Ulysse : la start-up qui se passe des GDS et se rêve en Trainline de l'aérien

Il y a 50 ans, les personnes à prendre l'avion étaient rares dans la société civile. Le nouveau siècle est celui des tours du monde et des voyages à faible coût à travers la planète.

C'est d'ailleurs après une année sabbatique à sillonner le ciel de long en large, que l'idée de créer sa start-up est venue à Axel Guidicelli.

Celui qui est sorti d'une école de commerce en 2016, s'est rendu compte du long chemin de croix lors d'une réservation de billets d'avion.

A l'heure d'Internet, les agences de voyages en ligne privilégient pour certaines le marketing au service client.

"Pendant ce tour du monde j'ai dû réserver une trentaine de billets d'avion auprès de différentes OTA, mais à chaque fois l'expérience était insatisfaisante", se remémore le jeune homme.

Bien souvent les prix lors de l'achat ne sont pas ceux affichés, des pop-up apparaissent continuellement, les services clients renvoient vers des call centers à l'étranger avec des personnes ne maîtrisant pas toujours très bien la langue, etc.

Face à ces déconvenues, Axel a décidé de combler ce manque en "ré-enchantant la réservation aérienne, un peu à l'image de ce qu'a pu faire Trainline."

Ainsi, sur le portail aucune publicité, pas de fenêtre s'ouvrant en sous-main.

Pour ce faire, le produit et surtout le service client ont été travaillés au sens large. Le prix affiché est celui effectivement payé par l'internaute, puis le client est guidé avant, pendant et après la réservation de son billet d'avion.

Et c'est sur ce dernier point qu'Ulysse se distingue de ses concurrents : proposer la meilleure expérience possible, sans être intrusif et ne pas vendre des services dont le client n'a pas besoin.

Est-ce que ça marche ?

Si les chiffres parlent parfois mieux que les mots, ceux des start-up ne veulent plus dire grand chose, entre les croissances à 100 ou 1000%, et les visiteurs mensuels.

Pour juger Ulysse, il existe un indicateur plus pertinent. "Nous ne savons pas comment les utilisateurs arrivent sur la plateforme (rires ndlr). En fait près de 70% des personnes passent en direct, sans taper notre nom dans un moteur de recherche", explique Axel Guidicelli.

Ce constat signifie que le site fidélise et satisfait ses utilisateurs, mais aussi que le bouche-à-oreille 3.0 fonctionne très bien, sans doute mieux que n'importe quelle campagne de marketing qui peut être trompeuse pour l'usager final, si le produit n'est pas adapté.

D'ailleurs c'est un point important sur lequel ont fortement insisté les business angels, parmi lesquels figurent Xavier Niel, patron de Free, ou encore Georges Benharroche, ancien d’Air France, ayant investi dans la récente levée de fonds de la start-up (1,3 million d'euros). "Ils ont tout été unanimes sur la direction à prendre, nous devons éviter les travers des OTA.

Ces dernières ont délaissé le service client pour investir dans d'immenses campagnes de communication pour faire revenir les internautes. Nous prenons le contre-pied de cette stratégie."

Pour répondre à cette ambition, une grande partie de la relation client a été automatisée sauf, en cas de problème, un humain reprend le contrôle. Surtout, Ulysse apporte des services complémentaires.

"Par exemple, au lieu de proposer systématiquement de la location de voitures qui représente seulement 2% des réservations, nous proposons les transferts vers les centres-villes", explique Axel Guidicelli.

Ce n'est pas tout, car la petite équipe, composée de 3 personnes, travaille actuellement sur une future application, dont la livraison est prévue pour octobre 2019.

Celle-ci ne doit pas être un gadget de plus pour la start-up, mais surtout servir de compagnon pour les passagers.

Et Axel Guidicelli de poursuivre : "l'application est indispensable à notre développement. Autant la réservation se fait toujours sur l'ordinateur, autant la consultation du billet et des informations se fait à 80% sur le téléphone portable."

Elle servira à guider les passagers dans l'ensemble de leurs démarches pour préparer le voyage, des vaccins aux visas en passant par la validité du passeport, et les formalités pour entrer dans certains pays. Et pour les clients les plus fidèles, l'enregistrement est automatisé et la carte d'embarquement directement éditée et délivrée avant le vol.

Tous ces petits détails portent leurs fruits. En seulement une année d'activité, le volume d'affaires a atteint 1 million d'euros, pour un panier moyen de 300 euros, et des clients ayant entre 25 et 35 ans.

Ces bons résultats devraient rapidement être effacés par la récente levée de fonds de la start-up. "Au départ, nous n'en voulions pas, pour maîtriser notre croissance. Nous sommes sur un marché de masse, donc pour continuer d'exister, il faut vite prendre des parts de marché."

Le montant collecté servira à recruter, en triplant l'effectif, à développer les partenariats avec les compagnies et à lancer le chantier de l'international. D'ici six mois, Ulysse aura son pendant britannique et allemand.

Le gros du boulot sera pour la jeune pousse, une fois après avoir travaillé le produit et l'expérience client, de contracter directement avec les compagnies, car ne parlez pas des GDS à Axel Guidicelli.

"Nous ne voulons pas travailler avec eux (GDS, ndlr), pour une bonne raison, leurs tarifs sont bien trop élevés, même avec un prix spécial destiné aux start-up, mais aussi car, selon nous, la norme NDC est une super opportunité," explique le fondateur de la start-up.

Pour vouloir négocier des connexions en direct avec les compagnies, la jeune pousse a décidé de montrer patte blanche dès le départ, en se privant d'un intermédiaire.

Les discussions ont débuté il y a déjà trois mois. Les premiers transporteurs à donner l'accès en temps réel à leurs inventaires devraient rapidement être annoncés. Pour mener à bien cette mission, Ulysse a débauché un nom connu du tourisme habitué à discuter avec les compagnies.

Si la surcharge de travail s'annonce énorme, Axel Guidicelli entend tirer profit de NDC, "car nous allons économiser les commissions reversées aux agrégateurs, puis nous aurons les prix spéciaux réservés aux compagnies via NDC."

Un contrat gagnant-gagnant qui doit permettre à Ulysse d'accélérer son développement pour atteindre les 4 millions d'euros de volume d'affaires en fin d'année et enregistrer un million chaque mois dans un an.

"Nous avançons avec ambition, mais nous sommes réalistes, nous ne voulons pas brûler les étapes," fixe le PDG de la jeune pousse.

D'ailleurs, ce dernier souhaite que les effectifs ne dépassent pas les 10 salariés, "quand je vois ce que nous avons fait à trois, cela ne sert à rien de grossir trop vite", ni même envisager une prochaine levée de fonds.

Et l'entrepreneur de penser : "en devenant riche trop vite (la start-up, ndlr), on réfléchit beaucoup sur la façon de bien dépenser l'argent et comment le faire de façon efficiente." Une phrase bien loin des discours habituels dans le monde magique des start-up.

Et pour avancer, Ulysse s'est plongée dans les démarches d''immatriculation auprès de IATA, après celle d'Atout France, avant de s'imposer comme le Trainline de l'aérien.