Forces de Vente AS Voyages : Comment s'approprier cinq continents pour mieux vendre le monde

Précision et neutralité, puisque les adhérents du réseau n’ont pas d’obligation formelle.

Seulement la consigne répétée de privilégier les partenaires du Top 14.

Ce qui semble entrer assez rapidement dans les mœurs des vendeurs comme le prouvent les quelques chiffres annoncés par AS : hiver -10%, printemps -4%, petit redressement en été de +5%, et une nettement meilleure progression sur l’hiver commencé.

Mais dans ces chiffres globaux, la progression des ventes du Top 14 a été respectivement de +3, +7 et +18%, prouvant ainsi que la mayonnaise prend plutôt bien.

« Vous avez compris l’intérêt de vendre les fournisseurs qui rémunèrent le mieux » dit Jean-Pierre Mas. Aujourd’hui chez AS, le Top 14 représente la moitié du chiffre tourisme.

Les TO partenaires qui ont fait le déplacement sénégalais sont eux aussi plutôt satisfaits, mais savent qu’il leur reste à convaincre ces agences indépendantes fidèles à leurs fournisseurs d’antan.

« Nous faisons de gros efforts, une présence dans le Top 14 coûte cher, ça doit valoir la peine » commente Yves Le Jeune de Passion des Îles by Tourinter.

Certains vendeurs sont déjà très convaincus : « Je pousse à fond le Top 14 pour le service après vente. Je me sens en sécurité avec eux » affirme Mouhamadou Wade (Montreuil Voyages).

Pour Philippe de Saint Victor, la meilleure manière de convaincre les vendeurs d’adhérer à leur choix de partenaires réside dans la qualité de travail de ces derniers.

« Nous n’avons pas pris, et nous ne prendrons pas n’importe qui, quelle que soit la rémunération, aucun vendeur n’accepte de vendre de mauvais produits. »

« Dans le genre échange de cartes de visite et cérémonie du thé », l’agent de voyage doit s’affirmer.

Le premier constat parle de changements de comportements, rendus nécessaires par l’évolution des technologies et des attentes consommateurs.

Ici, priment la proximité et la réactivité qui caractérisent les agences indépendantes. Il faut convaincre de la différence.

« Dans l’histoire, les guérilleros ont toujours gagné les guerres contre les panzer divisions. Mon slogan pour l’avenir ? Même pas peur ! » s’amuse Jean-Pierre Mas, qui note au passage qu’être passé de 1150 à 1350 points de vente en un an depuis la fusion, met le réseau AS à plus du double de son premier concurrent et prouve donc le bien-fondé de la formule.

Dans son discours de bienvenue, Antoine Cachin, hôte de la manifestation, enfonce le clou : du 15/1 au 15/2, le plan media de Fram signera lui aussi le retour vers la proximité, avec une campagne d’affichage en régions, accompagnée de promos spécifiques aux agences.

Reste à bannir la peur, les peurs, avoir conscience de sa propre valeur, de la solidité de ses outils, du bien-fondé d’afficher un prix pour affirmer la valeur de l’échange, des services avant-pendant et après qu’offre l’agence vs internet.

« Tous ces vendeurs présents aujourd’hui sont de belles personnes, honnêtes vis-à-vis d’elles-mêmes et motivées. Il ne leur manque que d’avoir confiance en eux.

Les années précédentes les ont beaucoup matraqués, ils doivent reprendre conscience de leur valeur » confie Philippe de Saint-Victor avec une lueur de tendresse dans le regard.