Compagnie du Ponant veut doubler ses chiffres d'ici 2016, avec l'appui des agences

La Compagnie du Ponant est un acteur atypique sur le marché des croisières.

Avec son ticket d'entrée élevé, ses produits haut de gamme dans de lointaines contrées et sa clientèle fidèle, le croisiériste ne connaît pas la crise.

Entre 2009 et 2013, il a multiplié son activité par deux et affiche désormais un chiffre d'affaires de 80 M€ pour 20 000 voyageurs.

Une croissance audacieuse qui devrait se poursuivre avec l'arrivée de son nouveau navire en avril 2015 : la compagnie espère une fois de plus doubler ses chiffres d'ici 2016.

Pour mener à bien cette ambitieuse stratégie, elle compte sur le soutien des agences de voyages, qui réalisent 55% de son chiffre d'affaires.

Régulièrement revendue par 500 à 700 points de vente, elle multiplie les opérations pour séduire les vendeurs.

Elle vient tout juste de modifier son backoffice et offre un nouvel accès plus aisé à ses stocks et ses prix en direct.

Son équipe commerciale est très présente sur le terrain, organise 10 à 15 soirées par mois, rassemblant parfois jusqu'à 300 clients.

"Ce type d'événement est rentabilisé dans les semaines qui suivent car nous pouvons démontrer aux prospects notre valeur ajoutée, notamment en évoquant nos navires modernes battant pavillon français" explique Nicolas Bilek, ‎directeur des ventes ouest Europe.

Car les produits sont complexes et le ticket d'entrée élevé (2 000 euros). Les vendeurs doivent trouver des arguments pour expliquer au client de telles différences tarifaires.

L'équipe commerciale est en revanche plus réservée sur la pertinence des salons. Elle a renoncé à exposer cette année sur l'IFTM/Top Résa.

"La dernière édition n'était pas vraiment convaincante au niveau de la fréquentation. Nous voyions des agences que nous connaissions déjà" regrette Nicolas Bilek.

Fraichement sortie de l'imprimerie, la nouvelle brochure estivale présente les produits classiques qui ont fait la renommée de la compagnie, notamment les croisières en arctique.

Le Soléal est justement en train de boucler la première croisière dans le passage du Nord-Ouest.

"Le bateau était complet, nous avions même une liste d'attente" s'exclame Hervé Bellaïche, directeur commercial monde.

La prochaine, programmée pour l'été 2014 est déjà pré-vendue, malgré un prix à partir de 9 800 euros. Et la compagnie enregistre déjà des demandes pour 2015. Au point qu'elle envisage de faire deux passages.

Ces réservations anticipées concernent tous les produits de la compagnie.

Car avec des navires de 132 cabines, les places sont chères et partent très vite. Les clients réservent en moyenne 8 à 12 mois à l'avance. "Nos ventes de dernière minute se font dans les 3 à 4 mois maximum " assure Hervé Bellaïche. De quoi faire des envieux.

Coté nouveautés, le Ponant débarquera pour la première fois en Alaska, avec des escales inédites. Sous des latitudes plus chaudes, il proposera les Açores, une remontée du Guadalquivir jusqu'à Séville, de nouveaux parcours de golf en Espagne, ainsi qu'une escale en plein cœur de Londres et Seattle.

La compagnie compte également travailler le segment MICE, grâce à l'arrivée d'une commerciale dédiée : Elisabeth Breton Bernard.

Ce marché représente aujourd'hui 7 à 8% de l'activité. Un chiffre que le croisiériste espère aussi doubler d'ici 2015.

Visite de l'Austral en vidéo