Commercial acquisition grands comptes : le développement du portefeuille clients

Dans une agence de voyages d'affaires, le commercial responsable d’acquisition grands comptes est chargé de prospecter et acquérir de nouveaux clients.

Il travaille au sein du service commercial, avec les account managers, qui vont gérer ses dossiers après acquisition, et est en relation avec presque tous les autres services de l’entreprise, opérations, administration, juridique…

Selon la taille de l’agence, ses principales tâches peuvent être répertoriées ainsi :

- Développement du portefeuille existant dans le respect de la stratégie définie par sa direction

- Prospection de nouvelles entreprises sur son territoire

- Identification des spécificités de chaque entreprise cliente en matière de déplacements

- Proposition de services adaptés à ces spécificités

- Négociation des contrats

- Réponse aux appels d’offre

- Information et animation de l’équipe dédiée à chaque opération/contrat

- Respect d’objectifs quantitatifs et qualitatifs déterminés annuellement par sa direction

- Analyse de résultats, reporting auprès de la direction et proposition d’actions nouvelles en fonction du bilan

- Poste à responsabilité dans une entreprise

- Importance du relationnel et occasion de nombreux contacts dans une grande diversité de sociétés, qui peuvent assurer un carnet d’adresses pour une éventuelle évolution

- Pluridiversité des tâches

Bac+4/5, en ingénierie commerciale, écoles de commerce.

Bac+3 éventuellement après quelques années d'expérience dans la gestion de grands comptes.

De 40 à 60 K€ selon le niveau de responsabilités et la taille de l’entreprise + primes sur objectifs.

- Parfaite connaissance des problématiques spécifiques aux voyages d'affaires

- Outils marketing et capacités d’analyse statistiques

- Techniques de négociation

- Compétences en gestion de projets

- Capacités de rédaction, de mise en forme de présentations

- Aisance dans la direction et l’animation d’équipes

- Qualités relationnelles indispensables

- Anglais requis

Vous êtes un excellent vendeur et tout à fait à l’aise dans le monde du voyage.

Vous savez travailler en réseau et vous êtes curieux de l’évolution des outils technologiques.

Vous êtes en outre doté de :

- Dynamisme et sens des responsabilités

- Disponibilité et autonomie dans votre organisation

- Force de conviction et d’entraînement

- Bon sens de la communication orale

La gestion des grands comptes est le tremplin idéal pour accéder aux plus hautes marches d’une direction commerciale, y compris dans les sociétés non touristiques que l’on est amené à connaître et comprendre au fil des prospections et relations.

C’est un poste exigeant en termes de disponibilité et d’engagement. On y est toujours en alerte.

« Il faut bien séparer le rôle d’acquéreur de comptes (sales manager) de celui de gestionnaire de comptes (account manager).

Pour imager, on pourrait dire que le premier est un « chasseur », le second un « éleveur ».

Le responsable d’acquisition de grands comptes gagne des clients et, une fois le contrat signé, les confie à l’account manager.

Dans le cas du premier, nous recherchons donc avant tout des qualités de pugnacité, de relationnel, de challenger. Il s’agit de ne jamais se décourager, de savoir trouver les arguments décisifs en fonction de l’interlocuteur.

Il peut être intéressant d’avoir un réseau de contacts constitué, qui permettra au sales manager, devant les appels d’offres, d’être aux avant-postes de la négociation. Une expérience préalable dans une agence de voyages d’affaires est donc une bonne entrée en matière.

Nous engageons aussi des débutants, mais ils font leurs armes dans le service support, qui aide aussi bien les sales managers que les account managers à gérer les dossiers, à faire des liens. Cela leur permet de comprendre notre activité avant de se lancer eux-mêmes.

Il est nécessaire également de connaître le monde spécifique des entreprises en matière de déplacements, donc de bien comprendre le rôle et les besoins du travel manager dans une société, pour comprendre et répondre à ses demandes avec efficacité, et rapidité.

Chez BCD, nous assurons des formations internes à la négociation pour améliorer ce dialogue.

Ce métier est indissociable de l’anglais, que l’on travaille à l’international ou en France.

De plus en plus de travel managers sont aujourd’hui non francophones, et de nombreuses tractations se font en langue anglaise.

Par ailleurs, se tourner vers l’international est souvent naturel pour un responsable acquisition qui a déjà deux ou trois ans d’expérience sur la France.

C’est un poste exigeant en termes de disponibilité et d’engagement. On y est toujours en alerte, à l’écoute de l’évolution des marchés. Il faut être solide et ne jamais baisser les bras. Moyennant quoi, on ne peut pas s’y ennuyer ! »