Voyages d’exception : "le BtoB est l'une de nos grandes priorités" [ABO]

L'interview de Lionel Rabiet, président de Voyages d'Exception

Président de Voyages d’exception, tour-opérateur à forte connotation croisières, Lionel Rabiet revient sur l’année 2024 qui a été portée par la « stratégie de diversification » et se tourne vers 2025 qu’il aborde avec une grande confiance.

Rédigé par Laurent Guéna le Mercredi 13 Novembre 2024

En 2025, Luinel Rabiet souhaite poursuivre le développement de partenariats stratégiques avec de grands tour-opérateurs tels que Verdié et Girardot @Voyages d'Exception

TourMag.Com - Un coup d’œil dans le rétroviseur dans le rétroviseur. Que dire de cette année 2024 qui s’achève ?

Lionel Rabiet : Nous enregistrons une hausse des réservations d’environ 15 %, avec un chiffre d’affaires qui devrait approcher ou dépasser les 17 M€. Nous retrouvons les niveaux de vente d’avant le Covid, mais avec une offre globale bien plus diversifiée. Avant la pandémie, notre chiffre d'affaires était fortement concentré sur quelques destinations, notamment la Patagonie et le Japon.

Aujourd’hui, nous proposons une gamme beaucoup plus large, avec près de 80 croisières et une vingtaine de voyages répartis sur tous les continents. Cette stratégie de diversification porte ses fruits : elle nous permet d’accroître la fidélisation des clients et de réduire le risque lié aux destinations, qui est de plus en plus prégnant comme l’ont montré les récents événements au Proche-Orient ou en Europe de l’Est.

Une de nos grandes satisfactions cette année est la forte hausse de la satisfaction client avec une moyenne de 17,5 / 20 en 2024 et un Net Promoter Score de 68 %, nous plaçant sûrement parmi les meilleurs de la profession.

Enfin, nous avons beaucoup investi cette année dans le développement de notre distribution via les agences de voyages et tour-opérateurs tiers.

« Nos réservations BtoB ont augmenté de près de 66 % par rapport au 3e trimestre 2023 »

TourMag.Com - Pourriez-vous nous en dire plus sur le BtoB ? Quelle part cela représente-t-il ?

Lionel Rabiet : Comme je le répète souvent, le BtoB est l'une de nos grandes priorités. Nous sommes convaincus que nos voyages peuvent séduire les clients des agences de voyages physiques. Inversement, les agences ont tout intérêt à distribuer des voyages et croisières haut de gamme comme les nôtres : produit original, panier moyen élevé, fidélisation des clients...

En 2024, nous avons donc beaucoup investi en agrandissant l’équipe avec l’arrivée de Sébastien Fontanarosa en avril dernier, en organisant des dîners d’exception dans de nombreuses villes de province, et en rejoignant de nouveaux réseaux de distribution tels que Salaün, Havas, ou TUI.

Les résultats sont au rendez-vous : au 3e trimestre 2024, nos réservations BtoB ont augmenté de près de 66 % par rapport au 3e trimestre 2023. C’est encourageant.

Pour 2025, nous souhaitons poursuivre le développement de partenariats stratégiques avec de grands tour-opérateurs tels que Verdié et Girardot. Pour ce dernier, nous organisons en avril prochain une croisière en marque blanche sur le Rhin (thématique Jardins), qui suscite déjà un vif intérêt.

Voyages d’exception : une marge de progression sur les voyages terrestres

TourMag.Com : Quelles sont les destinations qui ont le vent en poupe ?

Lionel Rabiet : Nos destinations phares restent la Patagonie et le Japon, qui se découvrent merveilleusement en croisière. Les croisières sur le Mékong (nord et sud) ou sur la rivière Rouge en Thaïlande connaissent également un franc succès, tout comme nos destinations exotiques accessibles uniquement en bateau : Cap Vert, Galápagos, Amazonie, Spitzberg, Groenland.

Au total, nous couvrons les 7 continents, y compris l'Antarctique, avec une offre très large. Tous ces voyages sont accompagnés par des spécialistes, rendant l'expérience encore plus enrichissante.

Nos croisières fluviales musicales rencontrent également un grand succès, attirant un public de mélomanes extrêmement fidèles à Voyages d’Exception. Quoi de plus merveilleux que de naviguer en musique sur un fleuve comme le Danube ou le Rhin ?

Les voyages terrestres représentent aujourd'hui un peu moins de 20 % de nos ventes, dont environ la moitié en train. Nous avons encore une marge de progression sur ce segment, car nos clients expriment une forte demande pour des circuits haut de gamme avec des conférenciers de renom ou des thématiques originales. Nous sommes par exemple les seuls à proposer aujourd'hui un circuit à Sainte-Hélène pour les passionnés de Napoléon.

Renforcer les partenariats avec Star Clippers, Azamara, Exploris et CroisiEurope

TourMag.Com : Et que faut-il attendre de 2025 ?

Lionel Rabiet : Notre offre pour 2025 est extrêmement riche, avec de nombreuses nouveautés et des destinations souvent exclusives sur le marché : Écosse, Pérou, Grèce... Nous proposons également des circuits en Algérie, au Costa Rica et en Islande, toujours accompagnés par des conférenciers de renom.

Parmi eux, nous aurons le plaisir d’accueillir Stéphane Bern et Hubert Védrine sur le Queen Mary 2, ainsi que Dominique Barbéris, David Foenkinos, et Olivier Barrot, qui participeront à une “croisière littéraire” en Méditerranée. Le philosophe Luc Ferry accompagnera quant à lui une croisière dans les Cyclades.

Nous souhaitons également renforcer notre partenariat avec des armateurs comme Star Clippers, Azamara, Exploris et bien sûr CroisiEurope, une entreprise familiale que j’admire et avec laquelle nous partageons des valeurs communes.

Un futur radieux pour les croisières francophones haut de gamme

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TourMag.Com : Quel est votre regard sur le futur de l’industrie de la croisière ?

Lionel Rabiet : Soyons honnêtes : je ne suis pas 100 % objectif pour répondre à cette question. Mais à mes yeux, la croisière a un bel avenir et pour les croisières francophones haut de gamme comme celles que nous organisons, je dirais même que le futur est radieux !

La croisière culturelle réunit tous les ingrédients d’un voyage réussi : confort à la carte, découverte renouvelée chaque jour, immersion grâce aux petits bateaux et bien sûr excellent rapport qualité-prix.

J’ajouterais que notre clientèle, les seniors CSP+, est en pleine expansion grâce à la démographie et au baby-boom. Chaque année, plusieurs centaines de milliers de seniors rejoignent notre marché cible. Ils ont du temps, des moyens, et un goût prononcé pour la culture. Quelle chance !

Évidemment, notre secteur doit relever certains défis, notamment face au changement climatique. Le tourisme, et en particulier la croisière, contribue aux émissions de carbone, mais il en subit aussi les effets. La croisière fluviale est particulièrement vulnérable aux épisodes de basses ou de hautes eaux qui rendent la navigation impossible.

C’est pourquoi je continue de plaider pour un secteur exemplaire en matière de tourisme responsable. Voyages d'Exception, labellisé "Agir pour un Tourisme Responsable " depuis 2023, s’engage activement dans cette voie.