Services additionnels aériens : comment les agences de voyages vont reprendre le pouvoir

Lors de l'IFTM 2015, Hervé Kozar, directeur général adjoint commercial Transavia France était très heureux d’annoncer

« Nos nouveaux tarifs packagés, lancés en avril dernier, permettant de répondre aux besoins des différents segments de clientèle en apportant flexibilité et services additionnels vont bénéficier d’une lecture totalement graphique et d’une facilité de revente unique ».

Bon très bien… mais rien apparemment de très spectaculaire, surtout depuis les annonces fracassantes des majors avec les GDS comme Easyjet et même le très iconoclaste Ryanair.

Et pourtant si ! Car entre-temps, la distribution de l’aérien, sous la pression des règles de l’e-commerce, a radicalement changé de visage. Explications.

Pour avoir une chance de croiser les requêtes des internautes, les e-commerçants ont l’obligation d’afficher leurs offres produits aux meilleurs prix afin de ressortir dans les premières positions sur les moteurs de recherche.

C’est la raison pour laquelle, dans tous les secteurs économiques, sur tous les sites internet, les catalogues se présentent du moins cher au plus cher.

C’est le cas dans l’aérien où ce sont les prix de base qui s’affichent en premier.

Faites l’exercice et vous verrez que tous les prix des compagnies commencent à 47 euros (voire 37) sur les vols domestiques…

Tout le monde comprend que les compagnies aériennes ne vont plus tirer leur profit avec les prix de base, mais bien dans les ventes additionnelles.

La révolution, elle est là.

Les compagnies régulières se sont toutes mises à imiter les politiques commerciales des compagnies low cost.

En "saucissonnant" leurs offres, même si ce sont des investissements assez considérables pour elles, les résultats ont suivi.

Ce sont pas moins de 50 milliards d'euros de revenus qui sont dégagés par cette pratique, toutes compagnies confondues.

Les perspectives sont prometteuses puisqu’on attend d’ici à 2020, 70 autres milliards d'euros de recettes rien qu’avec les ventes de bagages supplémentaires, de sièges particuliers, de lodges, de pass vip, etc.

C’est donc un enjeu majeur pour tous les acteurs du tourisme, dont la distribution.

La distribution traditionnelle va revenir sur le devant de la scène comme l’explique Emmanuel Bourgeat, directeur général de Travelport France.

« La vente de produit aérien va grandement se complexifier avec les nombreuses options qui seront désormais possibles, mais c’est une chance pour la distribution qui va pouvoir faire valoir son expertise. »

Il est certain que le grand public va avoir de plus en plus de mal à s’y retrouver. Vous connaissez la formule : trop d’infos tue l’info.

Le particulier, qui passait déjà des heures à chercher le bon prix ou la bonne affaire, va perdre encore plus de temps avec un catalogue qui devient pléthorique.

A l’inverse, sur un écran graphique, l’accessibilité et la lecture devient un atout pour les agences de voyages comme le confirme Hervé Kozar.

« Notre offre Max répond parfaitement aux besoins de la clientèle Affaires, avec notamment un service « coupe-file » et la possibilité de modifications du vol jusqu’à 2 heures avant le départ.

La plateforme de Travelport offre une lecture totalement graphique et une facilité de revente unique à nos partenaires agents de voyages afin de répondre aux différentes attentes de leurs clientèles Loisirs et Affaires. »

Et revoilà nos écrans graphiques…

Laurent Bijaoui, directeur national des ventes agences de voyages SNCF proclame : « en 2016, l’écran graphique sera la star ».

Que ce soit pour le rail, l’aérien ou tout autre type de produit l’écran graphique va s’imposer comme la meilleure solution pour optimiser les ventes, améliorer le service client et afficher une efficacité incomparable avec toutes les autres solutions que pourraient espérer un particulier.

Les clients deviennent de plus en plus exigeants. Ce ne sont pas les agences de voyages qui vont dire le contraire.

Emmanuel Bourgeat explique : « il n’est plus concevable que les clients ne retrouvent pas en agence ce qu’ils ont vu en BtoC.

Le choix de la souscription par Transavia à l’option Rich Content and Branding de Travelport confirme, une nouvelle fois, la simplicité d’accès et de revente de l’offre exponentielle de tarifs packagés proposés par les compagnies aériennes low cost et traditionnelles.

L’objectif est de permettre aux compagnies aériennes de revendre leurs produits et services comme sur leurs sites B2C, dans un environnement garant de gains de productivité pour l’agence de voyages Loisirs ou Affaires. C'est ce que nous permettons à nos clients de réaliser aujourd’hui sur notre interface Travelport Smartpoint ».

A la rédaction d’i-tourisme, on écrit depuis des années sur la supériorité des écrans graphiques sur le cryptique, non sans recevoir quelques remarques un peu ‘’acides’’ de nos lecteurs, qui n’hésitent pas à nous dire qu’il est plus rapide d’effectuer une réservation en utilisant des codes…

C’était peut-être vrai pour des parcours simples. Ce ne sera plus vrai, dès lors qu’il s’agira de faire de l’upsell avec une variété infinie de combinaison.

Demain, cette pratique commerciale deviendra le standard habituel.

Alors que les agences de voyages ne ratent pas cette occasion de reprendre la main et de faire la démonstration de la supériorité des outils BtoB sur le BtoC.

Avec les écrans graphiques, il n’y a plus photo.