Aviareps : "la croisière est un secteur que nous regardons de près" 🔑

Née en Allemagne en 1994 et d’abord dédiée à l’aide et la représentation des compagnies aériennes, Aviareps a ensuite développé et diversifié ses activités dans le secteur du tourisme pour devenir la première société internationale de vente, de marketing et de communication pour les marques de voyage et de style de vie.

À l’origine, l’idée de Michael Gaebler son fondateur, reposait sur un constat : des GSA manquant d’agressivité commerciale, ayant tendance à se concentrer plutôt sur l’administration et le service et donc pour les compagnies représentées, des forces de vente limitées, et une pénétration de marché compliquée.

Grâce à son expérience dans le domaine de la vente, il a convaincu ses premiers clients d’une stratégie plus efficace, mieux orientée sur le commercial avec des outils pertinents ayant pour objectifs l’augmentation des revenus.

Un succès qui ne se dément pas depuis maintenant trente ans et sur lequel nous revenons avec son Directeur Général Edgar Lacker.

TourMaG – Pouvez-vous nous résumer ces "trente glorieuses" d’Aviareps ?

Edgar Lacker : Comme vous l’avez rappelé, Aviareps est né en 1994 ici à Munich. Au début, elle n'agissait que comme un GSA, comme on l'appelle encore de nos jours. Cependant, l'entreprise a rapidement évolué au fil de ces trente années passées.

Il y a, à peine deux semaines, nous avons ouvert notre 71e bureau sur cette planète. Une expansion plutôt forte d’abord en Europe sur des marchés clés, comme l'Italie, les pays voisins de l'Autriche, la Suisse, la République tchèque…

Nous avons même ouvert la Russie en 1997, ce qui fut un véritable travail de pionnier à l'époque. Puis, au fil des années, vers l'an 2000, nous avons commencé à envisager d'améliorer notre portefeuille de produits, non seulement en représentant des compagnies aériennes, mais aussi en examinant différents produits dans l'industrie du tourisme, comme les hôtels, les destinations, les attractions.

C’est vraiment à ce moment-là qu’est née pleinement et que s’est développée notre activité non aéronautique, que nous appellerons l’activité « tourisme ».

Nous avons également acquis à ce jour une quinzaine de sociétés dans le monde, principalement dans le domaine du marketing et de la représentation de destinations, de l'Asie à l'Europe. Aujourd'hui, je suis très fier de dire que nous avons 71 bureaux en propre. Nous ne faisons pas de franchise, nous ne nous associons à aucune alliance.

Nous sommes à ce titre une exception. Nous croyons en notre propre identité, dans notre propre ADN et en nos propres collaborateurs, que nous formons dans le monde entier. C'est peut-être aussi cela qui nous différencie le plus des autres, c'est que nos quelque mille employés mondiaux aujourd'hui sont tous les nôtres.

TourMaG - quel est l'avantage de travailler avec Aviareps ? En tant que compagnie aérienne, mais aussi en tant qu'autre entreprise de tourisme. En tant que destination, en tant qu'hôtel…

Edgar Lacker : Je dirais que le principal avantage est l'accès immédiat au marché. Supposons que vous soyez une destination africaine comme le Cameroun, bien connu en France, mais peut-être pas en Allemagne, par exemple.

Notre mission sera que vous soyez immédiatement commercialisé sur le marché des voyages en Allemagne sur le territoire, car nos collaborateurs sont déjà liés à l'ensemble du marché du voyage.

Cela signifie qu'il y a un accès ultra rapide pour tout nouveau client pour parler aux voyagistes concernés, aux autorités compétentes ou à tout autre public cible. De même pour un hôtel qui est un client différent d'une destination ou d'une compagnie aérienne, nous pouvons garantir un accès immédiat au marché, ce qui est l'un des plus grands avantages pour nos clients.

Autre avantage, si vous avez une expérience de travail avec nous sur un marché clé aujourd'hui et que vous envisagez de vous lancer sur un marché secondaire ou même un marché tertiaire ayant du potentiel, nous pouvons vous accompagner et vous former à ce nouveau marché par le biais de notre personnel ou de nos solutions numériques, que nous avons créées nous-mêmes.

TourMaG - En tant qu'observateur, que pourriez-vous dire sur l'évolution et les moments clé de l'industrie du tourisme au cours des 30 dernières années ?
Edgar Lacker : Moins de limites, mais aussi moins de frontières par rapport à mes jeunes années.
L’accessibilité au monde également. Si vous voulez voyager, vous le pouvez, ce qui n'était pas aussi facile il y a 30 ans.

C'est pour moi l’un des principaux changements, un monde ouvert au tourisme à l'échelle mondiale et les compagnies aériennes l'ont également rendu possible en ajoutant des services, en ajoutant des itinéraires pour relier la planète. C'est donc l'un des principaux grands changements que nous avons certainement constatés au fil des ans.

De plus, les gens sont devenus plus informés et plus curieux des différentes cultures, et modes de vie. Je crois que ce désir d’explorer et de découvrir a largement contribué à la croissance mondiale du tourisme en tant que tel.

Voyez par exemple le monde des croisières. Il y a 30 ans, il y avait peu de navires de croisière sur cette planète. Aujourd'hui, dans chaque grand port, vous trouverez très certainement un navire de croisière qui participe à ces grands flux entre les destinations.

Aussi, avec la multiplication des compagnies aériennes, qui sont apparues depuis les 30 dernières années, les prix se sont réduits et sont devenus plus abordables pour le grand public. Je ne parle pas de la dernière année et demie où les prix ont grimpé en flèche après le COVID, mais en général, les prix sont devenus beaucoup plus abordables pour les voyages dans le monde.

TourMaG - Et pensez-vous que cela se stabilise à présent ou voyez-vous une reprise de la hausse ?

Edgar Lacker : Je pense que le pic a été atteint. En 2023 et peut-être même au début de 2024, les compagnies pouvaient pratiquement demander aux passagers de payer presque n’importe quel prix et ils l’auraient fait. Il y avait moins de capacités par rapport à la demande. Après avoir été enfermés pendant deux ans, les gens avaient une demande énorme.

Aujourd’hui cette demande est plus ou moins satisfaite et nous pouvons déjà constater à l'échelle mondiale que ces rendements ont déjà baissé de manière assez significative, en particulier sur le transatlantique vers les États-Unis, un des secteurs les plus chers de l'année dernière.

Ces prix baissent considérablement. C'est presque 50 % par rapport à l'année dernière. Donc, vous pouvez voir que le pic pour l'instant semble être terminé, mais nous ne savons pas et personne ne le sait clairement ce que 2025-2026 nous réserve.

TourMaG - Pensez-vous que le COVID est définitivement derrière nous ? Subissez-vous encore ses conséquences ?

Edgar Lacker : Le seul problème que vous pourriez avoir est toujours le manque de personnel professionnel et d'employés.

Pendant le COVID, vous avez vu que beaucoup de salariés ont quitté notre industrie parce qu'elle était trop fragile, trop volatile. Et nous sommes toujours confrontés à de gros défis pour recruter des talents et de vrais professionnels de l'industrie du tourisme.

Donc, c'est un vestige du COVID, qui est toujours avec nous. Mais en ce qui concerne les voyages, je ne vois aucune restriction dans aucun pays.

Le seul marché qui souffre encore du trafic long-courrier sortant, qui était l'un des plus importants, est la Chine. La Chine est encore très, retard par rapport à 2019.

TourMaG - Quelles sont les nouvelles opportunités de croissance dans le futur ? Vous venez d’évoquer les bateaux de croisières et c’est un secteur auquel vous vous intéressez. Pouvez-vous nous en dire un peu plus à ce sujet ou sur d'autres choses intéressantes que vous allez faire ?

Edgar Lacker : En ce qui concerne la croissance, nous couvrons déjà à peu près 90 à 95 % des principaux marchés sortants.

Donc en termes de « croissance géographique », il y aura des ajouts à venir, mais ce ne sera plus massif. Vous avez évoqué le segment des croisières et effectivement c'est un domaine sur lequel nous nous concentrons vraiment, car il existe de nombreuses nouvelles compagnies de croisières sur le marché, et d'autres sont à venir.

Ce secteur complète en grande partie nos services actuels, que nous proposons aux entreprises, qu’i s’agisse de compagnies aériennes ou de locations de voitures. Il s’agit d'un positionnement commercial B2B, et nous pensons avoir toutes les compétences pour aider les compagnies de croisières à capter des passagers sur différents marchés.

De plus, nous avons décidé en septembre dernier, de lancer notre propre unité de fret. Une étape importante, une diversification de notre portefeuille de produits. Nous sommes un fournisseur très reconnu en matière de services GSA pour le transport aérien de passagers à l'échelle mondiale. Nous pensons que nous pouvons aller sur le marché du fret.

Nous avons été un petit GSA de fret sur des marchés très tertiaires, comme en Azerbaïdjan ou en Ouzbékistan. À présent, la décision stratégique a été prise de lancer, disons, une unité de fret mondiale. ]b Et c'est ce que nous construisons actuellement.

TourMaG - Parlons de vos outils. Vous avez créé un écosystème « Aviareps Ecosystem » au service du marketing. Pouvez-vous nous en parler ?

Edgar Lacker : C’est un outil B2B que nous avons développé dans le but de faciliter et d'accélérer les processus de marketing à l'échelle mondiale pour tous nos clients. Un genre de « guichet unique », un HUB qui centralise tous nos services marketing numériques au même endroit pour en faciliter l’accès à nos clients.

Cela peut être un créateur de site Web, une plateforme d'apprentissage en ligne, ou encore un salon virtuel comme ceux que nous avons mis en place pendant le COVID. C’est vraiment un ensemble d'outils que nous avons facilement à notre disposition pour transformer principalement les besoins promotionnels en réalité grâce aux nouveaux moyens numériques.

Cela facilite donc les webinaires ou des choses comme des ateliers en ligne, etc. Des outils efficaces, en constante évolution qui intègrent l’IA, que nous pouvons mettre en œuvre très rapidement et qui peuvent générer des résultats assez rapidement. Cela comprend également un CRM, que nous sommes en train de mettre en place à l'échelle mondiale, dans l'espoir d'atteindre l'une des plus grandes, voire la plus grande, base de données B2B du secteur du voyage au niveau mondial, comme nous le prévoyons.

Nous avons également développé « AVIAHUB », une nouvelle plateforme web de vente et d'administration d'AVIAREPS, conçue pour rationaliser les opérations GSA des compagnies aériennes. Elle comprend deux modules : Airline Direct-Connect, qui réduit les coûts de distribution en connectant les compagnies aériennes via API, NDC ou services web, et Administration, qui automatise la facturation, la gestion des paiements et les processus administratifs.

AVIAHUB offre des économies immédiates en éliminant les frais GDS, en permettant l'émission directe des billets, et en proposant des options de paiement flexibles B2B/B2C, tout en améliorant le service client et l'efficacité des ventes pour nos compagnies aériennes partenaires dans nos plus de 70 bureaux.

TourMaG - Vous ouvrez un bureau en Arabie saoudite. Pensez-vous que ce pays est prêt pour un développement touristique massif comme il l’ambitionne ?

Edgar Lacker : S'il est prêt aujourd'hui ? Peut-être pas. Mais disons que les plans de croissance et les plans que le gouvernement saoudien et le ministère du Tourisme ont créés au cours des dernières années sont très ambitieux. C'est probablement le projet le plus ambitieux que j'ai jamais vu de ma vie.

Les choses avancent vite. Ils ont fondé la deuxième compagnie aérienne nationale appelée Riyadh Air, qui est censée lancer des services dès l'année prochaine et couvrira probablement 100 destinations dans 5 à 6 ans à compter d'aujourd'hui. Ce sera donc un des moteurs principal pour attirer probablement aussi des touristes en Arabie saoudite.

De la mer Rouge au centre d'Alula, Riyad elle-même, elle devient une capitale de marché vraiment moderne et attractive. Je pense également que toutes les richesses culturelles que vous pouvez trouver en Arabie saoudite, associées aux fonds qui sont disponibles dans ce pays, contribueront à offrir des choses étonnantes à découvrir dans le futur.

Je pense donc qu’il y aura dans les années à venir un tourisme très fort en Arabie Saoudite.]b Notre bureau, cependant, comme toujours, fait du tourisme « sortant ». Nous travaillons donc pour promouvoir d'autres destinations depuis l’Arabie Saoudite, par exemple, pour promouvoir l'ile Maurice en Arabie Saoudite.

TourMaG - Parlez vous avec Riyadh Air ?

Edgar Lacker : Nous sommes, bien sûr, en discussion avec Riyadh Air, mais nous verrons ce que l'avenir nous réserve.

TourMaG - Revenons en France. Y a-t-il des projets ? Selon vous, quels sont les potentiels de croissance en France ?

b[Edgar Lacker : Nous n'avons pas de projets spécifiques pour la France, mais je dirais qu’il y a toujours des opportunités en France. La France est l'un des pays les plus attractifs de cette planète, je le pense vraiment.

Vous avez accueilli des Jeux olympiques sans égal il y a quelques semaines à peine. Vous avez les meilleurs vins et vous êtes le seul pays à avoir du champagne !

Vous avez une cuisine incroyable. J'adore la France. Vous savez, pour moi, vous avez tout ce qu'un pays peut avoir, et les gens du monde entier, d’où qu’ils viennent veulent visiter la France. La France sera toujours dans le top 3 mondial.

Vous verrez certainement une compagnie aérienne comme Riyadh Air voler vers Paris, bien sûr. Et aussi de nouvelles compagnies aériennes africaines se développer dans les années à venir. C'est aussi un continent en plein développement, et logiquement, la France sera l'un des marchés clés pour ces compagnies aériennes.

Donc, je ne suis pas du tout inquiet pour l'avenir en ce qui concerne le trafic aérien et les touristes en France. Elle sera toujours dans le top de cette planète, c'est sûr !

TourMaG - Merci pour cet éloge…mais la France taxe aussi beaucoup le transport aérien, qu’en pensez-vous ?

Edgar Lacker : Je ne suis pas un politicien, mais vous savez les taxes, ce n'est pas une spécificité française. Nous voyons la même chose ici en Allemagne et dans de nombreux pays à venir, en particulier dans l'Union européenne. On taxe de plus en plus l'aviation.

Que ce soit des taxes vertes, peu importe comment vous les appelez, mais c'est une réalité. Cela ne va pas disparaître, quel que soit celui ou celle qui deviendra votre prochain président ou le nôtre. Cela va rester, et cela va probablement aussi continuer à croître.

De même pour les impôts, ils vont augmenter, mais je pense que cela n'empêchera pas les gens de visiter les endroits qui les intéressent, même s’il est clair qu’il y aura une limite que nous n’atteindrons pas, je l’espère. Mais pour cela, peut-être devrions-nous solliciter un appel avec M. Macron et M. Scholz ensemble. Ce serait une conversation très intéressante. J'aimerais me joindre à vous ; (rires)

TourMaG - Et à propos de ce monde du tourisme, des compagnies aériennes, cet environnement si changeant, quelle est votre vision pour les 30 prochaines années ?

Edgar Lacker : C'est une question à cent millions de dollars, au moins ! Ma vision personnelle est que la durabilité, je le crois, sera l’un des principaux moteurs des prochaines années.

Qu'il s'agisse de carburant vert, d'hôtels et de destinations écologiques et la prévention contre le surtourisme, ce phénomène que nous avons vu revenir si rapidement après le COVID. Les zones métropolitaines évoluent vers un environnement très vert et durable, en particulier dans notre partie du monde et dans d'autres qui suivront.

Les zones plus rurales seront probablement au centre des préoccupations de nombreux voyageurs, en particulier de la jeune génération, qui est très soucieuse de l'écologie et éduquée à cet égard.

Donc, pour répondre à votre question, ce sera un voyage prudent, un voyage écodurable autant que possible. Avec peut-être des limitations, mais qui sait si dans cette industrie à évolution rapide nous n’aurons pas des avions solaires dans 20 ans ?

Nous avons déjà des particuliers qui volent vers l'espace et regardent la terre depuis un vaisseau spatial. Je pense donc qu'il n'est pas impossible que dans un certain temps, nous ayons une technologie très différente, qui soit bien plus durable que ce que nous avons aujourd’hui.