toute cette offre est à mon avis vouée à être commercialisée uniquement en ligne sur les sites des OTA, avec le service client à 34 centimes la minute.
La bonne nouvelle, c’est que ça ne sera plus nous qui devrons annoncer que le charter partira à 4h30 du matin ou à 23h59, que le vol Paris-Olbia passera par Lyon à l’aller et Nantes au retour ou que finalement, la franchise bagage n’est que de 15 kilos par personne.
Avec un peu de chance, dans la tête de la clientèle, on se dira que les OTA diffusent cette production mainstream à grands coups de communication « prix » alors que les agences « physiques » vendent de jolies choses, avec du conseil et du service…
J’anticipe déjà les réactions des rageux qui diront que nous sommes déjà mortes, que je n’ai rien compris et que le client est roi.
Alors je laisse conclure Jean-Pierre Fanguin, le poète aux pantalons trop ajustés et à l’articulation aussi approximative que sa syntaxe : « pose-toi les bonnes questions : tu préfères vendre des vacances au rabais pour des queues de cerises ou commencer tout de suite à faire très rapidement de l’argent en vendant des voyages de qualité et peut-être d’avoir l’opportunité de faire plaisir à des clients heureux ? ».
Encore, une fois, j’pense que « la question, elle est vite répondue. Bisous »
La bonne nouvelle, c’est que ça ne sera plus nous qui devrons annoncer que le charter partira à 4h30 du matin ou à 23h59, que le vol Paris-Olbia passera par Lyon à l’aller et Nantes au retour ou que finalement, la franchise bagage n’est que de 15 kilos par personne.
Avec un peu de chance, dans la tête de la clientèle, on se dira que les OTA diffusent cette production mainstream à grands coups de communication « prix » alors que les agences « physiques » vendent de jolies choses, avec du conseil et du service…
J’anticipe déjà les réactions des rageux qui diront que nous sommes déjà mortes, que je n’ai rien compris et que le client est roi.
Alors je laisse conclure Jean-Pierre Fanguin, le poète aux pantalons trop ajustés et à l’articulation aussi approximative que sa syntaxe : « pose-toi les bonnes questions : tu préfères vendre des vacances au rabais pour des queues de cerises ou commencer tout de suite à faire très rapidement de l’argent en vendant des voyages de qualité et peut-être d’avoir l’opportunité de faire plaisir à des clients heureux ? ».
Encore, une fois, j’pense que « la question, elle est vite répondue. Bisous »
![Futuroscopie - Réinventons la montagne : oui, mais comment ? [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/84558815-60373632.jpg?v=1732720946 "Futuroscopie - Réinventons la montagne : oui, mais comment ? [ABO]")
