S. Higonet (Vinotilus) : « Rien ne remplace le contact humain, le conseil...

La parole d'agent du fondateur de Vinotilus

Clients surinformés, concurrence d’Internet…. Parce que les agents de voyages sont les mieux placés pour parler de leur quotidien et de l’évolution de la distribution, TourMaG donne la parole à Sébastien Higonet, fondateur de Vinotilus, agence spécialisée dans les croisières œnologiques et les séjours autour du vin.

Rédigé par Caroline Lelievre le Mercredi 6 Mars 2024

"Rien ne remplace le contact humain, le conseil et tout ce que l’agent de voyages peut apporter pour faciliter le voyage", affirme Sébastien Higonet, fondateur de Vinotilus @vinotilus

TourMaG - Pouvez-vous revenir sur votre parcours ?

Sébastien Higonet : J’ai créé mon agence Vinotilus en 2012, pour lier mes deux passions : la voile et le vin.

J’ai commencé par organiser des week-ends en voilier avec dégustations à bord le soir, et des circuits dans le vignoble de Champagne, où je suis installé.

J’ai ensuite développé ces deux activités vers d’autres régions : la Provence, l’Alsace, la Bourgogne, le Bordelais.

Petit à petit, j’ai lancé une activité d’agence émettrice. C’est à ce moment-là que j’ai rejoint le réseau Selectour, en 2016, et créé une agence physique à Epernay (Marne). Depuis 2018, elle est transférée à Reims.

TourMaG - Comment se répartissent vos trois activités ?

Sébastien Higonet : Nous sommes à la fois un réceptif sur le Grand Est, principalement en Champagne, mais également une agence émettrice toutes destinations au sein du réseau Selectour.

Vinotilus est aussi un tour-opérateur avec une production revendue en direct ou par le biais d’agences françaises et étrangères.

L’activité émettrice a pris le dessus en termes de chiffre d’affaires. Le tour-operating se développe. Nous avons dans nos catalogues l’ensemble des régions viticoles de France. De la même manière, nous avons étoffé l’offre de voyages en voile, avec ou sans vin.

Nous proposons d’autres destinations telles que la Corse, la Croatie, et une nouveauté cette année avec la Catalogne.

Nous vendons aussi des prestations de voiles d’autres structures sur diverses zones géographiques, notamment polaires.

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"Dans le voyage, l'IA n’est pas plus une menace qu’Internet"

TourMaG - Aujourd’hui, quels sont les enjeux de la distribution ?

Sébastien Higonet : La concurrence des autres agences. A Reims, il y a déjà un certain nombre d’agences ayant pignon sur rue, elles sont membres d’un autre réseau ou liées à des enseignes de la grande distribution.

Les clients peuvent nous mettre en concurrence en essayant de gagner quelques euros à droite ou à gauche.

L’autre concurrence vient d’Internet. Les clients vont sur la toile et nous interrogent selon ce qu’ils ont trouvé. Généralement, nous avons les mêmes tarifs. Mais il est plus facile de valoriser sa propre production que des produits similaires.

TourMaG - Comment rendre l’agence attractive face à ces clients informés ?

Sébastien Higonet : D’abord grâce à nos conseils et à notre capacité d’écoute pour répondre au mieux à leurs demandes ; ensuite nos connaissances et compétences sur les destinations, les types de voyages, les thématiques...

Plutôt que de la vente sur catalogue, nous proposons du sur-mesure. C’est un atout par rapport à d’autres agences ou Internet.

TourMaG - L’ Intelligence artificielle (IA) est-elle une menace pour la profession ?

Sébastien Higonet : L’IA est le thème du moment, dans tous les secteurs. Elle va tirer l’information de ce qu’on va lui donner au départ. Au niveau du tri, de la conception, elle est imbattable, nous ne pouvons pas rivaliser.

En revanche, l’IA n’a pas cette touche d’imagination, ce petit conseil qui va faciliter le voyage, le contact.

L’IA existe déjà dans les moteurs de recherche. Dans le voyage, l'IA n’est pas plus une menace qu’Internet, mais elle est peut-être une menace plus importante dans d’autres secteurs.

"Il faut reconnaitre la valeur et la compétence de chaque métier"

TourMaG - Avez-vous une expertise sur certaines destinations ?

Sébastien Higonet : Nous avons une expertise sur l’Europe Centrale, et notamment Prague où j’ai vécu quelques années, mais aussi le Bassin Méditerranéen, la Polynésie et les îles en général.

Nous travaillons beaucoup avec les partenaires Gold référencés par Selectour.

Selectour référence également les agences réceptives dans le monde entier. Quand on ne trouve pas ce que l’on cherche chez les TO partenaires, cela nous permet d’avoir du sur-mesure et des prestations que les clients ne trouveront pas ailleurs. C’est un plus par rapport à d’autres agences et à Internet.

TourMaG - La fin de l’agence de voyages physique n’est donc pas pour demain ?

Sébastien Higonet : Rien ne remplace le contact humain, le conseil et tout ce que l’agent de voyages peut apporter pour faciliter le voyage : les démarches administratives, la gestion en temps réel ou au retour des clients de soucis…

Il faut reconnaitre la valeur et la compétence de chaque métier.

TourMaG - Ce qui m’amène aux difficultés de recrutement que connaît le secteur. Avez-vous connu des difficultés au moment de composer votre équipe ?

Sébastien Higonet : Nous sommes quatre aujourd’hui au sein de l’entreprise. Les recrutements se sont bien passés.

Actuellement, nous ne recrutons pas, mais à l’avenir, je pense faire appel à la Selectour Academy créée par le réseau.

Les difficultés de recrutement sont présentes dans de nombreux secteurs, mais il est vrai que l’on nous inflige de plus en plus de responsabilités par rapport à des situations qui nous échappent : la météo, l’économie, la politique… qui justifient que l’on ne peut pas vendre telle destination.

Nous sommes tributaires d’énormément de choses. Il faut que l’on s’adapte à chaque fois. C’est toujours délicat.

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TourMaG - Les JO de Paris 2024 sont-ils une opportunité pour vous ?

Sébastien Higonet : Les JO de Paris vont attirer beaucoup d’étrangers pendant un mois. Entre les épreuves, ils auront le temps de visiter, notamment la Champagne. Pour l’instant, je n’ai pas observé de regain de demandes sur cette période, mais je pense que ça va venir.

Le 80e anniversaire du Débarquement va lui aussi drainer du public. Je vais organiser une croisière d’une semaine, voile et vin, en Normandie. Nous serons en mer pour le D-Day.

Lire aussi notre dossier spécial sur les JO de Paris 2024

TourMaG - Les perspectives sont-elles bonnes pour les mois à venir ?

Sébastien Higonet : Sur l’activité émettrice, nous observons une bonne progression depuis 2022. La tendance devrait se confirmer en 2024.

Sur le réceptif, j’espère développer des partenariats avec d’autres agences françaises ou étrangères.

Les Anglosaxons sont friands de la Champagne. C’est pourquoi je participerai au Salon Rendez-vous en France.

Je cherche également à développer des partenariats avec des hôtels parisiens qui reçoivent une clientèle étrangère. L’aller-retour est possible entre Paris et la Champagne pour un circuit à la journée. L’avantage pour l’hôtelier est qu’il ne perd pas de nuit.

L’an dernier, au salon Rendez-vous en France, j’ai concrétisé deux contacts avec des agences américaines. Il y a une demande.

Le développement de l’œnotourisme et de la croisière à la voile est également lié à ces partenariats.