Guillaume Linton (ASIA) : "nous espérons retrouver les niveaux pré-covid à l'horizon 2023 - 2024" 🔑

TourMaG.com - Plusieurs destinations asiatiques ont rouvert leurs frontières ou ont annoncé leur réouverture. Comment préparez-vous cette reprise ?

Guillaume Linton : C'est tout d'abord une excellente nouvelle. Il était temps ! Cambodge, Vietnam, Thaïlande, mais aussi Indonésie, Australie et Nouvelle-Zélande ont ouvert ou vont rouvrir.

Pour certaines de ces destinations, les ouvertures interviennent ou vont intervenir plus tôt que prévu. Ce sont de belles surprises. De surcroît ces pays ont annoncé des conditions d'accès relativement souples.

Nous voyons d'ailleurs que la Thaïlande qui avait mis un protocole strict est également en train d'assouplir ses modalités d'entrée.

TourMaG.com - Comment garder le cap lorsqu'on est un tour-opérateur spécialiste de l'Asie ?

Guillaume Linton : Dès 2020 nous avons vite compris que la zone Asie allait être la plus longue à rouvrir ses frontières aux voyageurs internationaux. Ces pays ont fait le choix d'une stratégie zéro covid.

Asia de son côté a pris le parti de ne jamais interrompre le lien commercial avec nos clients qu'ils soient B2B ou B2C. Nous avons choisi de garder une visibilité sur le marché en nous positionnant sur de la formation dès qu'un début d'ouverture était envisagé et en apportant toutes les informations nécessaires.

L'objectif est de jouer notre rôle de locomotive. Sur les webinaires que nous avons organisé les agences ont répondu présent avec 120 agences connectées pour l'Australie, 160 pour l'Indonésie. Nous sommes très heureux de l'assiduité des agences et cela prouve également qu'il y a une attente conséquente.

TourMaG.com - Avec une période de fermeture relativement longue, comment s'assurer de la solidité des prestataires sur place et de la qualité des services délivrés ?

Guillaume Linton : Dès l'annonce des ouvertures des frontières nous envoyons nos chefs de produits sur place pour nous assurer de la fiabilité de nos partenaires et pour s'assurer de la qualité des prestations.

Guides, transféristes, hôtels... notre priorité numéro un est de nous assurer de la qualité des services proposés.

Nous avons trois de cas de figure. D'une part les pays qui ont été aidés par les gouvernements comme le Japon ou la Corée du Sud et qui bénéficient d'un marché domestique fort. Pour cette première catégorie nous n'avons pas d'inquiétude particulière.

D'autre part, nous avons des cas intermédiaires, c'est à dire des pays qui ont reçu une aide mais qui s'est arrêtée assez tôt. En Australie ou en Nouvelle-Zélande c'est le cas notamment. Le secteur a bénéficié d'un soutien en gros jusqu'en mars 2021.

Dans ces pays, les professionnels se remettent en route. La haute saison en Australie tombe pendant l'été, cela permet de prendre d'ores et déjà des réservations pour des voyages dans quelques mois. Nous avons encore quelques incertitudes sur les vols domestiques. Il est également compliqué de trouver des guides francophones.

Enfin, il y a le cas des pays d'Asie du Sud-Est qui n'ont bénéficié d'aucune aide et qui n'ont pas de marché domestique fort. Les équipes ont été très entamées et les infrastructures sont pour certaines restées fermées.

Ceux qui avaient quitté le tourisme sont en train de revenir petit à petit. L'activité touristique est plutôt rémunératrice. Nous retrouvons assez vite des compétences et la fiabilité des prestations.

TourMaG.com - Quelles sont les destinations pour lesquelles vous constatez un rebond ?

Guillaume Linton : Il y a une très forte attente sur l'Indonésie et particulièrement Bali. En prise de commandes sur mars, c'est notre destination numéro un.

C'est la destination pour laquelle nous avons dû annuler le plus grand nombre de dossiers en mars 2020. Nous avions pratiquement bouclé notre saison avant que tombe le confinement. Nous étions à près de 80% de l'objectif.

Ensuite nous retrouvons le Japon en deuxième position alors que le pays est toujours fermé. Les clients anticipent déjà les départs sur l'automne. Je m'attends à un coup d'accélérateur sur la région Asie dès lors que le Japon annoncera son ouverture aux voyageurs internationaux. C'est un peu comme les Etats-Unis à l'Ouest. Son ouverture donnera un signal fort.

Enfin, la Thaïlande se hisse sur la troisième marche du podium. Suivent ensuite le Sri Lanka qui fonctionne très bien et la Jordanie.

TourMaG.com - Comment concrètement vous relancez-vous avec l'ouverture de ces différentes destinations ?

Guillaume Linton : Nous avons repris contact avec l'ensemble des clients et des agences qui avaient des dossiers qui ont été annulés en raison du covid depuis mars 2020. L'objectif est de renouer le dialogue mais également de les informer que la destination qu'ils avaient choisi à l'époque est à nouveau accessible.

Nous réalisons un travail chirurgical de rappels de l'intégralité des dossiers qui ont été annulés ou reportés. Pour nous c'est un moyen de remettre dans les agences un projet voyage sur le dessus de la pile.

Nous avons obtenu d'excellents résultats grâce à ce travail. Sur l'Indonésie, la Mongolie nous avons réussi à déclencher des réservations très rapidement.

Nous avons eu 20% de prises de commande immédiates sur l'ensemble des clients positionnés en mars 2020 et qui avaient obtenu un remboursement de leur voyage.

Le Japon a été la seule destination pour laquelle les clients ont accepté que nous gardions les acomptes. C'est la destination où nous avons enregistré le plus fort taux de report dans notre réseau d'agences maison. Il a oscillé entre 25 et 30%.

TourMaG.com - Le contexte international avec le conflit en Ukraine fait également monter les tarifs. Est ce que cela ne freine pas les prises de commandes ?

Guillaume Linton : En effet nous sommes sur une tendance inflationniste. Pour nous c'est un argument supplémentaire. Les clients ont l'opportunité de figer les tarifs et de se positionner sans subir les répercussions des hausses qui vont se poursuivre.

Nous nous attendons à une augmentation des tarifs sur l'été et après. Ce travail commercial nous permet d'anticiper.

Nous avons également des conditions d'annulation plus souples avec plusieurs de nos transporteurs partenaires qui nous permettent des conditions d'annulation à 100% à 45 jours du départ.

Enfin sur de nombreuses destinations, le tourisme régional n'est pas encore reparti. C'est la promesse pour nos clients de voyager en toute sérénité sans les touristes Chinois ou Indiens, et avec peu de Russes.

C'est une belle opportunité de découvrir les destinations asiatiques !

TourMaG.com - Après deux ans de crise liée au covid, votre entreprise est-elle armée pour cette reprise alors que vos destinations phare ont été fermées pendant toute cette période ?

Guillaume Linton : Fort heureusement nous avons largement bénéficié des aides mises en place par le gouvernement. Et nous continuons d'en bénéficier dans le cadre de l'APLD (activité partielle de longue durée).

Nous avons mis en place ce dispositif depuis novembre 2021 et toutes les équipes n'ont pas repris à 100%. Nous faisons monter le curseur progressivement en fonction des services.

Cet outil nous permet de calibrer les équipes en fonction du chiffre d'affaires.

Pendant ces deux ans, l'entreprise a choisi de se diversifier à travers l'offre France et les circuits en Europe dans le cadre de notre partenariat avec Intermèdes.

Nous avons lancé la marque Equatoriales pour notre production Tanzanie, Zanzibar, Afrique du Sud, Réunion en circuits et en sur-mesure.

Le Kenya, le Botswana et la Namibie sont également disponibles sur une offre à la carte. Nous sommes en train d'accélérer sur la marque Equatoriales.

Enfin en partenariat avec Amerigo nous avons mis un grand coup d'accélérateur sur le segment des groupes.

TourMaG.com - Votre entreprise a t-elle les reins solides ?

Guillaume Linton : Notre entreprise s'appuie sur un actionnariat solide. Nous avons trois fonds partenaires et la famille Chantraine à notre capital qui nous témoignent une totale confiance.

Ces fonds nous donnent un gage de solidité. Ce sont des investisseurs à même de soutenir l'entreprise. Et puis nous avons souscrit un PGE (Prêt Garanti par l'Etat). Seule une toute petite partie a été utilisée.

TourMaG.com - Au niveau de votre staff, vous avez dû comme les autres entreprises du secteur faire face à un certain nombre de départs. En revanche vous n'avez procédé à quasiment aucun licenciement contraint, pourquoi ?

Guillaume Linton : Nous étions 130 salariés avant le covid et nous sommes 101 aujourd'hui. Nous avons fait le choix stratégique de ne pas couper radicalement dans les effectifs. Il s'agit surtout de départs volontaires que nous avons en partie accompagnés par des licenciements économiques.

C'est une prise de risque que nous assumons. Nous avons fait le choix de maintenir nos ressources humaines et notre outil de production. Nous tenions à garder des équipes quasi intactes et opérationnelles rapidement pour pouvoir enclencher la reprise dès qu'elle serait là.

C'est très coûteux et laborieux de former de nouveaux collaborateurs à notre culture maison, à nos outils, à nos exigences et à la spécificité de nos voyages. Pour un forfaitiste spécialiste, il faut compter quasiment deux ans de formation pour être pleinement opérationnel.

Et nous le constatons aujourd'hui, nos confrères rencontrent de réelles difficultés à recruter. Pour l'instant je n'ai pas cette problématique.

TourMaG.com - Comment anticipez-vous l'année 2022 ?

Guillaume Linton : Nous espérons que 2022 sera une année de transition. Asia réalisait avant le covid 75 M€ de chiffre d'affaires. Il nous faudra peut-être encore 2 ans pour retrouver ce niveau d'activité.

Avec Omicron et la majorité de nos destinations fermées, nous sommes passés à côté de notre saison hiver et n'avons pu miser que sur nos départs Thaïlande, Sri Lanka, Dubai ou Tanzanie. Nos tous premiers clients sur Bali depuis mars 2020 sont arrivés la semaine dernière et nos réservations sur l'Australie et le Vietnam démarrent à peine. Nous espérons donc sauver en partie notre saison été.

En 2023 nous devrions enfin retrouver un terrain de jeu complet, animé surtout par l'ouverture très attendue du Japon dès cet automne. Nous espérons ainsi retrouver les niveaux pré-covid à l'horizon 2023-24 .

TourMaG.com - Où en est l'Australie ?

Guillaume Linton : Nous voyons émerger sur fin mars la destination dans nos carnets de commandes. Comme je le disais plus haut, nous avons encore besoin de fiabiliser les guides, les vols domestiques, la location de voiture. Je m'attends à ce que l'Australie entre dans le TOP 5 des destinations en avril pour cet été.

TourMaG.com - Plusieurs tour-opérateurs nous ont fait part des difficultés à remplir les GIR. Qu'en est-il chez ASIA ?

Guillaume Linton : La clientèle GIR, plutôt senior, a peut être plus de frilosité à réserver. Mais c'est aussi parce qu'elle était en manque de terrain de jeu.

Jusqu'ici les destinations ouvertes sur le long-courrier étaient très balnéaires. Les ouvertures de l'Asie, de l'Australie, de la Nouvelle-Zélande vont nous permettre d'accélérer et d'élargir l'éventail proposé. Cela va permettre de retrouver le réflexe du voyage itinérant.

Les agences vont pouvoir s'adresser à la clientèle itinérante à la recherche de voyages culturels avec des propositions à forte valeur ajoutée.

Retrouvez ASIA sur le DITEX les 30 et 31 mars 2022 au Palais du Pharo à Marseille.