Léa : les TO voteront-ils la crucifixion de Jérôme Delente (Thomas Cook France) ?

Je rentre de vacances et… qu’est ce que j’apprends ?

Chez Thomas Cook France (TCF), ils ont pété un plomb ! C’était presque une évidence, on savait déjà depuis longtemps que Denis Wathier était le mec le plus détesté de la profession… mais comme on avait fini par oublier le personnage, le service communication de TCF, ne reculant pas face à l’adversité se lâche carrément !

Je n’ai jamais rencontré Denis Wathier mais je le trouve intéressant à plus d’un titre :

- D’abord, parce qu’il a presque fait oublier la marque Havas Voyage par la profession comme par le grand public…

Certes, TUI a fait le hold-up dessus mais pas avec le succès le plus flagrant !

- Denis Wathier a même réussi (après plusieurs années mais à coup de millions d’euros en comm’ quand même…) à imposer la marque Thomas Cook en France…

- il a aussi rajeuni le top management de la profession. Vous en connaissez beaucoup, vous, des grands patrons de la distribution qui viennent d’atteindre la cinquantaine ? (et qui ne la font pas...)

A part Big-Boss bien sûr, qui est encore un beau gosse à peine quarantenaire et qui porte le costard Hugo Boss comme un mannequin… mais médiatiquement, Big-Boss est quand même assez discret…

C’est dommage, car la profession gagnerait à méditer ses analyses fines à coup de « on va faire un point d’étape », « on doit acter cette décision », « à date, on sur un trend de +4 ou +5 », « on doit mieux calibrer notre CRM » ou « le ROI n’est pas génial ».

- Denis Wathier a un truc hyper sexy qui me chamboule les hormones. Regard d’acier dur, lèvres épaisses et moues boudeuses… il a un regard macho-méchant mâtiné d’une espèce de tendresse moqueuse…

J’avoue que quand la presse pro nous balance une interview de Denis Wathier, si il y a une photo, c’est avec la plus grande attention que je vais (faire semblant de) lire le papier…

Mais je m’égare…

Bon prince, Denis Wathier a laissé l’un de ses lieutenants être la vedette de la profession en cette rentrée : celui là, s’appelle Jérôme Delente.

Pour l’instant, il a une existence numérique assez discrète. Sur son profil Facebook, il est de dos ; sur Linkedin, il indique qu’il « ne souhaite pas recevoir de sollicitation ».

Tu m’étonnes !

Moi, je vois bien ce Jérôme Delente laisser son nom à la postérité.
Le scandale est arrivé par Geneviève Bieganowski, journaliste chez TourMaG.com le 19 août (j’étais en vacances en Irlande, c’est pour ça que ne réagis pas complètement à chaud...).

Geneviève a publié la reproduction d’un courrier envoyé par ce Jérôme Delente aux « partenaires tour-operators ».

Je vous le résume rapido : le chiffre de TCF est un peu ramolo, il y a eu les crises tunisiennes et égyptiennes, Fukushima qui a ralenti les ventes Asie, l’augmentation du prix du pétrole… et donc, TCF a beaucoup travaillé pour sécuriser les ventes, traiter les annulations et répercuter les surcharges fuel… sans atteindre la rentabilité.

Les TO sont donc instamment priés de trouver ci joint une première facture de 1,5% du volume d’affaire de TCF France en compensation de la baisse de rentabilité des agences. J’adore !

Depuis une semaine, on ne parle plus que ça dans le Landerneau de la profession. Jérôme Delente est devenu une icône ! J’imagine assez bien son avenir proche.

Le petit doigt sur la couture, les TO cèdent au chantage de TCF et payent. Jérôme Delente et Denis Wathier sont portés en triomphe au conseil d’administration de Thomas Cook Monde.

Denis Wathier est promu directeur Europe et Jérôme Delente directeur France. Conscient qu’il a commencé à exister dans la profession grâce à Geneviève, Jérôme Delente, reconnaissant, lui propose (à Geneviève) de devenir directrice de la communication de TCF.

Geneviève accepte. On pleure son départ chez TourMaG et le rédac’ chef me propose un poste de journaliste. Six mois après son couronnement, Jérôme Delente a continué d’affamer les TO.

Sur la paille, vingt-deux sont contraints d’accepter d’être vendus à TCF qui les rachète pour un euro symbolique et les absorbe pour en faire « des marques de Thomas Cook ».

Réunis en AG, les membres du CETO votent à l’unanimité (moins Jet Tours) la crucifixion de Jérôme Delente.

Dans un bel élan commun, les TO se mettent à travailler tous ensemble pour compacter les brochures été 2011 des TO et les assembler en forme de croix.

Ils débarquent au siège de TCF, enlèvent Jérôme Delente et le contraignent à porter sa croix dans tout Paris, en passant par les sièges des TO référencés par TCF (qui vont fouetter ce pauvre Jérôme Delente) et jusqu’au siège du CETO.

Là, les patrons des TO hissent Jérôme Delente sur la croix et le laissent en pâture aux éléments. Vu la météo de cet été, il ne risque pas de mourir de chaud… mais son supplice devrait être de courte durée.

Après l’AG où les membres du CETO ont décidé la crucifixion de Jérôme Delente, et devant le chantage de TCF aux TO (genre, « si vous ne payez pas la facture de surcommission toute séance tenante, on cesse de vous vendre »), les TO acceptent de payer la facture incriminée.

Ils sortent quand même une petite phrase cachée dans les contrats qui indique que « les invitations peuvent être comprises dans les fonds marketing et surcommissions ».

(Adhérents de réseaux, vous devriez savoir que les TO et les têtes de réseaux se font des bouffes entre eux pour dépenser les fonds marketing…). Il est donc décidé de gaver Jérôme Delente.

Du haut de sa croix, il ingurgite des plats riches en protéines, glucides et lipides sous les yeux médusés de la profession.

Quinze jours plus tard, juste au moment de dépasser la barre des 300 kilos, il explose. Le lendemain, (jour de l’ouverture de Top Resa), sa dépouille est exposée porte de Versailles. Morts de faim, (la saison a été très mauvaise…), les visiteurs de Top Résa se partagent les restes de Jérôme Delente.

TCF représente tout de même un poids important de la distribution en France.

Apeurés par le chantage de TCF, les TO payent. Les autres réseaux se disent que du coup, rien ne les empêche d’y aller à l’esbroufe : ils envoient le même courrier aux TO. Les TO sont ruinés.

Les agences n’ont plus rien à vendre. Plus personne ne part en vacances.

C’est le scénario catastrophe : face aux exigences démesurées de la distribution (ouh la la, je parle comme eux…), les TO assument la vente directe, la vente via les sites de déstockage et le développement des points de vente à leurs couleurs.

Les TO rémunèrent enfin les points de vente à la performance. Du coup, les réseaux assument les choix des référencements et orientent vraiment les ventes selon la fameuse règle des 80/20 : « 20% du marché pour 80% du chiffre ».

Enfin, le client ne trouve plus les mêmes voyages dans les mêmes catalogues et dans toutes les agences.

Comment ça pourrait se passer ?

- les agences TCF peuvent faire jusqu’à 80% de leur volume d’affaires avec Jet Tours, les Thomas Cook villages et Aquatour… Pour compléter l’offre « généraliste » des TO maison, TCF accepte de distribuer les produits de petits TO spécialistes.

Echaudés par la baisse de CA de TCF depuis la rupture du précédent contrat, certains petits TO acceptent de signer un nouveau référencement avec TCF mais la commission de base est limitée à 7% ; elle est assortie d’incentives qui peuvent permettre à TCF d’avoir jusqu’à 11% de commission sur les ventes.

Et ça marche… tout le monde s’y retrouve.

- récemment nommés à la tête du nouvel ensemble NF/TUI/Marmara/Tourinter, Florent Vighier et Christophe Pérot se rendent compte que les mandataires NF acceptent de bosser pour moins de 10% de commission.

Ils décident que ce cas particulier doit devenir la règle et baissent unilatéralement le taux de commission de toutes les agences sur les produits Marmara à 8% en basse saison, et 5% en vacances scolaires.

Devant le boycott de la distribution classique, Marmara n’a pas d’autre solution que de développer son réseau en propre. Les boutiques Marmara fleurissent partout en France.

- face à l’arrêt brutal de la revente par TCF, les TO perdent 30% en moyenne de leur chiffre d’affaires. C’est ce moment qu’AS Voyages choisit pour réclamer une hausse des commissions.

En réaction, Fram, Transat, Kuoni et quelques spécialistes comme Asia se rebellent et créent une joint-voiture. La marque adoptée par cette joint-venture s’appelle « les indépendants du voyage ». Les TO fusionnent leurs réseaux de distribution pour constituer le premier réseau de France.

- TourCom et Manor, inquiets de la capacité des TO à assurer leurs arrières et à garantir leurs départs imposent à leurs adhérents de ne plus travailler avec les TO et de se limiter à la revente des produits créés par les réceptifs étrangers référencés.

Du coup, 60% des points de vente de TourCom et de Manor (fidèles aux TO) désertent le GIE et rejoignent le CEDIV.

- Les petits TO décident de travailler exclusivement avec le CEDIV qui finit par les absorber. Top Résa aura lieu désormais à Béziers.

Bon. Tout ça n’est qu’un vilain rêve. Jérôme Delente n’existe pas : c’est un avatar créé de toute pièce par le service communication de Thomas Cook pour se faire de la pub’. Geneviève reste chez TourMaG.com et moi, je suis derrière mon comptoir à expliquer que « oh vous savez, on préfère ne plus travailler avec Jet Tours ».

Dans 3 semaines, à Top Résa, les TO et les têtes de réseaux se feront des bises en faisant semblant que tout va bien…

Je suis quand même étonnée que toutes les agences n’aient pas encore copié/collé le texte du courrier envoyé par TCF aux TO et un peu adapté pour expliquer à Jet Tours (une marque de Thomas Cook France) que : « notre activité de distributeur a été affectée par une série d’événements sans précédent […]

Cette accumulation d’événements successifs a conduit de façon mécanique à une augmentation exceptionnelle des coûts administratifs et commerciaux de [l’agence].

En dépit de nos efforts, le volume d’affaires est en forte baisse et [notre agence] se trouve dans l’impossibilité d’amortir la totalité de ses coûts fixes sur la période.

C’est la raison pour laquelle nous sommes aujourd’hui dans l’obligation de vous demander de manière exceptionnelle de prendre en charge ce surcoût lié à la commercialisation de vos produits.

A cet effet, vous trouverez [une première] facture correspondant à une première échéance, soit [1,5% du volume de mon agence réalisé depuis le 15 janvier 2011 avec le tour opérator Jet Tours] ». L’intégralité du courrier est ici (LIRE).

Cà serait quand même stylé…