Marc Schillaci (Oxatis) : "Vendre en ligne, c’est vendre plus loin !"

Contrairement à ce que nous pourrions croire, l'e-commerce est créateur d’emplois.

Certains métiers vont effectivement être redimensionnés, mais de nouvelles opportunités se présentent pour les informaticiens, marketeurs, community-managers, transporteurs, etc.

Cross canal

Toutes les études le montrent : le développement d’un site de ventes en ligne a toujours un impact positif sur le commerce dans les magasins.

Multicanalité

L'e-commerce évolue de jour en jour et il est important de s’adapter en permanence. Il y a quelques années, toutes les transactions ne s’effectuaient qu’à partir d’un ordinateur fixe :

- Aujourd’hui le mobile représente déjà une moyenne de 15% des réservations.

- Qui pensait que les places de marché allaient s’imposer à ce point ? Elles représentent un des segments les plus dynamiques des ventes en ligne.

- Si nous ne vendons pas directement avec le social, on peut aller au devant de nos clients et favoriser les recettes futures.

Le paysage s’est complètement transformé en très peu de temps au regard de la courte histoire d’Internet.

Nous avons interrogé Marc Schillaci, PDG d’Oxatis pour bénéficier de ses conseils et comprendre l’évolution du e-commerce.

Marc Shillaci nous révèle comment il s’est adapté à ces évolutions, afin de pouvoir toujours répondre au mieux à ses clients.

À travers une plate-forme qui regroupe tous les outils nécessaires à la gestion de l'e-commerce, il aspire à être toujours plus efficace en proposant simplicité et gain de temps. L'e-commerce doit être une opportunité pour tous.

i-tourisme : Pourquoi parle-t-on aujourd’hui de multicanalité dans le e-commerce ?

Marc Shillaci : "Il y a quelques années, lorsque l’on pensait au développement d’un site de vente, on ne raisonnait que par rapport à un seul device : celui d’un ordinateur fixe.

Aujourd’hui, ne pas avoir de site mobile, c’est se couper de 15% des ventes. C’est comme si vous fermiez votre commerce un jour ouvrable. Le phénomène des places de marché est à prendre en compte également.

Avec eBay, Amazon, ou d’autres, vous allez obtenir entre 15 à 20% d’opportunités supplémentaires. C’est même davantage dans certains domaines.

Enfin, on parle également de l'e-commerce social. On ne vend pas dans Facebook, mais on peut attirer un certain nombre de clients avec une stratégie proactive."

i-tourisme : Mais comment, pour des TPE, parvenir à tout maîtriser ?

MS : "C’est le rôle des plates-formes de faciliter les démarches dans les mises en œuvre des stratégies digitales.

Le nôtre met à disposition des solutions pour que les commerçants puissent actionner tous les axes de développement, et ce facilement, sans se prendre la tête.

C’est notre ambition : rendre notre technologie intuitive et peu consommatrice de temps."

i-tourisme : Quelle est la recette ?

MS : "De tout intégrer. Avoir différents partenaires représente toujours une certaine dispersion. C’est ce qu’il faut éviter.

Nous voulons au contraire tout regrouper, automatiser et surtout traquer les ventes avec tous les outils d’analyse pour comprendre et optimiser la rentabilité.

C’est ce que recherche l’e-commerçant. Il ne veut pas savoir comment cela fonctionne. Ce qu’il l’intéresse, c’est de sélectionner des produits et étudier comment ils se vendent et pour combien de marge."

i-tourisme : Même avec les réseaux sociaux ?

MS : "Nous avons une application spécifique sur notre plateforme : Oxatis Social Store.

Avec cette solution, les e-commerçants peuvent récupérer les données présentes sur la plate-forme : prix, produit, et les afficher sur Facebook. Il n’y a pas de temps ou de coût supplémentaire."

i-tourisme : Et pour les places de marché ?

MS : "Le principe est le même. La plate-forme récupère toutes les données comme les e-mails, les commandes, les expéditions, etc, pour les glisser sur les places de marché."

i-tourisme : Ce marketing web est compris par les commerçants ?

MS : "Oui, les commerçants qui arrivent sur le web ont compris les enjeux. Vendre en ligne, c’est vendre plus loin. Ils ont également assimilé le fait qu’il faut investir.

Par exemple, il vaut mieux un référencement payant qui est rigoureux et qui rapporte quelque chose, plutôt qu’un référencement gratuit, qui est très aléatoire."

i-tourisme : Y a-t-il eu basculement des mentalités ?

MS : "Ce basculement n’est pas brutal, mais les commerçants sont de plus en plus matures.

D’ailleurs sur les plus 11% de la croissance de ce secteur, ce sont les TPE-PME, le commerce de « M. et Mme Toutlemonde » qui en assurent la plus grosse part.

Ceux qui appliquent les bonnes méthodes ont du succès, et cela encourage les autres à faire de même."

i-tourisme : Quel est le comportement de vos clients face à ces solutions ?

MS : "Il y a 85% de nos clients qui démarrent en Do It Yourself, c’est-à-dire qu’ils font les choses eux-mêmes.

Ils n’achètent pas de service, sauf éventuellement des formations. Les 15% restants demandent à être pris par la main, tout en fixant un budget.

Au bout de quelques mois, la part des clients qui font appel à nos services est de 30%."

i-tourisme : Ce qui veut dire qu’ils ont besoin d’un accompagnement ?

MS : "Vendre est une chose, mais le ROI est capital et va être déterminant pour la pérennité du projet.

Le suivi est essentiel. Nous apportons les conseils d’optimisation : observer la rentabilité des produits, voir ceux qui aboutissent à des achats.

Avec ces outils d’analyse, le commerçant bien formé, peut concentrer les dépenses sur les produits qui dégagent le plus de marge."

i-tourisme : Vous avez des exemples à nous donner ?

MS : "Par exemple, avec Google Shopping, si je suis prêt à payer 100 euros, chaque visite sera traquée, les intentions d’achats seront suivies, la transformation étudiée.

On met à la disposition des outils pour acquérir et voir combien ça rapporte."

i-tourisme : Et ensuite ?

MS : "Le client qui coûte le moins cher est celui que vous avez déjà. C’est le troisième point important.

La fidélisation est donc la suite logique du ROI. Elle évolue et s’intègre elle aussi à la plate-forme. Cela permet notamment l’envoi de SMS automatique.

Le taux d’ouverture d’une newsletter oscille entre 5 et 10%. Mais celui des SMS est de 90% !

Il est donc nécessaire d’intégrer les bons outils de fidélisation pour obtenir une rentabilité infiniment meilleure. "

i-tourisme : Une plate-forme comme la vôtre s’adresse elle à des pure players ou à des commerçants qui souhaitent aussi vendre aussi en ligne.

MS : "Aux deux. D’une façon générale, nous permettons de réaliser un travail sur la base des clients et de valoriser celle-ci. La méthodologie RFM, Récence Fréquence Montant, permet d’étudier le profil et le comportement des clients.

C’est également automatique et programmé en fonction des critères que le commerçant considère comme importants. C’est utile pour le pure player mais aussi dans une stratégie de web-to-shop.

Les marchands ont bien compris qu’en se dotant d’une stratégie online, ils vont pouvoir vendre sur Internet et optimiser leur point de vente physique."

i-tourisme : Pour conclure, quel est l’avenir du e-commerce ?

MS : "Si un commerçant réalise 200 000 euros de chiffre d’affaires et qu’il sait qu’en s’adossant à des outils efficaces, il va pouvoir dégager 30 000 euros de business supplémentaires, il ne va plus hésiter longtemps à se lancer.

C’est pour cette raison que la croissance de l'e-commerce a de l’avenir, surtout pour les PME/TPE."