Destination France : comment gagner des parts de marché grâce au numérique ?

Éternel débat : comment vendre la France et en particulier la montagne alors que les agents de voyages sont plutôt moins skieurs que la moyenne et qu’ils ne sont pas tournés ‘’nativement’’ vers la vente de l’hexagone?

Une réponse : le numérique.

Leader oblige, c’est à Travelfactory avec ses marques Travelski et Locatour que revient le rôle de développer la destination montagne, y compris en mordant sur les séjours longs et moyens courrier.

Le président fondateur du groupe, Yariv Abehsera pense qu’une fenêtre d’opportunité s’est ouverte et il compte bien profiter de ce contexte : « La situation géopolitique, telle qu’elle se présente aujourd’hui, permet de relancer le produit France.

C’est le moment de pousser notre destination et de le faire au moyen du digital. »

Comment se présente la situation au niveau de la distribution ?

Pour comprendre quels sont les enjeux, deux chiffres sont à mettre en parallèle : sur Travelski, le panier moyen s’élève à 1 400 euros, alors qu’il passe à 1 800 euros dès lors que le client est passé par une agence de voyages.

La valeur ajoutée apportée par le professionnel ressort clairement.

Contrairement aux idées reçues, les agences peuvent parfaitement jouer un rôle de conseil et vendre la montagne avec succès.

Rien n’est plus facile, pour un particulier, de réserver un hôtel ou un appartement ainsi que des billets de train pour partir aux sports d’hiver.

Mais choisir parmi les 250 stations se révèle être un véritable casse-tête : quels critères sont à retenir ? Quelle catégorie choisir ? Quel est le budget final ? Autant de questions auxquelles il est difficile de répondre tant les choix sont nombreux et variés.

A cette problématique s’en ajoute une autre comme l’explique Yariv Abehsera : « Le temps où on séjournait à la montagne pour faire du ski toute la journée est terminé.

On ne parle plus de sports d’hiver mais de vacances à la montagne. Les clients sont à la recherche de soins, de gastronomie, de détente et de loisirs diversifiés.

Cette nouvelle conception des séjours exige un autre type d’organisation et en particulier une plus grande anticipation de la part de tous les protagonistes ».

C’est à ce niveau que le numérique entre en jeu.

Pour vendre la montagne et concurrencer les séjours soleil à l’étranger, il faut être accessible et compétitif.

C’est l’ambition du président de Travelfactory d’y parvenir : « Les clients, quand ils partent à l’étranger, bénéficient de formule ‘’all inclusive’’ ce qui leur permet de maîtriser leur budget et de séjourner en toute quiétude.

Pour développer la montagne, nous devons offrir cette même qualité de service. C’est ce que nous avons mis en place avec notre portail. »

Avec 3 700 offres de séjours, le site Travelski offre tous les choix : clubs de vacances, résidences de tourisme, sélection prestige, sélection d’entrée de gamme Skissim, sous toutes ses formes, à la carte ou en package.

« C’est avec le digital que nous allons faire progresser nos parts de marché », clame Yariv Abehsera.

Quelles sont ses chances ?

• Le premier constat est celui du temps passé sur le site. Il a augmenté de 20% pour la saison 2013/2014.

C’est une très grosse progression, essentiellement due aux développements entrepris sur mobiles et tablettes.

• Outre le temps passé, le trafic lui aussi a progressé. La performance est même spectaculaire avec +32%.

• Enfin, pour fidéliser la clientèle CSP+, le groupe a lancé une application qui permet de consulter les plans de la station, la météo, l’enneigement...

Mais aussi les ouvertures et fermetures des remontées mécaniques, les webcams, les vouchers disponibles, la location de matériel…

Avec sa marque Locatour, les agences sont commissionnées sur leurs ventes.

Avec une formation rapide, elles peuvent exercer leurs rôles de conseil avec la promesse de garantir à leur client de partir ‘’sans soucis’’ tout en réalisant des économies.

En proposant des séjours sur la base des 110 stations sélectionnées par Locatour, les agences vont permettre à leurs clients de faire des économies grâce aux prix négociés.

Elles sont substantielles comme vous pouvez en juger car elles peuvent atteindre :

- 15% pour la formule hébergement + skipass
- 25% hébergement + skipass + matériel
- 35% hébergement + skipass + matériel + repas

Vos clients souhaitent découvrir la haute montagne avec un budget limité ?

Pas de problème, la gamme Skissim propose les grandes stations à petit prix.

Cette formule garantie le meilleur rapport qualité/prix auprès de 6 stations parmi les plus emblématiques des Alpes.

Vos clients souhaitent du standing sans ‘’exploser’’ leur budget ?

La gamme Hedena répond à cette attente sur une sélection de 5 stations avec : piscine, espace bien être, équipements de qualité, prestations hôtelières, cadeau de bienvenue, etc.

Yariv Abehsera est formel : pour offrir une alternative crédible et attractive aux vacances soleil, il faut faciliter la vie des vacanciers dès leur arrivée : « Le premier jour de l’arrivée des clients reste celui qui est le plus anxiogène.

C’est le cas pour la moitié d’entre eux comme le révèle notre enquête terrain.

Pour y remédier, nous avons simplifié toutes les premières démarches des vacanciers ».

C’est le cas pour :

• La mise à disposition du skipass directement sur le lieu de retrait des clés de l’appartement pour une sélection de 12 stations « Zéro souski ».

• La livraison de paniers repas.

Vos clients peuvent commander dans votre agence leurs courses à l’avance. Celles-ci seront livrées le jour de leur arrivée. Ce sont des paniers qui correspondent à une semaine de vacances.

Les prix par personne sont de :

- 49 euros /enfant et correspondent à une semaine de vacances,
- 99 euros /adulte le panier gourmand ou savoyard.

• Service bagages SNCF .

Parce partir à la montagne en famille nécessite de porter de nombreux bagages, vos clients peuvent se les faire livrer à l’arrivée.

Yariv Abehsera conclut : « Pour vous faire comprendre jusqu’où nous avons vraiment poussé la notion de service, nous sommes allés jusqu’à calculer les distances et les temps de déplacement que nos client doivent effectuer dès le premier jour.

Nos produits sont sélectionnés en fonction de ces critères et non plus uniquement par rapport aux conditions tarifaires accordées par les fournisseurs.

Nous proposons désormais des prix négociés et aussi un service optimisé ».

C’est justement en valorisant la notion de service que les agences vont pouvoir vendre des vacances à la montagne.

Le circuit BtoB a progressé cette année de 4%. Dans le contexte actuel, ce n’est pas si mal.

Cela représente le nombre de 10 000 clients chez Locatour.

Pourtant la distribution, avec le numérique, devrait être capable de faire beaucoup plus à l’exemple de Thomas Cook qui joue la carte du web-to-store : on se renseigne sur le net et on passe en magasin pour acheter…

Plus que jamais, dans notre monde ultra connecté, avec le digital, vous allez faire progresser vos ventes.

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