Léa : ''Vendre des tour-opérateurs ça devient dangereux pour les distributeurs...''

On ne tire pas sur une ambulance, mais ce TO a disparu de la circulation, ce qui est regrettable pour les Kenyans (quoi que… aux dernières nouvelles, le personnel n’était pas payé…) mais qui représente une excellente nouvelle pour la profession et la clientèle.

Là où Longs Courriers était très fort, c’est qu’on pouvait trouver chez eux des safaris GIR basés sur du transport en minibus de 6/8 sièges. GIR = pas cher puisque le coût des minibus est mutualisé…

En plus, la production était simple (genre : 10 itinéraires au total) ce qui permettait d’avoir des coûts assez limités (pas besoin de payer des forfaitistes ou des équipes entières à la saisie pour recalculer toutes les prestations à chaque fois : tu prends ce qui est dans la brochure, et si tu n’es pas content, tu vois avec un sur-mesuriste).

Certaines promotions bizarres (genre « vol Kenya Airways gratuit » avaient mis la puce à l’oreille d’Isa’ qui nous avait interdit de proposer les produits de Longs-Courriers à la vente depuis plusieurs mois.

Isa’ estimait que Longs-Courriers faisait de la « cavalerie » (= payait les factures arriérées avec les acomptes des clients futurs) et selon elle, ça ne pouvait pas durer éternellement (cette fille est un peu rude et manque parfois de finesse, mais son jugement n’est pas souvent idiot)

Soyons sérieux : est-il raisonnable d’« animer le marché » avec ce type de promotions ?

Deux solutions :

- Kenya Airways a tellement modifié sa programmation de vols cet hiver (vols annulés, changements de rotations, vols de jour transformés en vols de nuit) qu’elle aurait pu décider de réparer le préjudice subi par Longs-Courriers en accordant des sièges gratuits sur des vols vides,…

- Longs-Courriers aurait négocié un tarif à l’année en fonction du nombre de sièges vendus dans la saison avec engagement sur volume. Un chef de produit de TO m’a expliqué ça un jour en éductour.

Exemple : « tu me donnes un prix de vol à X € sur la base d’un « engagement moral » de ma part de 1000 billets. Si je fais 1300 A/R dans l’année, tu me rétrocèdes 3% en fin d’année.

Si j’en fais 1500, tu me rétrocèdes 5%, si j’explose mes scores et que je double ma production, tu me rétrocèdes 10% du volume annuel… ».

C’est clair qu’avec ce calcul, le TO a tout intérêt à faire des promotions pour atteindre son objectif… mais c’est la catastrophe s’il échoue près du but… Après tout, Longs Courriers aurait pu jouer avec le feu et s’être brûlé…

Il y a quelques mois, TourMag débutait un article qui commentait la faillite de Best Tours par cette phrase : « à chaque fois qu’une agence de voyages traite en direct avec un réceptif, elle doit se demander si elle ne tue pas un TO de taille moyenne et ainsi, contribue à la bipolarisation du marché ».