Production : les sites B2C des producteurs, miroir aux alouettes ?

Il y dans tous les secteurs économiques des sortes de modes, des tendances qui, quel qu’en soit le bien fondé, exigent de tout entrepreneur qui se respecte de suivre sur les brisées du concurrent.

Ceux qui ne le font pas risquent d’être désignés du doigt et/ou traités de ringards par les tenants de la « multi-canal connection ».

Multi-canal. Le mot est lâché. Mais en quoi consiste et que signie exactement ce terme dont se gargarisent les intervenants à longueur d’année dans les congrès et conventions professionnelles ?

Très simple : les producteurs peuvent (doivent ?) utiliser tous les canaux de distribution possibles (réseau traditionnel, agences on line, CE, sites B2B, B2C…). Cela revient à dire de manière subliminale que le TO ne se sent plus aujourd’hui redevable d’un quelconque devoir de réserve vis-à-vis des distributeurs traditionnels.

Un discours « clik » qui a en général pour corollaire le mécontentement des « mortars ».
Et c’est là que l’affaire se corse. Car cette « ardente obligation » n’a souvent d’autre justificatif qu’une question de principe : il faut être multi-canal. Point barre !

D’accord. Mais ce type d’ukase ne va pas sans dégâts collatéraux. Tout d’abord, les agences qui distribuent ces fournisseurs ne sont pas forcément ravies de cette nouvelle concurrence. Surtout lorsque les brochures arrivent et qu’au dos on trouve… l’adresse internet du site grand public !

Beaucoup plus grave : la mise en place de ces sites B2C ne se justifie pas souvent d’un point de vue économique. Cela peut tenir à la nature des produits vendus qui ne « colle » pas nécessairement avec l’attente des consommateurs. Ou encore à la palette insuffisante des offres proposées.

Par ailleurs, inutile d’ajouter que la vente en ligne est aujourd’hui en France aux mains de quelques mastodontes qui se comptent sur les doigts de la main et qu’il serait illusoire de vouloir bousculer.

En Grande Bretagne où le etourisme connaît l’essor que l’on sait et où 3 ou 4 grands opérateurs dominent le marché, leur part de marché reste insignifiante face aux pur players. Pourquoi en irait-il autrement en France ? Questionnez les producteurs sur les ventes réelles de leurs sites, vous ne serez pas déçu…

Dernièrement un TO dont l’offre est pourtant bien calibrée pour la vente en ligne, m’expliquait qu’il était très déçu par les résultats de son site B2C, où la « sauce » revenait plus chère que le « poisson ».

Eh oui, messieurs les Producteurs : distribuer en ligne est un métier qui exige savoir-faire, temps, ressources humaines et budgets promotionnels de plus en plus faramineux. Exactement comme le votre !

Quelques marques (et non des moindres) en savent quelque chose… Bref. On peut dire que le ticket d’entrée du B2C est désormais prohibitif pour quiconque ne disposerait pas d’une trésorerie (très) confortable et d’un solide plan de développement dépassant le stade de la vague intention.

Attention : vouloir devenir multi-canal à tout prix peut parfois conduire à l’impasse…