Franchises Havas Voyages : "Nous souhaitons harmoniser le réseau"

TourMaG.com - La convention des franchisés Havas Voyages s'est déroulée à Abu Dhabi entre le 18 et le 21 mai 2017. Quelles ont été les lignes directrices de ce séminaire ?

Arnaud Abitbol : Je vais revenir en quelques mots sur mon parcours. Je viens du secteur de la finance de marché, et j'ai rejoint Havas Voyages en février 2016, il y a un peu plus d'un an. Evidemment, je ne suis pas étranger au secteur du tourisme. J'y suis tombé dedans avec mes parents qui ont fondé le groupe Marietton.

Lorsque je suis arrivé, j'ai constaté que les franchisés forment un ensemble assez hétérogène. Une de mes lignes directrices est de rendre ce groupe plus homogène et, à terme, qu'à l'intérieur du réseau, nous ne voyons plus de différence entre les agences intégrées, mandataires ou franchisées.

TourMaG.com - Les franchises sont dirigées par des entrepreneurs indépendants. Est-ce que cela ne sera pas compliqué ?

Arnaud Abitbol : Je n'impose rien, je propose des solutions qui marchent chez nous. Dans le tourisme, on est moins exigeant que dans d'autres secteurs, il y a un mélange des genres complets entre producteurs, distributeurs... cela paraît assez particulier lorsqu'on vient d'autres horizons.

C'est comme si un franchisé McDo ne voulait pas vendre de "Filet o'fish" (hamburger au poisson, ndlr)... Notre objectif est d'harmoniser.

TourMaG.com - Pourriez-vous exclure certains franchisés, s'ils ne suivent pas ?

Arnaud Abitbol : Je ne m'interdis rien du tout, si vraiment j'ai une mauvaise graine qui nuit à la marque...

TourMaG.com - Concrètement, que leur demandez-vous et qu'allez-vous leur apporter ?

Arnaud Abitbol : Tout d'abord, au niveau technologique, nous souhaitons leur amener nos outils Itinérêve, l'outil de co-construction sur le loisir, Havas Voyages Connect, notre outil de self booking tool pour le voyage d'affaires et notre appli Travel Assistant qui recense tous les documents voyages et permet de faire des propositions de transferts, restaurants, entrées de musées, concerts.

Pour ce faire, nous nous sommes attachés les services d'une société qui va auditer les systèmes de nos franchisés. Nous savons déjà que 80% de nos franchisés utilisent Gestour en mid-office et qu'il sera facile de mettre à disposition ces outils.

A la marge pour les agences non IATA notamment il faudra trouver un moyen d'adapter les systèmes.

TourMaG.com - Qu'en est-il du nouveau concept pour les franchisés ?

Arnaud Abitbol : La convention a été l'occasion de présenter les résultats sur les points de ventes qui sont passés au nouveau concept. Ils sont plus qu'encourageants : le nombre de dossiers a augmenté de +3,90%, le volume d'affaires de 11,58% et le panier moyen a grimpé de 27,6%.

Nous touchons également une clientèle que nous avions perdu : la tranche 30 - 49 ans. Les franchisés ne s'attendaient pas à cela. Deux ou trois franchisés se sont déjà manifestés et ont pris des rendez-vous. Ce sont des agences qui fonctionnent bien.

Pour les franchisés, nous mettons à disposition toute l'expertise : une personne s'occupe du plan des travaux et établit les devis. Le montant des travaux, mobilier compris est en-dessous de 1 000€ par m².

Il existe également une version light, moins coûteuse pour ceux qui voudraient déjà faire un premier pas dans le concept.

20% de nos mandataires se sont déjà lancés dans le nouveau concept.

TourMaG.com - Quel est le poids des franchisés ?

Arnaud Abitbol : Nous comptons à ce jour 43 entités juridiques et 119 agences sur 6 territoires : France métropolitaine, Guyane, Nouvelle-Calédonie, Guadeloupe, Martinique, La Réunion. Le volume d'affaires généré par les franchisés atteint 180 M€.

A fin mai 2017, celui-ci est en hausse de 8% par rapport à 2016. A côté des franchisés, nous comptons également 19 mandataires.

TourMaG.com - Quel est le profil de ces franchisés ?

Arnaud Abitbol : Ils ont un profil opposé à nos agences intégrées. Nos points de ventes intégrés réalisent 65% du volume sur du business travel et 35% sur le loisir, tandis que les franchisés, c'est l'inverse : ils font 65% sur le loisir et 35% sur le voyage d'affaires.

Lors de la convention, nous les avons invités à s'intéresser aux voyages d'affaires. C'est l'un de nos savoir-faire, nous avons une forte notoriété sur ce segment. 40% de nos nouveaux clients affaires, ce sont les chefs d'agences qui les signent, et ce sont souvent des PME.

Rien ne les empêche de répondre à des appels d'offres, nous sommes là pour les aider. 89% des PME qui voyagent sont désintermédiées, le gâteau est énorme.

TourMaG.com - Sur quel rythme souhaitez-vous développer le réseau de franchises ?

Arnaud Abitbol : J'ai deux missions : d'une part, maintenir le réseau actuel et, d'autre part, le développer. Pour ce faire, nous cherchons à nouer des partenariats avec des mini-réseaux. Nous misons sur des partenariats solides et à long terme.

Mais cela n'est pas évident, je constate une inertie très forte. Il est compliqué pour les patrons de mini-réseaux de franchir le Rubicon. Nous ciblons les zones dans lesquelles nous sommes sous-représentés à savoir l'Ile de France, la Normandie et le Sud-Ouest.

Notre objectif est d'atteindre 250 M€ de volume d'affaires avec les franchisés.

Nous ne manquons pas d'arguments. Nous avons une vraie stratégie omnicanale, un plan marketing ambitieux - nous avons investi 5,2 M€ sur notre marque - nous pouvons compter sur le GIE avec Selectour, et enfin nous sommes une marque de distribution indépendante.

TourMaG.com - Il y a Voyamar toute de même au sein du groupe Marietton...

Arnaud Abitbol : Oui c'est vrai, mais Voyamar n'a pas vocation à représenter plus de 5 à 10% du volume. Pour moi, il y a deux modèles qui peuvent exister : celui très intégré à la TUI, et celui de distributeurs indépendants qui commercialisent des fournisseurs.