Comment Showroomprivé fait sa révolution dans le voyage ? 🔑

Interview de Nicolas Gerbal, le directeur voyages de showroomprive.com

Après un exercice record en 2022 et plus de 250 000 voyageurs, Showroomprivé a encore explosé les compteurs. Malgré une croissance de 18% par rapport à 2022, les équipes de Nicolas Gerbal, le directeur voyages et loisirs de la plateforme, ont planché sur quelques améliorations. En plus des ventes flash, les membres peuvent y trouver des offres... permanentes. Une révolution pour le spécialiste du bon plan éclair. Interview avec Nicolas Gerbal.

Rédigé par Romain POMMIER le Lundi 4 Décembre 2023

"Nous travaillerons sur le long terme et pas seulement la vente flash" selon Nicolas Gerbal, le directeur voyages de Showroomprivé - Capture écran

TourMaG.com - Depuis, notre dernier entretien, showroomprive.com attendait la refonte de son site, où en êtes vous ?

Nicolas Gerbal : Nous avons eu un peu de retard.

Nous devions l'avoir avant l'été, finalement la nouvelle version a été livrée en plein coeur de la saison estivale. Le nouveau site nous permet de rentrer dans une dimension plus qualitative. Le rendu est plus agréable pour le client et le site est plus fonctionnel.

Une migration est toujours compliquée et génère pas mal de peur, finalement nous sommes contents. Lors d'une refonte, vous améliorez certaines choses, mais vous changez les habitudes de vos utilisateurs.

A lire : Showroomprivé : "Une alternative crédible aux Booking et Airbnb"

Nos indicateurs de performance sont très rassurants, que sont la conversion et le chiffre d'affaires par trafic.

Nous n'avons eu aucune déperdition, au contraire.

"Nous travaillerons sur le long terme et pas seulement la vente flash"

TourMaG.com - Pour ceux qui ne connaissent pas Showroomprivé, vous êtes une plateforme spécialisée dans les bons plans valables quelques jours. Vous réfléchissez aussi à une offre plus durablement présente sur le site...

Nicolas Gerbal : Oui, nous sommes sur une ligne de crête dans notre approche stratégique commerciale.

Notre ADN reste le bon plan et la décote sur un maximum d'offres, sur une sélection. Cela restera toujours le coeur de notre activité, nous n'allons pas pivoter.

Nous devons nous adapter au terrain de jeu que nous avons. Showroomprivé est un agent de voyages généraliste, nous avons une certaine maturité sur la France, mais nous avons besoin d'étoffer clairement notre proposition de valeur en termes de choix, de partenaires et de compétitivité.

Dans cette démarche, je m'autorise à signer des partenariats différents, en marque grise, avec des acteurs qui sont des distributeurs, comme nous, mais très forts sur des verticales du voyage.

Nous avons testé un partenariat avec Last Minute, dans une offre qui ne propose pas de décote supplémentaire.

TourMaG.com - Pourquoi proposer l'offre de Last Minute ?

Nicolas Gerbal : Ils sont très forts sur le dynamique package et notamment le city break.

Sur pas mal d'axes et thématiques sur le voyage, cela nous permet d'avoir du contenu supplémentaire et pertinent. Nous avons aussi signé un accord avec Sunweb, en cobranding, au niveau de leur package ski.

Les acteurs sont rares notamment ceux à proposer des produits qualitatifs. Nous travaillerons avec eux sur le long terme et pas seulement sur de la vente flash.

"Nous voulons davantage devenir un hub voyage"

TourMaG.com - Pourriez-vous expliquer cette nouvelle offre que vous souhaitez plus pérenne ?

Nicolas Gerbal : Une des frustrations dans la vente flash est que nos offres sont périssables, nous ne sommes donc pas une OTA connectée à tous les produits toute l'année.

Nous aimerions - non pas tout proposer - mais être plus solides sur certaines verticales du secteur, en fonction de la saisonnalité.

Nous avons pas mal de trous dans la raquette. Nous ne pouvons pas répondre à certaines demandes. Avec cette approche complémentaire, les clients qui chercheront des choses introuvables en ventes flash, pourront les trouver avec ces nouveaux partenariats.

TourMaG.com - Votre objectif est donc d'opérer une rétention sur les quelques 1,5 à 2 millions de visiteurs par jour ?

Nicolas Gerbal : D'une certaine manière, oui.

Par rapport à nos membres, nous voulons davantage devenir un hub voyage. Nous ne voulons pas être qu'un flash sellers, mais être plus complet. Le voyage est une verticale encore assez petite au sein du groupe, les membres ne vont pas sur Showroomprivé pour le voyage.

Et quand ils viennent sur l'onglet voyage, je veux leur proposer une offre plus étoffée.

"Nous avons signé un partenariat avec TravelAssist"

TourMaG.com - Vous devez avoir un enjeu de visibilité pour faire que cette offre permanente soit visible sur un site spécialisé dans la vente flash ?

Nicolas Gerbal : C'est le travail de marchandising de la rendre visible.

Nous allons faire remonter de temps en temps, ces offres dites en marque grise. Dans le même genre, nous avions aussi noué une collaboration avec Fairmoove, même si au niveau de la performance ce n'est pas ça. Jean-Pierre Nadir (fondateur de Fairmoove ndlr) le reconnait lui-même.

Nous avons fait des tests. Et nous allons voir comment faire évoluer notre partenariat. Les résultats sont frustrants.

TourMaG.com - Au niveau de la rémunération, cette offre permanente change t-elle votre business modèle ?

Nicolas Gerbal : C'est un modèle différent.

Tout repose sur un deal commercial, une forme de partenariat différent, dans lequel nous redirigerons notre membre vers le partenaire. C'est un partenariat gagnant-gagnant sur la performance.

TourMaG.com - Sur ces offres permanentes, vous avez déjà lancé des expérimentations avec Sunweb et Last Minute. Quels sont les retours ?

Nicolas Gerbal : Nous sommes satisfaits, cela répond à une demande.

Nous avons d'autres idées en tête sur ce modèle-là, nous devons discuter. Le voyage est composé d'une multitude de segments, notre base de membres est très large. Nous devons leur adresser un maximum de verticales dans le voyage.

Nous étions très pauvres sur le segment séjours de charme en France et Europe, nous essayons d'être plus actifs. Cela nécessite beaucoup de travail commercial avec les hôtels. C'est une verticale nouvelle pour nous.

TourMaG.com - Pourquoi ne pas proposer ces packages city break en interne sans passer par Last Minute ?

Nicolas Gerbal : Nous faisons des packages avec Misterfly, mais le vrai sujet, c’est la négociation entre les fournisseurs.

Travailler avec Last Minute, c'est une façon d'accélérer sur le sujet.

"Une croissance plutôt solide sur septembre et octobre, mais en deçà de nos ambitions"

Autres articles

TourMaG.com - vous souhaitez également accélérer sur les services ?

Nicolas Gerbal : Oui, nous avons signé un partenariat avec TravelAssist, nous en sommes très contents.

Depuis un peu plus d'un mois, nous proposons leurs service . Cela permet d'améliorer la satisfaction client, en réduisant les points de friction.

C'est une façon de garder le lien en permanence avec nos voyageurs. Nous avons des prix très compétitifs pour nos membres. Nous allons améliorer le marketing pour mieux le mettre en avant.

A lire : Travel Assist : l'assistant de voyages qui s'occupe de la relation client sur place

D'ailleurs, TravelAssist est incubé au sein de Showroomprivé.

Nous allons aussi développer notre offre ferroviaire avec Tictactrip, pour étoffer notre proposition de valeur en proposant des packages sur la France et privilégier le train par rapport à d'autres moyens de transport. Nous allons prendre un peu plus de risque, mais nous allons tester le produit.

TourMaG.com - Quel bilan faites-vous de l'exercice en cours ?

Nicolas Gerbal : A fin octobre, le volume d'affaires dans le voyage est à +18%, par rapport à 2022. Une hausse imputable à une meilleure conversion et une hausse des revenus par clic.

Nous sommes sur une croissance plutôt solide sur septembre et octobre, mais en deçà de nos ambitions. Nous sommes un peu plus au ralenti que ce que nous espérions.

Le marché est plus compliqué, notamment sur le moyen et le long courrier. C'est cohérent par rapport à ce que nous entendons à droite à gauche, avec l'inflation, le pouvoir d'achat et des problèmes économiques.

Autre tendance forte, avec l'earlybook : +9 jours de fenêtre moyenne de réservation, c'est important. Il y a une vraie volonté de réserver à l'avance. Nous remarquons que certaines thématiques été 2024 se vendent déjà chez nous, alors que nous sommes plutôt sur des ventes de dernières minutes.