Réseaux vs TO : "Ce n'est pas aux distributeurs de se remettre en question !"

« Tout le monde souffre, producteurs et distributeurs. Les uns et les autres nous enregistrons une baisse du chiffre d’affaires.

Le modèle traditionnel n’est pas complètement mort même si le marché français est mal adapté au tourisme industriel.

Nous avons un potentiel de clientèle bien inférieur aux marchés du Royaume-Uni et de l’Allemagne ».

Francis Gallo, vice-président du réseau Manor estime que les négociations doivent se faire dans un esprit de dialogue.

Néanmoins, voir TUI France s’engouffrer dans les ventes directes en ligne avec le souhait de développer une production exclusive et « sur mesure » est plutôt mal vécu par le distributeur.

« Cela fait des années que nous réalisons des voyages sur mesure. Nous sommes depuis longtemps outillés pour travailler en direct avec des réceptifs.

Face à un TO qui nous dit vouloir réaliser 50 % de ses ventes en direct nous pouvons répondre que nous allons faire 50 % de notre production ».

Les produits dits exclusifs avec des hôtels clubs labellisés aux couleurs des TO, ont, de leur côté, une place légitime sur l’échiquier du marché.

Quid des délais de paiements et d’une rémunération revue à la baisse ? « Manor paie dans des délais raisonnables. L’objectif n’est pas de faire de la trésorerie.

Placer de l’argent qui rapporte n’est plus d’actualité ! Payer le fournisseur tour-opérateur après le départ du client est une forme de protection pour l’agent de voyages français responsable de plein droit ».

Francis Gallo reconnaît que produire est un autre métier. Distributeur, il peut appeler en garantie le tour-opérateur en cas de litige.

Producteur, il est en première ligne, responsable de son réceptif ce qui se traduit, notamment, par des assurances plus chères.

Manor ne serait pas contre le principe de rémunération à la performance. Faudrait-il encore y mettre certaines restrictions...

L’idée serait de trouver une solution médiane, avec un même socle pour l’ensemble des adhérents auquel s’ajouterait une formule de bonus ou d’incentive.

Pour Richard Vainopoulos, président du réseau Tourcom, ce sera un niet pour la commission « à la performance ». Et pas question de revoir les rémunérations à la baisse.

« Nous ne demandons pas des sommes colossales, un taux de base de 13 % puis des paliers à atteindre. En accord avec les tour-opérateurs, les adhérents sont rémunérées au prorata de leur chiffre d’affaires ».

Il considère la centralisation des factures, les garanties de paiements de son réseau comme des économies énormes pour les tour-opérateurs, économies qu’ils ne trouveront pas auprès d’une agence isolée. .

Quant au « sur mesure » ou au voyage dit « à la carte », on le sait, c’est, depuis 2007, le dada de Richard Vainopoulos avec réceptifs garantis et équipe adéquat au siège.

« Les TO industriels ont un pouvoir colossal en achat avec des produits intéressants mais ils n’ont pas capacité à réaliser des produits sur mesure haut de gamme.

Il faudrait qu’il embauche du personnel et ce n’est pas la tendance du moment.

Chez un TO les services sont différenciés, vols, hôtels, carnets de voyages etc. Dans une agence de voyages traditionnelle une même personne gère les différentes phases."

Il déplore la tendance à trop se disperser des TO, leurs points de ventes en propre, leurs ristournes aux comités d’entreprises, aux mutuelles etc.

« Ce n’est pas à la distribution de se remettre en question.

Depuis longtemps, nous nous sommes adaptés aux phénomènes de crise et à l’évolution du marché. Nous avons changé nos process technologiques alors que beaucoup de tour-opérateurs continuent de travailler comme avant sans messages forts.

C’est à eux de changer et de revoir, notamment, leurs systèmes B2C2B ».

Le président du réseau Tourcom aborde la nouvelle saison avec sérénité. Il a signé pour 2013 la ses contrats de référencement. Pour la quasi-totalité, il s’agirait de renouvellements. Nous en saurons davantage au prochain congrès.