e-tourisme : 10 conseils pour une ''fiche produit'' réussie... et vendeuse !

La finalité de votre fiche produit est de vendre, c'est entendu.

Mais pour ce faire, il s'agit d'abord de réussir à s'adresser efficacement à sa cible, sachant qu'au sein même de cette cible, on distingue différents profils type de visiteurs (personas), avec chacun des attentes et un comportement spécifique.

Entre les pressés qui veulent aller à l'essentiel, les flâneurs qui fonctionnent à la séduction, les efficaces qui cherchent des informations et des tarifs, les inquiets qui veulent des garanties et des réponses précises, pas simple de s'adresser de telle manière à satisfaire tout ce monde sur une seule page !

Il faut donc que votre fiche soit réalisée et documentée de manière à produire rapidement divers effets et réponses qui, en s'enchaînant, permettront d'aboutir à la conclusion de la vente.

Voici donc, à travers les diverses étapes du process d'achat, 10 conseils pour réaliser une fiche produit réussie, c'est à dire une construction rigoureuse optimisée autour d'une offre et d'un prix, pour une cible précise dans un contexte multimédia.

Pour ce faire, on veillera à proposer un gros titre attractif et vendeur, accompagné d'un sous-titre qui vient le renforcer.

Quelques lignes d'introduction, en gras, viennent parachever ce tableau sémantique avec une description courte et générale qui met en avant les principaux atouts de l'offre.

Un prix très attractif, affiché en gros, éventuellement accompagné d'un tarif d'origine barré ou d'un pourcentage de remise réussissent très bien également à attirer l'attention.

Ne pas hésiter donc à valoriser ce type d'argument d'emblée dans la page et veiller qu'il se détache bien.

Cela passe par de belles et grandes photos.

Internet est un média idéal pour cela, d'autant que les contraintes de débit n'existent quasi plus, alors n'hésiter pas à valoriser votre offre par l'image en proposant de nombreux visuels, qui puissent être agrandis encore dans un diaporama, de telle manière à ce que le visiteur puisse s'approprier cette promesse et s'immerger dedans.

Pour renforcer encore l'effet, vous disposez également de la vidéo et des vues panoramiques à 360° dont l'impact est assuré !

Il s'agit de proposer un maximum d'informations sur l'offre. L'exhaustivité de cette présentation est un enjeu clé : il est important qu'aucune question sans réponse ne vienne freiner l'achat.

L'omission de certaines infos peut conduire le prospect à chercher une autre offre, parfois ailleurs.

Enrichissez régulièrement la fiche en fonction des questions posées par les prospects : s'ils s'inquiètent de se point, d'autres sans doute auront les mêmes préoccupations à satisfaire.

Enfin, comme en dépit de vos précautions, il peut demeurer des questions en suspend, disposez un bouton de demande de rappel gratuit : il n'y a peut être que quelques détails à donner par téléphone pour conclure la vente.

Présenter de nombreuses informations comme je le recommande requiert de structurer les informations de manière irréprochable pour éviter le désordre et faciliter la lecture à l'écran.

L'œil du lecteur scanne le contenu : il faut donc proposer des items et des masses soigneusement disposés et valorisés pour que chacun trouve ce qu'il cherche facilement au milieu de cette richesse.

Il faut donc recourir à des onglets, des zones ouvrantes et fermantes, des tableaux comparatifs, utiliser des listes à puces, mettre du gras, ...

Bref, la structure de votre fiche doit faire l'objet d'un travail de "zoning" et de conception fin pour hiérarchiser et structurer finement les détails de votre offre.

Le simple énoncé des caractéristiques ne suffit pas toujours. Il faut y ajouter certains ingrédients. Ainsi, une touche de passion dans la narration s'avère souvent très communicative.

Mettez donc de la passion et de la chaleur dans des description personnelles, loin des classiques descriptifs froids et trop techniques. Exprimez-vous dans un langage simple et courant, sans faute d'orthographe ou de grammaire.

Comme le ferait un vendeur physiquement présent, affichez clairement les plus de votre offre et les bénéfices que peuvent en attendre vos prospects.

Vous pouvez également vous appuyer sur les résultats d'un système d'évaluation ou les tiers donnent des notes et des avis sur vos prestations proposées.

Pour aller au delà de la simple présentation, ajoutez des conseils et des recommandations, donnez votre avis avec simplicité et objectivité et ceux des tiers.

Il ne s'agit plus de convaincre mais de mettre déjà le client en situation en lui brossant presque sur le ton de la confidence les avantages et opportunités liées à votre offre.

Quand votre prospect est à maturité, il éprouve souvent une ultime inquiétude avant de s'abandonner. Il faut alors le rassurer.

Afficher le numéro de téléphone et l'adresse physique sont des minimums.

Il faut afficher clairement les conditions de vente, de remboursement, les garanties, le numéro de licence, d'assurance ou d'agrément, etc ...

Bref, envoyez l'artillerie lourde pour inspirer confiance quand il s'agit maintenant d'acheter.

Votre prospect est mur et rassuré, il faut battre le fer tant qu'il est chaud en proposant de concrétiser cet intérêt pour le transformer en acte d'achat.

Zone de recherche de disponibilité, demande de devis, bouton de rappel gratuit : proposez dans votre fiche diverses options.

Dans tous les cas, ces zones clés d'appel à l'action sont essentielles et doivent être traitées avec soin. Attention aux emplacements dans la page, aux libellés des boutons, aux couleurs, ...

Et comme il n'est pas simple de savoir si le bouton est de la bonne couleur ou au bon endroit, le titre assez sexy, la photo assez vendeuse, il faut tester tout cela.

Une bonne fiche produit, une fois ces minimas requis installés, cela se teste, se modifie, se re-teste et se re-modifie encore jusqu'au réglage optimum où le taux de transformation est maximum.

Pour cela, utilisez des outils d'A/B testing comme ceux proposés par Google ( www.google.com/websiteoptimizer).

Et si vous n'avez pas le temps et les ressources nécessaires, surveillez au moins vos statistiques pour tâcher de comprendre ce qu'il se passe pour faire procéder aux nécessaires ajustements.

Le web est devenu social si vous l'aviez oublié. Disposez des outils de bookmarking social et de partage sur les réseaux sociaux est nécessaire.

Avec Addthis (www.addthis.com) ou Sharethis ( http://sharethis.com/ ) vous pouvez faire ça désormais avec simplicité si vous ne savez pas trop comment vous y prendre.

Et si un réseau s'affirme plus important qu'un autre, misez dessus : ajouter un gros bouton Facebook quand on vend des voyages pas chers pour les jeunes, c'est incontournable pour être en phase avec sa cible.

Faire une bonne fiche produit pour bien proposer son offre et vendre mieux, c'est pas difficile en théorie. En pratique, cela requière de l'expérience, des bases solides en ergonomie, des compétences rédactionnelles et un bon photographe.

Aussi, faut-il prévoir le budget et le temps nécessaire pour tuner parfaitement cette page clé de votre dispositif de vente en ligne dont le potentiel ne demande qu’à s’exprimer pourvu que vous sachiez le libérer.

Christophe Dournaux est Consultant en performance e-business.

Anciennement Directeur On Line du TO spécialisé Nouvelles Antilles, il met désormais son expérience et ses compétences au service des entreprises qui souhaitent améliorer les performances de leur site internet.

Il propose dans cette chronique hebdomadaire un regard critique ou pédagogique sur les enjeux et les acteurs de l'e-tourisme.

En savoir plus : www.alexiaetcompagnie.fr