Contract Manager hôtelier : celui (ou celle) qui nourrit les centrales de réservation

Le contract manager gère et développe un portefeuille de partenaires hôteliers pour alimenter les propositions d’une agence grossiste, ou des sites de réservation online où on parlera plutôt de « market manager ».

Il négocie des tarifs et des allotements avec des hôteliers indépendants ou des groupements, assure le suivi de cette collaboration et en présente les résultats.

Autonome dans ses démarches, il doit savoir s’adapter au marché et à la concurrence par de constantes renégociations et un suivi continu des partenariats.

Ses principales missions sont :

- Prospection, négociation et développement des relations avec des groupes hôteliers ou indépendants
- Négociation constante de promotions et allotements supplémentaires
- Études de benchmarking
- Rédaction des contrats et saisie des données dans le système
- Formation des hôteliers à l’outil extranet
- Résolution des problèmes fournisseurs en soutien à l’équipe du service réservations

Bac +3, école de commerce, avec une expérience dans le secteur du tourisme ou de la négociation avec des partenaires, hôteliers si possible

De 22 K€ à 45 K€ selon expérience

- La matière première est agréable à négocier
- Les rencontres avec les hôteliers et le développement d’un réseau de partenaires
- Le challenge permanent

- Bonne connaissance du marché hôtelier en France
- Connaissance du e-commerce
- Notions de yield management essentielles
- L’anglais est indispensable, l’espagnol sera très apprécié, le marché ibérique étant souvent annexé au domaine France

Vous êtes actif et dynamique, conquérant et autonome. Vous aimez la négociation et les challenges commerciaux.

Vous possédez en outre :

- une excellente expression et présentation
- le sens de l’adaptabilité et de la polyvalence (dans les petites structures)
- la pugnacité et la patience
- la rigueur et la précision indispensables dans le suivi et la présentation des résultats

Un bon contact manager peut devenir responsable d’un pôle d’acheteurs sur un pays, puis sur plusieurs pays. Certaines structures très importantes couvrent une grande partie du monde.

En transversal, il peut évoluer vers n’importe quel domaine du e-commerce, entrer dans un grand groupement hôtelier, ou dans une agence de conseil aux hôteliers indépendants.

«  Nos contract managers sont les personnes chargées des relations avec nos fournisseurs, principalement des hôtels.

L’arrivée des centrales de réservation sur le net a modifié en profondeur la fonction d’acheteur et multiplié la demande de personnes capables de négocier prix et disponibilités.

La partie prospection est importante, car il doit repérer les établissements qui sont déjà référencés et connaissent le fonctionnement des centrales et ceux qui ne sont pas encore trop distribués.

L’idéal est l’équilibre entre les deux. Il est aussi nécessaire d’avoir des accords-clés avec les grands groupes connus.

La partie négociation demande de la subtilité, en fonction du support visé. Pour les structures online BtoC, leur objectif est d’avoir le plus de disponibilités possibles et un respect de la parité tarifaire, avec quelques allotements de sécurité en prime.

Pour un grossiste comme nous, il s’agit de garnir la centrale avec les tarifs les plus bas possibles puisque nous les revendons en BtoB.

Il est donc indispensable pour un contract manager de bien comprendre son environnement et être capable d’une veille concurrentielle, mais aussi de comprendre la commercialisation de l’hôtelier sur ses BtoC pour trouver le bon équilibre.

Cela demande d’être tenace et patient pour atteindre le meilleur prix. A 2 ou 3 euros près sur le net, on ne fera pas la vente.

La qualité primordiale est le sens commercial et la pugnacité, et un excellent relationnel qui puisse s’adapter aux services commerciaux des grands groupes, qui ont une stratégie définie et laissent peu de marge de manœuvre, aussi bien qu’à un hôtelier indépendant où il y aura tout à prouver et à gagner. »

(*) , réseau de grossistes, spécialisé en tourisme urbain et événementiel

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