Libéralisation du rail : qu’en pensent les agences ? 🔑

Actée par la loi Nouveau Pacte ferroviaire de 2018, la libéralisation du rail en France est devenue une réalité depuis 2021.

Trenitalia, et plus récemment Renfe, opèrent en France et concurrencent le transporteur ferroviaire historique : la SNCF.

Quel est l’impact de la concurrence sur le marché corporate ?

« Les concurrents sont là, s’installent avec de nouvelles fréquences. Il y a plusieurs effets, avec plusieurs temporalités. Par curiosité, certains clients qui faisaient de façon fidèle des allers et retours font plus des allers ou des retours, constate Frédéric Miel, directeur entreprises et agences, TGV-Intercités de SNCF Voyageurs.

Mais depuis plus d’un an, la clientèle est plutôt en hausse, malgré la concurrence. Le marché a grandi, il y a donc de la place pour ce marché. »

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Plus de choix, une meilleure qualité de service, à l’instar de la Business première, de meilleurs prix… Si sur le papier, l’ouverture à la concurrence est positive, dans les faits, les agences rencontrent des difficultés.

« Ça complique énormément notre métier. Entre un TGV INOUI et un TER, nous devons expliquer au client que les conditions de vente et d’après-vente ne sont pas les mêmes, car les interlocuteurs ne sont pas les mêmes. La région est l’autorité en charge des TER. Aujourd’hui, c’est une perte de temps. Nous sommes encore sur un retour en arrière », regrette Benjamin Leblic, directeur général associé de Xanadu Voyages.

Autre problème : « la gestion des cartes de réduction. Elles ne sont pas valides d’une région à l’autre. »

Pour rappel, les régions qui le souhaitent, en tant qu'autorités organisatrices des mobilités peuvent choisir un opérateur autre que la SNCF pour l'exploitation des lignes ferroviaires sur leur territoire.

A l’occasion d’une table ronde organisée par l'Association Française du Rail (AFRA) « Pourquoi la concurrence met-elle du temps à arriver en région ? », le mercredi 4 octobre 2023 à Paris, Roch Brancour, président de la commission Infrastructures, transports et mobilités durables de la Région des Pays de la Loire, a ainsi souligné que « la mise en concurrence de l’opérateur historique est l’occasion de stimuler nos régions, de repenser notre réseau TER pour développer l’offre. ».

Il a ajouté : « pour les prochains appels d'offres, il faudra que l’on soit au rendez-vous pour renforcer les conditions d'équité et des chances que les nouveaux entrants puissent remporter des appels d'offres ».

La difficile distribution du rail a été abordée à l’occasion d’une conférence pendant le salon professionnel IFTM Top Resa.

« Aujourd’hui, il y a une telle fragmentation sur le rail que je ne peux pas proposer à l’ensemble de nos utilisateurs l’intégralité du contenu ferroviaire. Ce qui était très simple il y a quelques temps est devenu un casse-tête. C’est pire que NDC ! », résumait Laurent Bensaid, senior director program management France, au sein de l’agence de voyages d’affaires BCD Travel.

« Le marché français est devenu un marché dérégulé. Il existe des autorités organisatrices qui ont la responsabilité des TER régionaux. Ensuite, Eurostar est devenue en 2012 une EFE, une entreprise ferroviaire européenne indépendante. Puis, il existe des éditeurs de logiciels, ils n’ont pas le rôle de transporteur, mais expose une technologie », rappelait alors Lawrence Tache, directeur IT outil de distribution à la SNCF.

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La façon la plus simple de conquérir des parts sur un marché concurrentiel est d'offrir un meilleur prix.

Dans un contexte inflationniste, c’est un avantage de poids. Ainsi, depuis l’arrivée de Trenitalia sur la ligne Paris-Lyon, le prix des billets a baissé d’environ 7%, passant de 45€ à 42€ en moyenne. *

« Faire appel à d’autres compagnies n’était pas dans nos habitudes, ni celles de nos clients, mais ça va le devenir. Les clients guident nos ventes, s’ils en veulent on ira. Suite à la grève, j’ai dû replacer un groupe de 40 personnes sur un Trenitalia, j’ai trouvé ça plutôt facile et pas trop cher », nous confiait Isabelle Petit, co-gérante d’Isco Voyages d'affaires en avril dernier.

« Depuis l’arrivée de Trenitalia, le prix du billet a baissé sur l’axe Paris/Lyon. C’est vertueux, ça nous interroge, nous oblige à nous réinventer et à améliorer encore l’offre, confirme Frédéric Miel de SNCF Voyageurs. C’est ce qui refidélise la clientèle. L’offre de prix s’est rééquilibrée, elle redevient comparable. Aujourd’hui, la différence va se faire sur les horaires, les fréquences et le niveau de service. »

« Attirer les voyageurs vers le train, c’est possible. Nous sommes dans une époque historique pour développer le ferroviaire. Pour faire ça, il faut baisser les prix », a assuré Roberto Rinaudo, mercredi 18 octobre, PDG de Trenitalia France lors d'une table-ronde sur l'ouverture à la concurrence organisée aux rencontres nationales du transport public.

Sa solution : que SNCF Réseau baisse le prix des péages, ce qui « pourrait engendrer une augmentation de l'offre qui compenserait les pertes liées à cette réduction » avec, au passage, la possibilité de proposer des tarifs plus attractifs.

Reste à faciliter sa distribution. Pour ce faire, les nouveaux GDS du rail, Trainline, Benerail, SilverRail, Rail Europe… ont su montrer leurs atouts. Aux agrégateurs, ensuite, de les intégrer.

*Evolution correspondant à la différence entre la moyenne du prix des billets vendus sur le site Trainline pour un aller simple sur la ligne Paris- Lyon pour un adulte sans carte de réduction du 24 novembre 2019 au 26 décembre 2021 et la moyenne du prix de ceux vendus du 26 décembre 2021 au 4 septembre 2022.