« Aujourd'hui, il faut convaincre les utilisateurs de nos outils et de notre savoir-faire à chaque voyage », affirme Jean-Marcel Michonet, DG de Vairon Voyages - Depositphotos.com, rawpixel
TourMaG - Que représente Vairon Voyages aujourd’hui ?
Jean-Marcel Michonet : Vairon Voyages est une entreprise assez ancienne, créée en 1948 par la famille Vairon, avant d’être vendue en 2021 à Natale Scaglia, qui détient aujourd’hui 100% des parts.
C'est un plateau d'affaires du réseau Selectour, dont l’activité représentait 60 millions d’euros en 2023 et devrait se situer entre 70 et 80 millions d’euros en 2024.
Nous sommes très portés sur le digital puisque 86% de notre volume de vente, cette année, vient des portails de réservations.
L’entreprise compte 37 salariés et est basée à Fontenay-sous-Bois (Val-de-Marne).
TourMaG - Quelle est votre typologie de clients ?
Jean-Marcel Michonet : Nous nous sommes spécialisés dans les organismes de santé, sanitaires et sociaux puisque nous gérons pas mal d'hôpitaux ou d'associations même, comme l'AFM-Téléthon et d'autres organismes sociaux.
Ce n'est pas une stratégie commerciale, c'est arrivé comme ça. Nous avons un peu surfé sur la vague Covid. Ensuite on a des entreprises du BTP, de la distribution et autres secteurs…
Notre stratégie de développement n’est pas basée sur une typologie de clients.
TourMaG - Comment se déroule l’année ?
Jean-Marcel Michonet : 2024 s’inscrit dans la continuité de 2023, année pendant laquelle nous sommes passés de 40 à 60 millions de chiffre d'affaires.
Nous avons fait pas mal d’acquisitions de nouveaux clients que nous sommes en train d’implémenter.
2024 apparait plus comme une année de structuration. Nous souhaitons nous focaliser sur le maintien des clients et l'approfondissement du service auprès de ces derniers.
Jean-Marcel Michonet : Vairon Voyages est une entreprise assez ancienne, créée en 1948 par la famille Vairon, avant d’être vendue en 2021 à Natale Scaglia, qui détient aujourd’hui 100% des parts.
C'est un plateau d'affaires du réseau Selectour, dont l’activité représentait 60 millions d’euros en 2023 et devrait se situer entre 70 et 80 millions d’euros en 2024.
Nous sommes très portés sur le digital puisque 86% de notre volume de vente, cette année, vient des portails de réservations.
L’entreprise compte 37 salariés et est basée à Fontenay-sous-Bois (Val-de-Marne).
TourMaG - Quelle est votre typologie de clients ?
Jean-Marcel Michonet : Nous nous sommes spécialisés dans les organismes de santé, sanitaires et sociaux puisque nous gérons pas mal d'hôpitaux ou d'associations même, comme l'AFM-Téléthon et d'autres organismes sociaux.
Ce n'est pas une stratégie commerciale, c'est arrivé comme ça. Nous avons un peu surfé sur la vague Covid. Ensuite on a des entreprises du BTP, de la distribution et autres secteurs…
Notre stratégie de développement n’est pas basée sur une typologie de clients.
TourMaG - Comment se déroule l’année ?
Jean-Marcel Michonet : 2024 s’inscrit dans la continuité de 2023, année pendant laquelle nous sommes passés de 40 à 60 millions de chiffre d'affaires.
Nous avons fait pas mal d’acquisitions de nouveaux clients que nous sommes en train d’implémenter.
2024 apparait plus comme une année de structuration. Nous souhaitons nous focaliser sur le maintien des clients et l'approfondissement du service auprès de ces derniers.
"Convaincre les utilisateurs de notre savoir-faire Ă chaque voyage"
TourMaG - Comment se porte le marché ?
Jean-Marcel Michonet : Les acquisitions de nouveaux clients des deux dernières années ont entrainé une augmentation du volume. C’est une bonne chose, parce qu'on voit dans les business reviews de nos clients que l'objectif de réduire les déplacements est très clair.
D'ailleurs, beaucoup de sociétés clientes ont imposé dans la politique voyage l'obligation de réserver 14 jours avant le voyage. Si les voyageurs ne respectent pas ce délai, ils doivent se justifier.
TourMaG - Quels sont les enjeux actuels du business travel ?
Jean-Marcel Michonet : Pour l’agent de voyages, le premier enjeu est de confirmer sa valeur ajoutée auprès de ses clients, parce que nous sommes challengés par énormément de nouveaux entrants, comme TravelPerk, FairJungle... C'est notre point de vigilance.
C'est une question d'image plus que de proposition de service. Ils ont un marketing de réseau. Ils sont très performants parmi les start-up, les petites entreprises informatiques et grignotent petit à petit des parts de marché aux agents de voyages classiques.
Aujourd'hui, il faut convaincre les utilisateurs de nos outils et de notre savoir-faire à chaque voyage. Avec 86% d'online, on peut penser qu'on n'a pas besoin d'une équipe étoffée. En fait, c'est le contraire, parce que les 14% qui nous appellent ou qui nous envoient des mails sont beaucoup plus demandeurs qu'avant, quand on passait tout en offline.
CWT/Amex GBT : "Ce n'est pas inquiétant pour nous"
Jean-Marcel Michonet, directeur général de Vairon Voyages - Photo : J.-M.M.
TourMaG - Que vous inspire le rachat de CWT par Amex GBT. ?
Jean-Marcel Michonet : Ça ne nous touche pas. Nous sommes petits. Ce n'est pas inquiétant pour nous.
Quand vous êtes trop gros, il y a des petits clients qui ne vous intéressent plus. C'est dommage de dire ça.
Malheureusement, c’est le cas chez moi également, il y a des petits clients qui ne m'intéressent plus. Pourquoi ? Parce qu'ils me coûtent de l'argent. Parce que le nombre de transactions est trop faible par rapport au savoir-faire qu’ils demandent à mes collaboratrices.
Pour ces mastodontes que sont CWT, Amex et autres, le fait simplement de se consolider en un seul Groupe va les amener à être tellement puissants qu'ils ne vont pas être intéressés par des petites entreprises. Ils vont s'attaquer à des gros, des gros que nous, nous ne pouvons pas gérer.
TourMaG - Faut-il s'attendre Ă d'autres acquisitions ?
Jean-Marcel Michonet : Oui, parce que c'est l'objectif de tout le monde. J'aimerais bien moi aussi atteindre des volumes importants. On a une croissance interne, mais pour aller plus vite, il faut obligatoirement de la croissance externe.
Et la croissance externe, elle se fait presque naturellement parce qu'il y a quand mĂŞme beaucoup d'agences de voyages aujourd'hui dont les patrons arrivent en fin de parcours et qui sont ou vont ĂŞtre en vente.
Je pense que les acquisitions vont se poursuivre. Je ne suis pas contre ça, car quand le marché évolue dans ce sens, il y a toujours des opportunités. Nous avons affaire aussi à des clients qui ont peur. Et nous jouons sur les peurs pour les ferrer.
Ma démarche commerciale auprès des clients Amex aujourd'hui est de leur dire : « C'est un monstre qui se crée et vous allez être un numéro, chez moi, vous n'êtes pas un numéro, vous êtes un nom ».
Jean-Marcel Michonet : Ça ne nous touche pas. Nous sommes petits. Ce n'est pas inquiétant pour nous.
Quand vous êtes trop gros, il y a des petits clients qui ne vous intéressent plus. C'est dommage de dire ça.
Malheureusement, c’est le cas chez moi également, il y a des petits clients qui ne m'intéressent plus. Pourquoi ? Parce qu'ils me coûtent de l'argent. Parce que le nombre de transactions est trop faible par rapport au savoir-faire qu’ils demandent à mes collaboratrices.
Pour ces mastodontes que sont CWT, Amex et autres, le fait simplement de se consolider en un seul Groupe va les amener à être tellement puissants qu'ils ne vont pas être intéressés par des petites entreprises. Ils vont s'attaquer à des gros, des gros que nous, nous ne pouvons pas gérer.
TourMaG - Faut-il s'attendre Ă d'autres acquisitions ?
Jean-Marcel Michonet : Oui, parce que c'est l'objectif de tout le monde. J'aimerais bien moi aussi atteindre des volumes importants. On a une croissance interne, mais pour aller plus vite, il faut obligatoirement de la croissance externe.
Et la croissance externe, elle se fait presque naturellement parce qu'il y a quand mĂŞme beaucoup d'agences de voyages aujourd'hui dont les patrons arrivent en fin de parcours et qui sont ou vont ĂŞtre en vente.
Je pense que les acquisitions vont se poursuivre. Je ne suis pas contre ça, car quand le marché évolue dans ce sens, il y a toujours des opportunités. Nous avons affaire aussi à des clients qui ont peur. Et nous jouons sur les peurs pour les ferrer.
Ma démarche commerciale auprès des clients Amex aujourd'hui est de leur dire : « C'est un monstre qui se crée et vous allez être un numéro, chez moi, vous n'êtes pas un numéro, vous êtes un nom ».
La RSE ? "Totalement incontournable"
TourMaG - Quelle est votre feuille de route pour les mois Ă venir ?
Jean-Marcel Michonet : En 2024, c'est vraiment d’asseoir toutes nos démarches de l’an passé, année pendant laquelle nous avons fait beaucoup d'acquisitions et obtenu plusieurs certifications ECOVADIS, certification ISO 26000 de l’AFNOR.
Nous en avions besoin. Nous avions une seule certification depuis 2013, AFNOR 241, qui était l'engagement de service, l'équivalence de l'ISO 9001 pour les agences de voyages, sur laquelle nous nous appuyions beaucoup. Elle nous a beaucoup aidés. C'est l'épine dorsale de notre service.
Par contre, nous n'avions rien sur la RSE. Et aujourd'hui, on ne peut pas faire un pas sans une question sur la RSE.
Nous avons également une certification B-réputation, qui prouve votre réputation.
TourMaG - La RSE est-elle incontournable aujourd'hui dans le voyage d'affaires ?
Jean-Marcel Michonet : Totalement incontournable. Il faut ĂŞtre RSE. Il faut avoir une certification RSE, mais pour autant, les entreprises ne changent pas leurs habitudes de voyage.
Il y a eu un petit basculement de l'avion vers le train, mais la limite reste l'économie. On pourrait très bien faire un Paris-Toulouse en train, 5 heures de train, et revenir le lendemain, parce qu'on ne peut pas revenir le soir, mais, il faut ajouter une nuit d'hôtel.
Donc, il y a un coût supplémentaire. Et ça, les entreprises ne vont pas le faire. C'est logique.
Les résultats ne sont pas là . Les certifications sont très ambitieuses, les entreprises font ce qu'elles peuvent pour être conformes au RSE sur tous les plans.
TourMaG - C'est compliqué de jouer sur les différents curseurs dans le voyage d'affaires ?
Jean-Marcel Michonet : Oui. On nous demande beaucoup de choses qui sont souvent impossibles. Il faut montrer qu'on fait le maximum pour le faire sans avoir le résultat escompté, mais toujours en expliquant qu'on est dessus.
Les entreprises clientes se déchargent sur l'agence en disant, nous, on veut avoir un niveau de RSE à ce niveau-là . Par exemple : on veut réduire 20 tonnes de CO2 cette année. On va leur dire, voilà , 20 tonnes de CO2, vous basculez tout l'avion sur le train au niveau national, vous ne prenez plus de location de voiture ou beaucoup moins, vous mutualisez les locations de voiture.
Dans les faits, ça ne se passe pas comme ça. Les choix de la direction RSE et des achats ne peuvent pas être appliqués aussi brutalement. Il faut du temps. C'est de l'accompagnement.
Jean-Marcel Michonet : En 2024, c'est vraiment d’asseoir toutes nos démarches de l’an passé, année pendant laquelle nous avons fait beaucoup d'acquisitions et obtenu plusieurs certifications ECOVADIS, certification ISO 26000 de l’AFNOR.
Nous en avions besoin. Nous avions une seule certification depuis 2013, AFNOR 241, qui était l'engagement de service, l'équivalence de l'ISO 9001 pour les agences de voyages, sur laquelle nous nous appuyions beaucoup. Elle nous a beaucoup aidés. C'est l'épine dorsale de notre service.
Par contre, nous n'avions rien sur la RSE. Et aujourd'hui, on ne peut pas faire un pas sans une question sur la RSE.
Nous avons également une certification B-réputation, qui prouve votre réputation.
TourMaG - La RSE est-elle incontournable aujourd'hui dans le voyage d'affaires ?
Jean-Marcel Michonet : Totalement incontournable. Il faut ĂŞtre RSE. Il faut avoir une certification RSE, mais pour autant, les entreprises ne changent pas leurs habitudes de voyage.
Il y a eu un petit basculement de l'avion vers le train, mais la limite reste l'économie. On pourrait très bien faire un Paris-Toulouse en train, 5 heures de train, et revenir le lendemain, parce qu'on ne peut pas revenir le soir, mais, il faut ajouter une nuit d'hôtel.
Donc, il y a un coût supplémentaire. Et ça, les entreprises ne vont pas le faire. C'est logique.
Les résultats ne sont pas là . Les certifications sont très ambitieuses, les entreprises font ce qu'elles peuvent pour être conformes au RSE sur tous les plans.
TourMaG - C'est compliqué de jouer sur les différents curseurs dans le voyage d'affaires ?
Jean-Marcel Michonet : Oui. On nous demande beaucoup de choses qui sont souvent impossibles. Il faut montrer qu'on fait le maximum pour le faire sans avoir le résultat escompté, mais toujours en expliquant qu'on est dessus.
Les entreprises clientes se déchargent sur l'agence en disant, nous, on veut avoir un niveau de RSE à ce niveau-là . Par exemple : on veut réduire 20 tonnes de CO2 cette année. On va leur dire, voilà , 20 tonnes de CO2, vous basculez tout l'avion sur le train au niveau national, vous ne prenez plus de location de voiture ou beaucoup moins, vous mutualisez les locations de voiture.
Dans les faits, ça ne se passe pas comme ça. Les choix de la direction RSE et des achats ne peuvent pas être appliqués aussi brutalement. Il faut du temps. C'est de l'accompagnement.
"Je n'ai pas les moyens de me battre contre la SNCF"
TourMaG - Vous avez parlé du train tout de suite. Est-ce que vous vendez beaucoup de train ?
Jean-Marcel Michonet : Oui. Nous vendons à peu près 30% de train.
En Europe et en France, on a vraiment diminué la part d’avion et le train a un peu augmenté. Mais pas autant que je pensais, entre 12 et 13%.
TourMaG - Quel regard portez-vous sur les Ă©changes de la distribution avec la SNCF ?
Jean-Marcel Michonet : La baisse des commissions m'oblige Ă anticiper avec mes clients l'augmentation prochaine des frais d'agence sur le train.
Ça m'oblige à ne plus passer par les GDS, enfin à essayer d'éviter les GDS en demandant aux outils avec lesquels je travaille, KDS, The Treep, Goelett, d'être en direct avec la SNCF, pour réduire un peu tous ces coûts annexes.
Je n'ai pas les moyens de me battre contre la SNCF, alors j'essaie de m'adapter et d'anticiper. Je n'avais pas anticipé NDC, ça a été une grosse erreur de ma part.
Je pensais qu’Air France allait nous accompagner et je me suis bien fait avoir parce que NDC est arrivé comme un boulet. Ce sont les clients qui m'en ont parlé. Il a fallu que je mette en place une formation pour les équipes. Ça a été un coup de tonnerre.
Lire aussi : EDV : Quelle est la nouvelle convention de distribution signée avec la SNCF ?.
Jean-Marcel Michonet : Oui. Nous vendons à peu près 30% de train.
En Europe et en France, on a vraiment diminué la part d’avion et le train a un peu augmenté. Mais pas autant que je pensais, entre 12 et 13%.
TourMaG - Quel regard portez-vous sur les Ă©changes de la distribution avec la SNCF ?
Jean-Marcel Michonet : La baisse des commissions m'oblige Ă anticiper avec mes clients l'augmentation prochaine des frais d'agence sur le train.
Ça m'oblige à ne plus passer par les GDS, enfin à essayer d'éviter les GDS en demandant aux outils avec lesquels je travaille, KDS, The Treep, Goelett, d'être en direct avec la SNCF, pour réduire un peu tous ces coûts annexes.
Je n'ai pas les moyens de me battre contre la SNCF, alors j'essaie de m'adapter et d'anticiper. Je n'avais pas anticipé NDC, ça a été une grosse erreur de ma part.
Je pensais qu’Air France allait nous accompagner et je me suis bien fait avoir parce que NDC est arrivé comme un boulet. Ce sont les clients qui m'en ont parlé. Il a fallu que je mette en place une formation pour les équipes. Ça a été un coup de tonnerre.
Lire aussi : EDV : Quelle est la nouvelle convention de distribution signée avec la SNCF ?.
Business model : "Pour faire du forfait, il ne faut pas avoir d’offline"
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TourMaG - OĂą en ĂŞtes-vous sur NDC ? ĂŠtes-vous satisfait de NDC ?
Jean-Marcel Michonet : J'ai regardé les chiffres le mois dernier, on avait bien augmenté en off-line, uniquement en off-line. On utilise l’outil The Treep, un SBT qui est sur NDC.
Pour nous, NDC est problématique car elle nous oblige à revenir 10 ans en arrière. Toute la partie facturation est manuelle. Idem pour les modifications et les échanges.
Les nouveautés à venir, comme OuiGo sont de belles avancées pour les clients, mais on a complètement oublié les agences de voyages.
TourMaG - Quel est votre business model aujourd'hui ? Comment voulez-vous le faire Ă©voluer ?
Jean-Marcel Michonet : Notre business model, il est au transactionnel. J'avais essayé en 2022 de faire du forfait, ça n'a pas marché parce que je n'ai pas la structure pour. Pour faire du forfait, il ne faut pas avoir d’offline.
Si vous avez de l’offline, c'est compliqué. Vous ne pouvez pas vous permettre de prendre 60 euros par personne et par mois au collaborateur actif. Ça ne marche pas quand SuperTripper est à 8 euros et TravelPerk à 12€. Leur système est intégralement online.
TourMaG - Avez-vous d’autres projets pour les mois à venir ?
Jean-Marcel Michonet : La stratégie est d’être une entreprise digitale.
Je crois de moins en moins à la valeur ajoutée humaine dans l'organisation des déplacements. Les collaborateurs seront là pour gérer les exceptions ou pour les voyages de qualité, comme les services VIP, mais pas pour le voyage basique.
J’ai pour projet, à horizon 2025, d'utiliser l'intelligence artificielle pour pouvoir dicter à l'outil. Par exemple, je suis un utilisateur, je dis : « je vais partir demain à telle heure, je dois être à 9h à Toulouse, un taxi m’attendra pour aller je ne sais où… »
L'outil va réserver pour le voyageur, mais le voyageur n'aura pas perdu de temps, parce qu'entre deux appels téléphoniques ou entre deux tâches, il peut très bien prendre deux minutes pour dicter sa demande. Et ça, c'est l'avenir.
Jean-Marcel Michonet : J'ai regardé les chiffres le mois dernier, on avait bien augmenté en off-line, uniquement en off-line. On utilise l’outil The Treep, un SBT qui est sur NDC.
Pour nous, NDC est problématique car elle nous oblige à revenir 10 ans en arrière. Toute la partie facturation est manuelle. Idem pour les modifications et les échanges.
Les nouveautés à venir, comme OuiGo sont de belles avancées pour les clients, mais on a complètement oublié les agences de voyages.
TourMaG - Quel est votre business model aujourd'hui ? Comment voulez-vous le faire Ă©voluer ?
Jean-Marcel Michonet : Notre business model, il est au transactionnel. J'avais essayé en 2022 de faire du forfait, ça n'a pas marché parce que je n'ai pas la structure pour. Pour faire du forfait, il ne faut pas avoir d’offline.
Si vous avez de l’offline, c'est compliqué. Vous ne pouvez pas vous permettre de prendre 60 euros par personne et par mois au collaborateur actif. Ça ne marche pas quand SuperTripper est à 8 euros et TravelPerk à 12€. Leur système est intégralement online.
TourMaG - Avez-vous d’autres projets pour les mois à venir ?
Jean-Marcel Michonet : La stratégie est d’être une entreprise digitale.
Je crois de moins en moins à la valeur ajoutée humaine dans l'organisation des déplacements. Les collaborateurs seront là pour gérer les exceptions ou pour les voyages de qualité, comme les services VIP, mais pas pour le voyage basique.
J’ai pour projet, à horizon 2025, d'utiliser l'intelligence artificielle pour pouvoir dicter à l'outil. Par exemple, je suis un utilisateur, je dis : « je vais partir demain à telle heure, je dois être à 9h à Toulouse, un taxi m’attendra pour aller je ne sais où… »
L'outil va réserver pour le voyageur, mais le voyageur n'aura pas perdu de temps, parce qu'entre deux appels téléphoniques ou entre deux tâches, il peut très bien prendre deux minutes pour dicter sa demande. Et ça, c'est l'avenir.
Publié par Caroline Lelievre 
