Producteurs - distributeurs : pourquoi faut-il s'unir pour lutter contre la concurrence ?

Les producteurs et distributeurs doivent s'unir pour lutter ensemble contre l'ennemi commun : la désintermédiation.

Voici en substance ce que l'on peut retenir du débat organisé pendant les journées des entrepreneurs du SNAV sur le thème " La chaîne producteurs - distributeurs - clients va-t-elle perdurer ?"

Certains estiment que l'ouverture de boutiques en propre n'est pas toujours le meilleur choix pour les tour-opérateurs. Même si cela leur permet de mieux maîtriser les coûts et surtout le fichier client.

Didier Munin, le fondateur de Boiloris, a observé beaucoup de tour-opérateurs installer leurs propres agences en face des siennes.

"Ils m'ont pris mes clients, affaibli mon chiffre d'affaires mais ont disparu en 3-4 ans car cela coûte très cher d'avoir une boutique physique".

Pour éviter de se cannibaliser, il pense qu'il vaudrait mieux s'allier afin de rentabiliser les locaux, souvent sous-utilisés. "Je paie un loyer à 50 000 euros pour ne recevoir parfois que 10 clients par jour. C'est un peu comme si un restaurant ne servait que cinq repas".

Nicolas Delord, le PDG de Thomas Cook France, qui développe son réseau interne, n'est pas totalement contre cette idée.

"J'ai dans mon budget annuel des objectifs de croissance plus importants pour la distribution tierce que pour mon réseau en propre".

Maîtriser sa distribution permet également aux TO de mieux connaître leurs clients. Un élément essentiel pour personnaliser leurs produits. Mais là encore, il faudrait mutualiser et collaborer sur ce dossier.

"Le client n'appartient à personne et doit être connu de tous", s'exclame Patrice Caradec, de Transat. Didier Munin reste toutefois prudent sur ce sujet.

"J'ai donné bien volontiers mon fichier clients à Fram. Mais aujourd'hui, je n'ai pas envie qu'il tombe entre les mains de Karavel…Il faut s'interroger sur la pérennité du partenariat".

Dominique Beljanski, la présidente de Selectour Afat, estime que le partage des données clients est important mais qu'il faut les rassurer sur leur utilisation.

Enfin, les intervenants ont abordé la question du commissionnement TTC que souhaiterait imposer Selectour Afat.

Une proposition qui inquiète Nicolas Delord. "Nous ne faisons que collecter ces taxes pour les reverser ensuite. Nous n'avons aucune visibilité dessus." Il craint que cela ne renchérisse les tarifs finaux.

Pascal de Izaguirre pour sa part aimerait qu'on se détache un peu du débat sur les contrats pour parler plus souvent des produits.

Mais Dominique Beljanski ne lâche pas le morceau. "Nos adhérents ont exprimé leur ras le bol envers les mauvaises surprises sur les taux de commission. C'est la raison pour laquelle nous souhaitons arriver à un taux brut client, pour leur permettre de vendre en toute tranquillité".