Pilotage des ventes : Univairmer met la priorité sur ses TO actionnaires

Univairmer vient de boucler son nouveau référencement, réparti en 3 catégories : First, Premium et Challenger.

Et les lignes ont bougé. Parmi les points saillants : la réévaluation des commission sur les produits en promotion, et l'optimisation de l'utilisation des fonds marketing.

Mais la grande nouveauté est l'apparition de la catégorie "First" qui regroupe les 12 partenaires actionnaires qui représentent 32% du capital de la Holding Tourism Invest, à savoir : John Paul, Misterfly, Présence Assistance, Kuoni, Teker, Top of travel, Visiteurs, Mondial Tourisme, Ollandini Voyages, Voyages Internationaux, Premium Travel et Atlas.

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Ces derniers possèdent ainsi jusqu'à 5% maximum du capital de la holding. "Il ne faut pas que ces partenaires se retrouvent en friction. Nous avons inventé un nouveau modèle où chacun garde ses métiers mais où l'on crée des ponts entre les deux.

Nous ne croyons pas à un modèle d'intégration verticale. Cette stratégie ne fonctionne pas en France.

Dès qu'il n'y a plus de croissance, le modèle ne marche plus" a expliqué Jean Dionnet, président d'Univairmer à l'occasion de la convention annuelle du réseau qui se tient jusqu'au 11 novembre 2019 au Club Med d'Opio.

Ce dernier mise sur un véritable pilotage des ventes : "Ils ont signé un contrat de 4 ans sur lequel le Réseau s'est engagé sur des parts de marché. Nous leur avons promis un retour sur investissement sur 18 ou 24 mois en fonction des partenaires" ajoute-t-il.

Si aujourd'hui ils représentent 10% du volume global, l'objectif est qu'ils montent à 60%.

Didier Rabaux, directeur de Visiteurs qui a signé en mars dernier y trouve son compte : "Chacun est dans son rôle, et il y a une dynamique nouvelle autour de notre partenariat. Les objectifs sur la 1ère année ont été atteints et ceux de la seconde année sont en passe de l'être".

Bruno Berrebi, président de Premium Travel qui vient d'entrer au capital estime, lui aussi, que c'est un partenariat gagnant - gagnant : "Avoir un associé à qui je vais donner mes meilleurs produits et mes meilleurs tarifs et avec qui je vais avoir un retour sur investissement, c'est un deal gagnant.

J'ai d'ailleurs passé un workshop formidable (lors de la convention ndlr), notre table n'a pas désempli et les agents de voyages rencontrés étaient très impliqués."

"Les vendeurs ne peuvent pas connaître 35 tour-opérateurs et 200 brochures. En revanche nous pouvons devenir le réseau d'experts de ces marques" poursuit Jean Dionnet.

Pour compléter cette liste, il manque encore "2 à 3 partenaires. Il nous reste deux zones géographiques à combler l'Océan Indien et l'Asie. A terme l'objectif est que ces partenaires détiennent au global 45% du capital."

Le reste de l'actionnariat se répartit entre les fondateurs : Jean Dionnet, Lotfi Gabsi, Patrice Decourt et Bernard Goury (44,7%) et le management au travers de la société FREGATE (22,8%).

Les contrats des deux autres catégories de TO référencés sont eux signés pour un an.

Pour les Elites - "antichambre des potentiels actionnaires" - on retrouve Asia, et Austral Lagons, qui pourraient être des cibles potentielles, mais aussi Club Med, Fram, MSC Croisières, H.Corpo et TUI.

La dernière catégorie, Premium, regroupe elle : Alpitour, Amslav, Boomerang, Le Ponant, Climat du Monde, Costa Croisières, Héliades, Lagrange, et Star Clipper.

C'est aussi dans ce cadre que le réseau va mener une réflexion de fond sur ses enseignes, notamment les 34 franchises Thomas Cook qui sont repassées depuis la faillite du groupe britannique sous la bannière Univairmer.

"Ces contrats de franchises arrivaient à terme en septembre 2020 et de toute façon nous avions pris la décision de sortir du contrat qui n'était pas équilibré pour nous." explique Jean Dionnet.

Le mois prochain le réseau va ainsi créer un groupe de travail en interne épaulé par une agence de communication pour trouver la meilleure stratégie : soit faire d'Univairmer une marque d'experts des TO First ou mettre en avant directement les enseignes des voyagistes comme c'est déjà le cas avec Kuoni ou encore Visiteurs.

Univairmer vient d'ailleurs de finaliser respectivement le 10 et le 30 octobre dernier l'acquisition de deux agences dont le volume global représente un peu plus de 3M€ : Actua Voyages à Colomiers (ex-Selectour) qui va justement prendre l'enseigne Visiteurs et le groupiste GO Travel basé à Agen, portant le réseau à 67 points de vente.

Un périmètre d'agences, que les dirigeants comptent bien voir grandir tout en ayant reporté l'objectif des 100 points de vente à 2021 au lieu de 2020 (objectif 80 agences en 2020).

Par ailleurs, suite à un audit réalisé en 2018 par le cabinet ENORA Consulting, le Groupe a décidé de mettre en place une organisation avec deux directions générales : l'une pour le commerce avec à sa tête Patrick Barbe Labarthe et l'autre, administrative et financière, confiée à William Porret, qui a rejoint le groupe depuis le 5 août 2019.

De quoi permettre à Jean Dionnet de prendre un peu de recul tout en se concentrant sur la stratégie.

L'exercice 2018-2019 affiche un chiffre d'affaires à 28 970 K€ en croissance de 3%, pour un volume d'affaires à 103M€.

L'activité des voyagistes représente 63% du volume global à 62,7M€.

Les segments qui tirent leur épingle du jeu sont :
- la Fabrique (sur-mesure) +15% (7,9M€),
- les coach qui doublent leur volume à 1,05M€,
- le plateau Visa à +5% (6,7M€),
- le Business Travel à +8% (2M€),
- l'activité groupes à +18% (8,3M€)
- l'activité Alliance (franchises) qui compte 27 agences (16 en 2018) à +18%.

Seuls points noirs : la billetterie sèche qui recule ainsi que la conciergerie John Paul et les grands comptes qui n'ont pas atteint leurs objectifs.

L'EBITDA atteint 750 000 K€.

Au 31 octobre 2019, Univairmer a d'ores et déjà engrangé 25% du volume d'affaires en progression de 5% versus N-1.

Pour 2020-2021, le Groupe table sur un résultat à 890 K€ et un chiffre d'affaires à 30,34M€.

Le volume d'affaires devrait atteindre lui, 101,8 M€, en retrait par rapport à 2019 en raison d'une anticipation de la baisse sur la billetterie sèche.