Voyages aux enchères : une menace pour les agences de voyages... qui dit mieux ?

Acheter des voyages aux enchères est un concept qui porte ses fruits et qui séduit de plus en plus de voyageurs désireux de partir au meilleur prix.

Depuis Nouvelles Frontières qui en était le pionnier, en 1997, différents sites web de tour-opérateurs, mais aussi généralistes, se sont positionnés sur ce créneau.

Il s'agit là d'un bon moyen marketing de vendre sans forcément trop brader. Et ça marche !

Lancé le 1er juillet 2014, Loisirsencheres.com compte déjà 100 000 membres et travaille aujourd'hui avec 400 partenaires.

La start-up bordelaise a de quoi séduire : elle propose des vacances, des nuits d'hôtels, des spectacles, des dîners dans des restaurants à des prix inférieurs de 30 ou 50% aux prix du marché. L'unique condition est de remporter l'enchère.

Le concept est simple : la mise à prix est fixée à 1 euro et la durée varie entre quelques dizaines de minutes à plus d'une semaine.

Mais, quelle est la valeur ajoutée de cette start-up ? Pourquoi rencontre-t-elle un un succès fulgurant ?

"Il n'y a plus de sites d'enchères de voyages en France, explique Thomas Boisserie, fondateur de Loisirs Enchères. Le tour-opérateur Nouvelles Frontières a d'ailleurs arrêté cette activité en 2007.

Nous sommes le seul site e-commerce d'enchères BtoC qui vend des vacances aux enchères en France."

Il existe cependant une autre plateforme assez obscure Get-travel.com, qui est lui aussi un site d'enchères de voyages, mais à la différence de Loisirs Enchères, l’internaute doit préalablement acheter des droits à enchérir grâce à l'acquisition de miles.

S'il existe peu de sites d'enchères de voyages en France, le concept est très populaire aux Pays-Bas.

Le site hollandais VakantieVeilingen existe depuis 8 ans et est aujourd'hui leader des vacances !

"Ils enregistrent un chiffre d'affaires de 100 millions d'euros et 1/4 de la population est inscrite sur la plateforme", confie Thomas Boisserie.

Sa start-up, plutôt que de vouloir donner le meilleur prix au bon moment et d'afficher des promotions trompeuses par des pirouettes marketing, souhaite remettre au centre, la loi de l'offre et de la demande

"Quoi de mieux que les enchères ?" avance le fondateur de Loisirs Enchères.

Pour les hôteliers, il s'agit d'une opportunité à saisir.

"L'hôtel peut co-construire l'accord avec nous, apposer son produit dans un environnement qualitatif et entouré de produits de qualité similaire, avoir un service personnalisé, et une grande flexibilité sur les volumes à générer" explique Thomas Boisserie.

Certaines compagnies aériennes comme Iberia ont parié sur le marché de l'enchère, en mettant en vente sur certains de leurs vols, un pourcentage des places aux enchères.

Le succès a été au rendez-vous puisqu'en une soirée, 100 000 personnes se sont inscrites sur la plateforme créée pour l'occasion.

"Nous travaillons avec des partenaires comme Mondial Tourisme, Turquoise, Bebsy un TO belge, ou encore Camping n°1. La plupart de nos offres sont vendues sans transport, donc principalement de l'hôtellerie sèche, poursuit Thomas Boisserie.

Quand nous les démarchons, nous leur proposons dans un premier temps un test sur quelques enchères pour voir si les offres sont en adéquation avec la demande. Près de 90% de nos partenaires se réengagent avec nous à la fin du premier accord."

La plateforme souhaite apporter sur le marché une innovation d'usage et une rupture en matière de communication promotionnelle.

"Beaucoup de nos partenaires ont décidé de ne travailler qu'avec nous, car nous avons choisi un positionnement qualitatif.

Nous refusons 2 appels sur 3. Nous avons un vrai rôle de dénicheur et nous souhaitons apporter une expérience originale et enrichie à nos clients," explique Thomas Boisserie.

Il est donc important d'observer le comportement du consommateur.

"Aujourd'hui, nous sommes dans une société de gamification, où l'internaute a envie de découvrir de nouvelles expériences de consommation.

Nous avons une approche assez ludique, qui crée une véritable émulation", avance Thomas Boisserie.

Très présents et réactifs sur les médias sociaux, Loisirs Enchères a réussi à fidéliser 500 000 membres en 2 ans.

La levée de fonds de 800 000 euros réalisée à l'été 2015 leur a permis de gonfler l'équipe et ainsi doubler l'effectif passant de 10 à 21 personnes.

Quatre personnes sont dédiées au développement technologique de la plateforme. Ainsi qu'une "Maîtresse des enchères".

"Nous disposons d'un algorithme qui nous propose des planifications pour les enchères, en fonction de l’horaire, du jour, du mois, ça fluctue beaucoup, car c'est un business très saisonnier.

Cet outil nous permet de connaitre la meilleure date pour planifier l'enchère pour un type de produit."

La plateforme répond au standard du marché. "Le site, il y a deux ans, était "quick et dirty"", confie Thomas. "Nous faisons très souvent des AB/ Testing basés sur les recommandations de nos clients".

Et justement, le contact client est très important.

"Nous accompagnons nos clients une fois l'enchère effectuée en les appelant pour les féliciter. Avec la barrière d'un site internet ou d'une appli mobile, nous souhaitons leur rappeler qu'il y a des personnes réelles derrière."

Loisirsencheres.com est immatriculé chez Atout France et a donc l'agrément d'agent de voyages lui permettant de proposer des offres complètes de séjours incluant les vols.

La plateforme n'a pas pour objectif de concurrencer les agences de voyages. "C'est un milieu qui évolue tellement vite...", commente Thomas Boisserie.

"L'agence aura toujours l'avantage, celle du contact direct avec ses clients.

Cependant, les nouveaux comportements clients sont à prendre en compte. L'émanation de notre site est symptomatique des nouvelles façons d'acheter sur le net.

Toutes les catégories socioprofessionnelles sont représentées, 70% des clients sont des femmes entre 30 et 45 ans.

L'usage du mobile est aussi à considérer sur la recherche et la réservation d'un voyage. Je ne crois pas à la fin des agences traditionnelles qui sont essentielles à la construction d'un voyage complexe par exemple..."

Pour Loisirs Enchères, l'objectif est d'être rentable cette année.

"Nous avons une croissance en moyenne de 31% par mois, d'un mois sur l'autre. Nous avons réalisé presque 500 000 euros de volume d'affaires le mois dernier."

Séduite par le modèle, la CCI de Paris a décerné en 2014 à la société la palme du site e-commerce catégorie tourisme. "D'ici cinq ans, nous voulons être dans le Top 10 des sites de vacances en France", annonce Thomas Boisserie.