ADN Tourisme veut renforcer les liens avec les agences 🔑

TourMaG.com - L’intérêt marqué des Français pour redécouvrir leur propre région ou une autre s’est-il aussi manifesté sur le segment du groupe ?

Malheureusement, la crise a eu un effet contraire en matière de groupe, l’arbre du regain d’intérêt pour les destinations nationales a caché une forêt de décideurs et partenaires groupes empêtrés dans les contraintes sanitaires, les craintes de leurs adhérents ou clients et, parfois, les impossibilités physiques de circuler pour les autocars. On est encore dans une reprise balbutiante en ce qui concerne les groupes...

TourMaG.com - Winston Churchill disait « il ne faut jamais gaspiller une bonne crise », évoquant les enseignements positifs qu’on peut en tirer. Comment avez-vous interprété cette injonction ?

Déjà, nous avons pris conscience qu’il ne fallait pas mettre tous les œufs dans le même panier, pour répondre par une autre maxime. Ceux qui avaient trop misé sur une cible porteuse, comme les autocaristes ou les scolaires, ont dû rapidement se remettre en cause.

Cela paraît une évidence mais tant qu’on n’y est pas confronté on a tendance à favoriser les modèles efficaces et faciles, qui nécessitent moins de travail.

TourMaG.com - Concrètement, les échanges ont-ils conduit à partager des expériences positives ?

Oui et c’est bien le but. Mais avant même de partager ces bonnes pratiques, il y a un premier effet bénéfique de se retrouver entre « experts » d’un segment de marché. Chacun se sent parfois un peu isolé au sein de sa structure territoriale et c’est réconfortant de se retrouver « en famille » avec des problématiques et des constats communs.

Pour en revenir aux échanges, il y a eu des partages très positifs de la part de ceux qui ont avancé sur la clientèle des mini-groupes, familles, tribus, amis… Ils se multiplient et il faut leur proposer des expériences différentes.

Ce sont d’autres canaux pour les contacter, d’autres modèles pour qu’ils restent rentables. Une deuxième session a été encore plus pratique, menée par nos hôtes des Landes qui sont devenus des experts du rassemblement des collectionneurs de voitures anciennes, avec des outils de suivi, de construction de circuits, …

TourMaG.com - L’échange est-il sincère entre destinations qui pourraient se considérer concurrentes ?

S’il ne l’est pas et si on ne partage pas, on se retrouve assez vite isolé au sein du Club. Chacun a bien compris que ce qu’il met sur la table lui est profitable par les retours qu’il engrange sur un autre sujet.

Cela participe aussi de la professionnalisation du Club qui est engagée depuis quelques années. C’est ainsi que nous développons une plus grande expertise. La meilleure démonstration est la constitution et l’enrichissement de notre fichier d’acheteurs par chacun des adhérents. C’est à la fois un « trésor de guerre » et un outil collectif dont l’efficacité est dépendante de la contribution individuelle de chacun.

TourMaG.com - Au-delà de ce fichier d’organisateurs de groupes, avez-vous profité de la crise pour développer vos relations avec les agences de voyages notamment ?

ADN Tourisme avait déjà engagé quelques actions avec les réseaux, surtout pour la clientèle individuelle. Il est vrai que pour la clientèle groupe, ce travail n’a pas été encore fait. D’autant moins, que les entreprises étaient presque toutes aux abonnés absents pendant tous les confinements. Nous avons fait plusieurs webinaires pendant la période pour essayer d’établir, de renforcer ce lien. Il faudra poursuivre dans cette direction et c’est bien notre intention.

TourMaG.com - Les agences réceptives vous considèrent-elles comme des concurrents, « publics », qui plus est ?

Non, et de moins en moins, alors que dans le passé le « paracommercialisme » des SLA a été un sujet délicat. Nous nous sommes rendu compte que nous ne travaillons ni les mêmes territoires, ni les mêmes clientèles, à part quelques chevauchements.

Le Club est à dominante « rurale » quand les réceptifs se concentrent sur les grandes métropoles. Nous visons surtout la clientèle française, alors qu’ils accueillent davantage les visiteurs étrangers. La coopération se justifie d’autant plus et elle s’est engagée quand les agences réceptives se sont tournées vers nous pour construire d’autres programmes en direction de la clientèle française.

TourMaG.com - Comment voyez-vous votre place dans le dispositif ?

Il y a déjà un constat assez largement partagé, nous avons l’expertise terrain et le contact direct avec les « producteurs ». Nous sommes donc d’abord des facilitateurs pour mettre en relation nos « pépites » et nos incontournables avec les organisateurs de groupes. Nous devons aussi réfléchir pour retravailler un modèle économique qui n’est pas favorable au BtoB en matière de réceptif France. Les prestations manquent souvent de valeur ajoutée et les marges de rentabilité sont dissuasives.

TourMaG.com - Comment cela peut-il se traduire ?

Nous incitons tous les adhérents à redéfinir à la fois leur mission et leur capacité à les assumer en insistant justement sur cette notion de valeur ajoutée. Le marché Groupes dans les territoires a encore trop souvent une connotation sociale, pour répondre aux groupes scolaires ou à ceux de l’action sociale des municipalités.

Sans négliger cette fonction, à nous de créer d’autres filières, plus haut de gamme, plus rémunératrices. La crise a permis à nos responsables de services groupes de libérer du temps qui a été consacré ces deux dernières années à l’accompagnement des professionnels du terrain, toujours dans cette optique de professionnalisation.

A ce titre la démarche de la Somme est exemplaire et produit des résultats concrets dont chacun cherche à s’inspirer. A ce jour, c’est sans doute le plus gros volume d’affaires généré en groupes au sein du réseau, grâce à cette remise en cause, de la créativité en exploitant aussi bien le tourisme de mémoire que les attraits de la baie. Nos élus ont besoin de se rendre compte que le Tourisme n’est pas seulement une dépense mais qu’il contribue et peut contribuer encore davantage à l’économie locale.

TourMaG.com - Comment arrivez-vous à cette démonstration ?

Nous nous sommes équipés d’un logiciel de Gestion Relations Clients, chaque dossier traité par un de nos adhérents est rentré dans le logiciel avec ses caractéristiques et ses données économiques, ce qui nous permet de sortir des statistiques et des courbes à analyser.

TourMaG.com - Quel regard portez-vous sur les initiatives type Alentour ?

Elle porte davantage sur la clientèle individuelle que groupe. Il faut laisser un peu de temps pour apprécier son apport à l’activité locale. Il y a le fond : toute initiative pour développer le tourisme franco-français est la bienvenue – et il y a la forme : on a été un peu mis devant le fait accompli, alors que ce n’est pas la première fois que ce monte ce genre de plateforme. Il faut espérer que ce soit la bonne. Nous avons participé – en tant qu’ADN Tourisme – aux précédentes et nous aurions pu apporter notre regard constructif.

TourMaG.com - Qu’apporte la fusion au sein d’ADN, quand le Club Destinations Groupe est une initiative des départements ?

Nous sommes à nouveau sur une dynamique, alors que le Club s’était rétréci ses dernières années passant d’une petite cinquantaine à 38 adhérents. Nous pouvons maintenant y accueillir de gros offices de tourisme, qui à plusieurs représentent assez bien l’offre du département. A côté de la Vendée, qui nous a rejoint en 2021, nous avons accueilli trois OT du Lot, et les OT de Pau et Bayonne